宏碁借勢圖謀大陸次級市場

宏碁計算機下鄉占領次級市場的成功案例表明，只要了解大陸政策，緊跟政策，做好相關的市場調查，了解消費者的需求，全力打造符合消費者需求的產品，總會挖掘到屬于自己的市場。

想拓展自有品牌和大陸內需市場的企業，應將目光放到更長遠的大陸次級市場和農村市場，搶先布點卡位，借力使力增加產品與品牌的知名度，為未來市場的深入開拓做好準備。

【案例重現】

根據市場調研機構Display Search公布的最新資料，2009年第一季度宏碁成為上網本市場的最大贏家，銷量超過了惠普、戴爾、東芝、聯想等廠家，占上網本銷量的30.5%。而最新推出的Acer T系列產品以超輕薄，超長續航時間的優勢領先競爭對手6～9個月之久。盡管處于在經濟危機的環境下，Acer依然保持高速增長。

在繼3月份入圍第一批計算機下鄉名單后，Acer在近日公布的第二批家電下鄉中標產品中，Acer仍舊表現不俗，憑借品牌的雄厚實力，以及精心的準備，共有11款機型中標。其中包括所推薦的Aspire、TravelMate、eMachines系列筆記本計算機，以及Aspire G系列家用臺式機計算機，還有近期熱銷的10.1英寸Aspire one超便攜筆記本計算機。

2009年Acer發力大陸市場，將Acer， Gateway， Packard Bell 和 eMachines四大品牌進行有效整合，可以極大的滿足不同層面消費者的需求。面對家電下鄉這個良好的契機， Acer憑借質高價優、易用可靠的產品，不但將值得信賴的品牌形象廣布全大陸并深植到消費者心中，還在計算機下鄉的項目中贏得了政府有關部門的肯定，兩次評選都順利入圍。

相關背景

隨著經濟危機的不斷蔓延，家電產業面臨著市場消費上的疲軟，而PC(個人計算機)行業更是出現了銷量和利潤下滑的明顯趨勢。為了刺激PC產品的內需，國務院辦公廳下發通知，從2009年2月1日起，計算機將被納入家電下鄉政策補貼范圍，這意味著計算機開始全面進軍農村市場。

為擴大內需、幫助企業消化庫存，大陸啟動了「家電下鄉」計劃，計算機產品是其中的一部分。農民在購買計算機后，可獲售價13%的政府補貼。「計算機下鄉」中標結果揭曉，全球PC四巨頭悉數入選，其中全球第三大PC生產商——宏碁是惟一一家中標的臺灣廠商。臺灣業界人士分析認為，「計算機下鄉」將帶動臺灣計算機代工企業的大幅盈利，臺灣個人計算機供應鏈將借此獲得近400億元新臺幣的巨額商機。

緊跟政策抓住機遇

擾相關機構分析，預計2009年大陸「計算機下鄉」商機可拉動約250萬臺個人計算機銷售量，產生約380億元新臺幣的銷售額。宏碁此次獲選為供貨廠商，可望提升市場曝光率，也正打算借勢圖謀大陸次級市場的開發。

有專家表示，「計算機下鄉」政策對于品牌廠商而言是好事，因為沿海城市的需求已趨近飽和，此時政策出臺，正好對宏碁等廠商耕耘4-6級城市市場有加分作用。

對癥下藥找到突破口

大陸有7億農民，扣除2億流動農民工，農民住戶還有5億人，家電下鄉商機龐大。對于PC企業來說，盡管計算機下鄉帶來了新的發展機遇，但由于農村消費水平有限，農民計算機使用常識缺乏，加上農村地區在用電、通訊等方面都不夠好，對下鄉的計算機以及應用環境提出了更多的要求，因而對于PC產品來說，下鄉計劃的具體實施則是企業應該審慎準備的關鍵。

首先是價格定位，即農民對計算機價格的接受度。目前已經確定「計算機下鄉」的最終價格標準為臺式機不高于3000元(人民幣，下同)、筆記本計算機不高于4500元，并且主要以臺式機為主。其次，農村的網絡基礎建設并不普及，農民買計算機的欲望也并不是很高。

根據這些市場限制條件，宏碁為計算機下鄉量身打造了Acer TM4330-161G16Mn，這是一款以入門級別定位的筆記本計算機，TM4330系列本身的市場定位和高性價比得到了消費者的普遍認可。3499元購買這款宏碁TM4330，憑借購買時提供「家電下鄉」等相關憑證，即可到戶口所在地財政部門領取3499×13%=454.8元現金還款。而且，此款機型搭配無線網卡，彌補了農村網絡基礎建設暫時并不普及的缺憾。

堅持新營銷模式開拓新市場

因為農村購買力與購買觀念與高度市場化的城市相比有很大落差，雖然初期銷售有限，但長期而言，只要價格合理、符合農村市場需求，再輔以直接的營銷手段，將加速宏碁的經營觸角深入至大陸次級市場。

4-6級城市深具經濟發展潛力，也為宏碁提供更多的市場經驗。宏碁憑借家電下鄉機會，更多地了解次級城市消費者的不同需求，找出最佳的產品組合，順勢將經營版圖擴大到4、5、6級城市。

同時，透過對次級市場銷售，宏碁可明顯感覺出自己在大陸4-6級市場品牌知名度不高，管道、售后等配套設施也需進一步檢討。但是，宏碁相關負責人認為，計算機下鄉是一項持續性的項目，需要時間來驗證。同時，宏碁也表示，在4-6級市場仍然會使用「新營銷模式」，對宏碁來說，面對復雜和龐大的大陸市場，也只有這樣才能更加快速的切入，同時可以有效控制成本。

據了解，宏碁在大陸次級市場制定的新營銷模式是典型的「甩手掌柜」。宏碁將生產交給代工廠，銷售交給代理商，產品由代工廠直接發至代理商，宏碁在其間做品牌拉動，并負責產品設計和售后服務。宏碁在工廠與管道中間只起到一個「上傳下達」的管理者作用，而支撐宏碁這種獨有經營模式的根本是:宏碁的成本管控、代理商的利潤空間和宏碁承諾的「自身永不做直銷」。這個模式在歐洲市場取得了巨大的成功，外界經常拿宏基的「新營銷模式」與戴爾的「直銷模式」比較。

這次「計算機下鄉」，宏碁繼續采取產品、管道、售后外包的形式，宏碁北方區運營中心業務副總經理沈臺興表示，現在宏碁正在與各方進行談判，包括和電信運營商合作。

從宏碁的案例可以看到，宏碁日后要在4-6級城市打開市場，還要需要花很多時間和精力，所以，想拓展自有品牌和大陸內需市場的企業，也應將目光放到更長遠的大陸次級市場和農村市場，搶先布點卡位，借力使力增加產品與品牌的知名度，為未來市場的深入開拓做好準備。