南寶：用信賴鑄就品牌生命力

信賴源于質量。作為一家志在百年的企業，南寶的核心價值是「值得客戶信賴」，愿景是成為「以信賴為后盾的世界級企業」;「信賴」是南寶與客戶、與代理商、與員工之間的關系紐帶，也是南寶的品牌生命力所在。

嫩綠、鵝黃、亮金、湛藍……，走進位于昆山經濟技術開發區的南寶樹脂(中國)有限公司的廠區，首先映入眼簾的是一片色彩斑斕。

「還有白色，那是我們的『特殊員工』——白鷺!」提起幾個月前上萬只白鷺在南寶廠區樟樹林筑巢安家的事，集團涂料事業部執行總經理孫德聰的語氣充滿了自豪:「白鷺是環保鳥，是大氣和水質的監測鳥。他們能在南寶落腳，更堅定了我們環保生產、營造企業與自然和諧的信心。」

事實上，成立近50年的南寶樹脂，能安然走過半個世紀的風雨，靠的正是這種在和諧氛圍里建立信賴基礎的生存法則。

技術起家品質打天下

南寶樹脂是由旅日化學博士黃慶云于1961年創辦。創建人的學術權威特質，決定了南寶的技術掛帥之路。「南寶是靠技術起家的，在臺灣也是靠質量和口碑打贏市場。」孫德聰說，較高的技術起點和對產品質量的訴求，讓南寶不斷推出適應市場需求的新產品。例如，上個世紀五六十年代，臺灣居民為了抵御海風對建筑的侵蝕，在房子的迎風面涂上瀝青，雖然能有效抵御侵蝕，但非常影響美觀。對此南寶不失時機的推出了815彩色水泥漆，不僅能防止建筑被侵蝕，而且使建筑外立面更為美觀，十幾年后還鮮艷如新，優越的性能讓南寶品牌一炮而紅。數十年的不輟耕耘，如今南寶已成為臺灣樹脂涂料的第一品牌，在臺灣市占率達到80～90%，白乳膠占到80%，鞋用接著劑列全世界前三名。

質量和技術的日趨完美，讓南寶所向披靡的同時，也產生了成長的煩惱。由于質量太好，再次翻修涂刷的周期都在數年甚至十幾年，「沒活干」的尷尬讓油漆師傅們不得不摻混一些「不太好」的其他產品，這無形中也蠶食了南寶的份額，業績成長的腳步慢了下來。

面對臺灣有限的市場和白熱化的競爭，進入企業平臺期的南寶，把突圍發展的眼光投向了島外更為廣闊的空間。上世紀80年代末至90年代，南寶先后到泰國、印度尼西亞等地設廠;自1992年以來，南寶「跟著鞋廠」落腳大陸，先后在東莞、福清、昆山和佛山建廠，總投資額超過1億美金。

「塑造一個品牌很難，并不是用錢就能堆砌起來，只有過硬的質量才是創品牌的堅實基礎。」孫德聰說。登陸伊始，南寶就在一年時間里通過了ISO9000:1994質量認證體系，并按照質量體系的規定，嚴格把好「三關」—— 「原料關」、 「品管關」、 「成品關」 ，確保各項指標達到或超出標準。良好的質量贏得了市場的青睞，「擁有世界上最完整涂料系列」的南寶，在大陸這個更加廣袤的舞臺，上演了再度擴張的新戲碼。

目前，南寶集團已建立含大陸4家工廠在內的10余家生產工廠和分公司，接著劑、涂料、鞋材三大事業部共同成長，年銷售額達數百億臺幣;2008年大陸市場的銷售額達到50億臺幣。

科學定價兼顧多方利益

「與臺灣比起來，在大陸做生意比較累。」大陸營商環境的不規范，讓南寶數十年堅守的「以質量贏市場」的經營理念遭遇了巨大挑戰。比如剛進大陸時，由于木制家具上其他品牌的聚酯漆毒性物質揮發，殃及南寶的白色內墻漆泛紅或泛黃，不明就里的南寶傻傻的賠了很多錢。不規范還表現在大陸油漆行業對國家標準的輕忽，盡管幾年前大陸就出臺政策規定接著劑中不能含甲苯和二甲苯，南寶不惜高成本嚴格遵守，可是執法不嚴、懲戒不到位，讓大陸涂料市場比苯毒性更大的溶劑仍然比比皆是，他們的低價傾銷讓南寶的市場份額受到了極大威脅。此外，政策的多變、產品包裝上的缺斤短兩、稅務法律要件方面的潛規則，都讓南寶交了不小一筆的學費。「前三年賠了一個資本額，雖然后來賺回來，但因此我們更加謹慎，開始思考如何入鄉隨俗，先從產品定價、定位入手。」

孫德聰指出，南寶技術優勢突出，產品超前，在八、九年前就做出了有毒物質只有國家標準十分之一的產品，「我們逐步調整產品組合，要做更適合大陸的產品。過于超前其實是一種浪費，最終還是要以能否滿足市場需求來衡量產品的價值。」

與透明化、以消費者DIY體驗為主的歐美涂料市場不同，在大陸，南寶的產品要透過代理商、零售商、施工師傅等好幾手才能進入消費者家庭，「誰能夠掌控這些中間環節的需求，誰就能賣得好。」為此，南寶瞄準了中高端市場，制定了一套基于市場需求、平衡多方利益的科學定價體系。

首先找準市場需求，再衡量自身能力是否能滿足這樣的需求，進而開始對產品進行定位。「定價關乎上市銷量，要科學謹慎，面面俱到，兼顧各個環節。」孫德聰說，在內部進行生產管理成本核算、留足空間后，還要兼顧代理、零售、施工、客戶等多個環節，「產品超前固然可喜，但價格高，銷量不好，不得已降價會造成利潤縮水。所以一定要根據市場需求來做產品定位，不能片面追逐超前。」

多贏共進 信賴凝聚力量

合理定價之后，如何把產品推向市場，依然是一大挑戰。在臺灣家喻戶曉的南寶，怎樣在大陸再次揚名?

「南寶最初的品牌營銷并沒有到位。」孫德聰說，他曾經一舉包下7年的上海火車站的月臺廣告和幾座跨江大橋的戶外廣告，但「這種廣告都是針對公司的立體形象，沒有針對性的突出某一種產品的性能和賣點。」孫德聰強調，廣告打出知名度后鋪貨一定要跟上，有對應的銷售網，才能把廣告的眼球效應落實。

2005年和2006年，南寶樹脂加快了「加入大陸涂料先進行列」的步伐，先后獲得「中國名牌」及「國家免檢」產品資格，拿下了大陸市場的「通行證」。同時，針對同質化競爭日益嚴酷的市場，南寶也逐漸開始了對通路的細化和深耕。

「之前的通路是大代理商制的省級代理，沒辦法向下做的更密集，公司的策略和產品的優點也很難傳播到位，所以我們要加強通路掌控。」孫德聰說，目前南寶在經濟發達地區直接設立縣級代理商，省去了省、市代理商環節，還派人協助縣代理商做鄉鎮一級的分銷商。「在臺灣，很多代理商都跟著南寶三四十年，像一家人。在大陸我們同樣也用信賴形成凝聚力，讓代理商認同并全心全意投入。」

核心價值 打造品牌生命力

當下，大陸涂料行業魚龍混雜，上萬家大小企業同場競技、各顯神通。由于大陸各地需求千差萬別、消費能力高低不一，因此再小的廠都有自己的生存空間，造假、仿冒、仿真隨處可見，從產品名稱抄襲到產品特點抄襲再到包裝形象抄襲，很多大小企業都樂此不疲。

「市場上南寶產品也被仿冒了一大堆。一方面我們透過法律去取締，另一方面我們也要發揮老店優勢，加快創新速度，甩開仿冒者!」2008年，南寶研發部門榮獲蘇州市研發中心機構稱號，正在申報江蘇省的研發中心;研發力度的加大，帶來了一系列的具體績效——隔熱保溫涂料、粉末涂料PVDF和工業漆轉銹成膜，分別獲得高新技術產品稱號，并在2007年被認定為高新技術企業，這給南寶帶來了可享受15%的所得稅率優惠，也贏得了領跑市場的籌碼。

「作為一家志在百年的老店，無論遇到多大挑戰，在質量和誠信上絕不會妥協。」南寶在大陸十多年的不輟堅持，品牌已經打進萬里挑一的「中國名牌」行列;未來5年，南寶將在大陸增設或并購華北和西部廠，建立更為完整的大陸營銷通路，實現銷售額每年10%～15%的成長。