“拉生意”的技巧

向顧客介紹生意俗稱“拉生意”，拉生意的程序，總的來說，可以分成六項(xiàng)。

一是吸引顧客眼球。盡量使用視覺工具，吸引了顧客的注目之后，他們的思想自然會(huì)集中到你的商品上。

二是激發(fā)顧客的聆聽興趣。人們喜歡聽故事形式的話題，因?yàn)楣适卤容^具體，有主角、地點(diǎn)和感情，容易使人產(chǎn)生興趣。不過講故事要簡(jiǎn)單化、生活化和具體化，所以不妨跟顧客拉點(diǎn)小家常。

三是讓顧客傾吐心聲。做生意需要了解顧客的需求，唯一的方法是讓顧客參與，即讓對(duì)方大開“金口”。客人傾訴時(shí)，你要懂得點(diǎn)頭，恰當(dāng)?shù)匚⑿Γ蛘唧@嘆，或者懷疑。如果顧客不開口，你的生意就難做成了，所以要成為成功的生意人，就要在聆聽方面下工夫。

四是抓住顧客的心態(tài)。每個(gè)人在心里都會(huì)對(duì)想買的商品有個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)和期望值。如果你經(jīng)驗(yàn)豐富，一定可以在傾談中摸清顧客的心態(tài)。抓住顧客的心態(tài)后，便可“出招”說服對(duì)方買你的商品。

五是振奮顧客的情緒。客人之所以掏腰包，多數(shù)是受到商家的鼓動(dòng)。在這個(gè)鼓動(dòng)過程中，全憑說話的技巧，如果言語稍有不慎，使客人失去熱情，則整個(gè)推銷過程便告失敗了。如果讓說話形成一股力量的話，客人自然無法抗拒。不過，有說服力的話不是言辭厲害，而是發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)。

六是排除顧客的心理障礙。整個(gè)商品的介紹程序就算是順利的，但是當(dāng)?shù)搅诵枰櫩吞湾X包的時(shí)候，有些顧客往往會(huì)如夢(mèng)初醒一般直搖頭。顧客的抗拒是自然的事，這時(shí)商家首先要冷靜地分析原因，切勿一怒之下趕走顧客。如果是顧客無理取鬧，那就只好作罷，收拾心情另找新顧客。如果是自己的錯(cuò)誤，那么一定要吸取教訓(xùn)，以免再犯。

有一位杰出的推銷員曾經(jīng)說過，成功和失敗只有二十七寸長(zhǎng)的路途。只要走完這二十七寸長(zhǎng)的旅程，便可登上成功的彼岸，做成一宗生意。但這段旅程中有一個(gè)心臟，所以為求旅途順利，必須首先搞懂顧客的心理。攻心為上，是全人類兵法的精髓。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，攻不下顧客的心，便打不開人家的錢袋。（上海 曾文）