用好你的兵：把握銷售人員成長周期

不同成長階段的銷售人員，其反應(yīng)是不一樣的，所需要的教育與幫助也是不一樣的。

一個(gè)公司的成長有個(gè)成長周期曲線，這個(gè)理論已經(jīng)得到企業(yè)的廣泛認(rèn)同；但是銷售人員的成長周期曲線還沒有人仔細(xì)地研究過。對企業(yè)來說，銷售人員的成長存在周期性，這個(gè)周期性的成長過程適合所有從事銷售職業(yè)的人員，他們從進(jìn)入銷售崗位到最后退出，經(jīng)歷了極為相似的發(fā)展歷程。這一發(fā)現(xiàn)，將有利于企業(yè)建立更為先進(jìn)的訓(xùn)練手段，更快地培育更多的合格銷售人員。

總體來講，銷售人員的成長主要分為五個(gè)時(shí)期：激情期、挫折期、成長期、成熟期、衰落期，下面對不同時(shí)期的銷售人員的表現(xiàn)進(jìn)行闡述。

激情期

激情期是銷售人員的黃金時(shí)期。這時(shí)的銷售人員由于剛剛接觸公司的文化、產(chǎn)品，有較強(qiáng)的好奇心。這期間，企業(yè)會(huì)把最為優(yōu)秀的一面展現(xiàn)給新來的員工，有意地鼓動(dòng)銷售人員的激情，比如：他們會(huì)安排企業(yè)光榮事跡的介紹，安排模范人員的交流，參觀企業(yè)的生產(chǎn)車間等，這些方式對建立良好的印象是有巨大影響的。特別對應(yīng)屆畢業(yè)生來說更是如此，即便是有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)的老銷售人員，其信心也會(huì)逐漸初步建立。之后，他們會(huì)在興高采烈的狀態(tài)下被派上戰(zhàn)場，這種激情足以支撐他們挺過第一輪的銷售挫折。

激情期是銷售人員的最佳教育期。很多問題只有在激情期才能得到根本的解決，比如基礎(chǔ)價(jià)值觀的問題、應(yīng)當(dāng)聽誰的話的問題、應(yīng)當(dāng)學(xué)什么的問題、發(fā)展方向的問題等等。……