佳能: 商務影像的中堅力量

源于傳統復印機的數碼復合機，是行業商務辦公應用中的重要設備。作為數碼復合機領域的領導廠商，在2009年經濟復蘇的大勢下，佳能是否也隨著行業的回暖而復蘇?中國區又將扮演怎樣的角色?為此，本報總編輯孫定與佳能(中國)商務影像方案部(簡稱BIS)高級總經理鐮田 篤展開了深入討論。

商務輸出市場復蘇

商務影像在傳統行業用戶中具有極強的影響力，而這些行業正是受金融危機波及的主要群體，它們復蘇了，商務影像輸出市場就復蘇了。

本報總編輯孫定

孫定: 2009年注定是不平凡的一年，金融危機給各個行業都帶來了深刻影響。但是，在中國政府各種刺激政策拉動下，2009年下半年，許多行業都呈現了復蘇跡象，深耕行業的IT企業，也在回暖的行業環境下取得了不俗成績。

那么，佳能商務影像在全球是否已經有復蘇的苗頭?中國是不是復蘇的勢頭更好一些?

鐮田: 金融危機從2008年第四季度開始全球性爆發，這種情況下，各個國家都受到了影響，中國也一樣，情況很嚴峻。金融危機對于佳能辦公產品事業的影響更大，但是比起其他市場，如歐、美、日，亞洲市場，特別是中國市場的情況還是要好一些。2009年第一季度，整個經濟形勢還是比較嚴峻的，但從第二季度開始，就已經出現回暖的態勢。

商務影像聽上去很神秘，其實，從傳統的復印機到今天的彩色數碼復合機，都屬于商務影像的范疇，它們在傳統行業用戶中具有極強的影響力，而這些行業正是受金融危機波及的主要群體，它們復蘇了，商務影像輸出市場就復蘇了。

今年國慶節期間，整個消費市場都非常活躍，佳能照相機銷售在這個時間段表現得非常好。雖然辦公產品領域不像消費產品這樣活躍，也確實在好轉。9月，佳能在公司的全球峰會中也談到了中國市場的復蘇，雖然美國媒體都在報道美國經濟已經呈現復蘇的征兆，但是市場不同，經濟回暖的速度也不盡相同，美國的復蘇遠遠落后于中國。

孫定: 金融危機爆發以后，我也見過很多CEO，大家都談到企業級市場在危機中的影響，因為用戶大都在緊縮開支，廠商為了幫助用戶省錢，都提出了一些針對緊縮開支環境下的新產品、新技術和解決方案。作為深耕行業用戶的佳能BIS部門，如何幫助用戶度過金融危機?

鐮田: 就像佳能公司總裁小澤秀樹經常說的那樣，危機就等于危險加機會。在這樣嚴峻的時候，我們更應該為客戶去著想，本著這樣的理念努力打拼的公司，才可能在惡劣的環境里得以生存。

佳能在中國推出了系列定制產品，專門面向中國市場，不但提供全面的中文語言服務，還針對中國打印用紙良莠不齊的復雜狀況進行了特別設計，對一些較差的紙質也能保證在打印的時候不卡紙。在產品的各個細節提供細致周到的服務，讓用戶安心使用佳能的產品，這就是我們一直努力研發生產的目標。

正如你所說，中國用戶除了性能，最關心成本。這里所說的成本不僅是機器本身的價格，還有佳能一直在談的TCO——總體應用成本。如何降低總體應用成本是佳能要替客戶著想的問題，這里面很重要的一個環節就是服務。佳能在中國有16個分公司，每一個區域都有專業的售后人員，在用戶身邊就能支持使用，所以用戶在購買機器以后，也會因為距離降低，從而有效降低TCO。

佳能(中國)商務影像方案部(簡稱BIS)高級總經理鐮田 篤

在使用中，佳能的數碼復合機都能提供雙面打印功能，既節省了成本，又能體現出環保等的功能。數碼復合機在行業中要面對很多不同的部門應用，他們都要求控制成本，因此佳能在產品中特別設計了控制軟件，可以解決不同部門共同使用一臺數碼復合機時產生的打印成本控制和管理權限問題。

佳能的重心在中國

相比還處于低迷的歐美市場，中國市場就是天堂。跨國企業在環境發生巨大變化的時候，肯定要重新評估市場策略，而佳能總部則直接將中國作為當下最重要的市場。

孫定: 大家都認為本次金融危機已經見底，開始復蘇，而歐美市場會慢一點，中國市場會快一點。金融危機中，有的公司倒閉了，有的公司兼并了，有的公司改變了原來產品研發的計劃，也有公司改變了全球的戰略。

這次金融危機給佳能公司，特別是BIS部門帶來什么樣的變化; 市場布局是不是有所調整; 產品研發的路線是不是也會針對中國或其他新興市場而有所改變?

鐮田: 你提出了一個非常好的問題。金融危機還在持續，歐美日市場還處在低迷的狀況，但是亞洲，特別是中國市場的復蘇速度是非常快的。在這種情況下，佳能集團對于亞洲市場的期待也越來越高，特別是中國市場。今年我們推出中國定制系列產品，也說明佳能集團對中國市場提供了強大的支持，中國市場在佳能集團里有著舉足輕重的地位。

截至目前，佳能集團對中國市場的投資一直在持續增長。現在，佳能的數碼復合機產品基本上都在中國生產，今后還有望把面向中國市場的產品研發也挪過來，在中國進行產品研發。佳能中國也會繼續強化銷售渠道和售后服務體制，使客戶能夠安心使用。

孫定: 中國下一輪的經濟增長有一個很重要的策略就是拉動內需，轉向內需市場以后，佳能BIS業務的傳統市場分布格局會不會有一些變化; 佳能怎么樣能夠更好地適應中國市場的發展; 在渠道、合作伙伴、服務等方面會有什么樣的考慮?

鐮田: 中國市場在回暖，但是地區不同，回暖的具體情況也不盡相同，現在，在中國4萬億元擴大內需的政策下，整個中國的內地市場呈現出比較強的增長。佳能服務的渠道和銷售的渠道在考慮布局的時候，也主要是考慮到如何能夠覆蓋這些用戶，能夠使渠道伸向離他們最近的城市和地區。

孫定: 對于中國經濟，大家常說“鐵公機”這個詞，4萬億元政策推動得最多的就是鐵路、公路和機場。中國經濟下一輪的復蘇是由這些重點行業帶頭的，此外，醫療、社會保障等方面也需要很多投入。佳能BIS對于這些行業有些什么樣的重點考慮?

鐮田: 其實，你談到的這幾個行業，佳能一直都在提供良好的服務，從佳能支持政府采購就可以看出來。除了這些基礎設施行業，還有一些建設行業，這些行業用戶也是佳能BIS常年關注的領域，他們對辦公產品的需求非常大，增長迅速。

中國定制

數碼復合機領域是日企的絕對天下，為了保持高速增長，佳能針對中國市場需求，推出了中國定制概念。

孫定: 數碼復合機領域是日企的絕對天下，在這樣的大環境中，如何完成高速的市場增長，是佳能BIS必須面臨的難題。你能不能透露一下佳能BIS明年的目標是什么?特別是在中國，明年將要達到什么樣的預期?

鐮田: 我們的目標是兩位數增長，實現高于市場平均水平的增長率。今年上半年，受金融危機的影響，中國商務影像領域市場規模降低了10%，但是從下半年開始，市場開始復蘇，雖然復蘇速度不會那么迅猛，但市場增長依然會達到10%以上，佳能BIS將超越這個數字，達到20%的市場增長率。

為了達到這樣的目標，佳能進行了幾塊調整: 第一，推出中國定制概念。中國定制其實是在全球標準的基礎上，特別為適應中國市場需求而定制的，產品標準高于全球標準，初期可能會有一些人不理解，但是，明年佳能BIS依然會加大中國定制概念的推廣力度，讓更多的用戶了解; 第二，在銷售和服務領域的合作伙伴數量明年會進一步增加。

孫定: 中國的GDP增長迅速，成為世界上重要的經濟體，僅次于美國與日本，排名第三，對于中國的環境污染問題全世界都非常關注。我們知道包括佳能在內的日本公司在環保方面做得非常出色，佳能會把哪些環保的做法帶到中國來?

鐮田: 對于數碼復合機產生的硒鼓粉盒等耗材零件，佳能很早以前就在大連工廠設置了回收硒鼓墨盒的服務內容，一直致力于做好回收方面的工作。

現在，中國在環境保護方面的法律法規越來越嚴格，佳能則在非常認真地履行環保責任。佳能的所有產品都獲得了中國的環保標志、節能標志和能效標志認證，絕對遵守這些法規法律政策，并且非常努力地配合中國政府，確保市場上的產品絕對沒有問題。

孫定: 在全球金融危機的形勢之下，國際上貿易保護有所抬頭。為了應對這種局面，一些跨國公司紛紛采取變通做法，比如，把產品OEM給本土公司，然后用本土公司的品牌銷售，也有的企業以合資公司的身份來營銷跨國公司原廠的產品，這些都是應對市場的一種調整。佳能BIS有沒有面臨類似的問題?

鐮田: 在辦公設備領域沒有特別強烈的貿易保護狀況，可能是因為數碼復合機的日系品牌較多，外資品牌也較多的緣故。佳能的數碼復合機基本上都在中國生產，還是具備本地化生產的優勢。傳真機領域從今年開始也有了中國定制產品，所以在政府采購里面也沒有受到特別大的影響。

采訪手記

中國定制的意義

“中國定制”，佳能BIS的這一策略給我很深的觸動。

很多人有著這樣一種觀點，認為中國經濟發展以后，中國不會是第二個美國，也不會是第二個歐洲。中國的國情與美國、歐洲有很多不同，一定會有特殊問題，有特殊的用戶需求。

所以，面向中國市場解決中國問題，針對中國市場做一些開發、做一些特殊設計，這對于解決中國產品問題，占領中國未來的市場是非常重要的。很多跨國企業只是把中國當成一個銷售平臺，把全球統一的產品放在中國銷售，并不太在意中國用戶的特殊需求。現在，這個問題越來越受到人們的質疑，鐮田先生特別介紹的“中國定制”，對于金融危機下跨國企業如何重新定位“中國市場”，起到了有益的借鑒作用。至少我個人認為，這是針對中國市場需求的一種特殊安排，或者一種特殊考慮。(文/孫定)

總裁感悟

服務為先

在采訪佳能(中國)商務影像方案部(簡稱BIS)高級總經理鐮田 篤先生之前，記者從各方面得到的信息都顯示出他是一位擅長規劃營銷市場，卻不太善于言辭的商界人士。

雖然在數碼時代，復印機早已被數碼復合機所取代，但是由于外觀和功能相近，多數用戶還是稱其為復印機。也正是因為這樣，數碼復合機依然在傳統OA渠道中進行推廣，而不像IT類產品具有極其豐富的推廣方式。在這種相對單一的渠道中進行營銷，需要更細致和周到的服務才能打動用戶。

因此，佳能BIS選擇了先為用戶提供周到的服務，然后再拓展渠道的發展方向。遍布全國的佳能售后服務中心，能在最短的距離里給用戶提供服務，鐮田先生談到這點時顯然很自豪。的確，在數碼復合機領域，沒有誰能在服務廣度上超越佳能了，作為生產工具的數碼復合機，是不能停止工作來等待維護的，這點佳能確實做到了。

而為中國用戶量身定做的中國制造產品，也是鐮田先生的得意之處，不過，他反復強調: 中國定制不是全新為中國設計，而是在全球營銷的產品技術上，針對用戶的需求進行產品改良，目的是讓中國用戶更簡單、更方便地使用。(文/李獻)