ＡＰＣ 贏在ＩＴ渠道？

“這是APC公司在適當的時候做出的偉大決策。”在近日舉行的APC公司簽約神州數碼為其全國總代理的新聞發布會上，施耐德旗下APC公司大中華區總裁邱成弟如此評價與神州數碼的戰略合作。

從記者的觀察來看，APC此舉的確是近年來最大的一次渠道戰略轉變——從原來完全專注于UPS （不間斷電源）專業渠道，轉變為IT渠道與UPS專業渠道并舉的“雙渠道模式”。

在金融危機的嚴峻形勢下，IT廠商基本上都是步步求穩，尤其在渠道策略上都采取相當保守和謹慎的態度，以“穩定軍心”。但是APC為何在這樣的微妙時刻，做出如此“傷筋動骨”的渠道戰略轉變呢？

因勢而變 拓展IT渠道

兩年前，本報在對國內大型企業數據中心進行調研時發現，企業CIO或者信息主管并不在乎空調制冷的花銷，也不參與機房的前期建設，因為那些事情大多是企業的行政部門和負責基建的部門負責。但是現在，這樣的情況正在發生轉變。供電、配電、制冷、機房的規劃等等事項的決定權逐漸歸到企業的IT主管，這是非常大的一個轉變。“這樣的轉變也給我們的商業模式帶來了轉變。”邱成弟表示，“今天的CIO不可能只管服務器、網絡、存儲等IT設備，他還要管所有的IT基礎設施，這就是我們做出戰略轉型的一個重要的推動力。”

近年來，企業數據中心建設高潮迭起，數據中心投資也成為IT投資領域最大的亮點之一，而電源是所有數據中心IT基礎設施中的“標配”，市場空間巨大，這樣的市場機會APC不可能不去爭。如果APC能搭載IT產品渠道（特別是服務器、存儲等企業級產品銷售渠道）切入數據中心，一定能實現“事半功倍”的效果。

邱成弟對記者表示: “跟神州數碼合作，我們看重的是它的兩大價值: 一是廣泛的IT渠道覆蓋能力，這是神州數碼一個非常凸顯的優勢; 二是能幫助我們在行業上有所突破，包括政府、金融、電信等領域。”

神州數碼助理總裁王培暖也力挺APC，他嚴肅地承諾: “在未來很長一段時間，APC將是我們在電源領域惟一的戰略合作伙伴。”雙方簽約之后，神州數碼業務覆蓋的400多個城市的500多名員工中，絕大多數都將開始銷售APC的產品和解決方案。王培暖說: “我們可以大膽地想像一下，一個月以后，邱總在中國一個非常偏遠的六級城市，看見拿著神州數碼名片的一個員工在賣APC電源或空調，我相信這將是一件非常開心的事情。”

APC對IT渠道的倚重，會不會導致對傳統電源渠道的忽視呢？邱成弟特別強調說:“今后，我們將更加專注對IT渠道的開發，但并不等于說我們放棄了過去專業的電源合作伙伴。他們將不僅僅在分銷層面體現自己的價值，還將提升解決方案能力，以實現其獨特的價值。”

市場強勁 贏在方略

相關研究數據表明，雖然受到自然災害和金融危機的影響，2008年中國的機房產品市場規模為101億元，年增長率達到19%。而前幾年，這一產品市場都保持了20%以上的增長。也就是說，機房產品目前是快速增長的一塊蛋糕。但這塊蛋糕如何切分就要看各廠商的“道行”了。對此，邱成弟表示，不管金融危機何時完結，APC憑借著施耐德強有力的后盾支持，不但不會像其他許多企業那樣把自己的產品和服務“縮水”，反而會加強服務，讓用戶體驗到APC良好的商譽和服務品質。

業內分析人士認為，國家4萬億元拉動內需，有1.8億元投入到交通、能源等基礎設施建設中，而其中一定會帶來很大的IT基礎設施建設的投入; 另外，電信重組以后，運營商在基站的搬遷和新建方面的投資將達數百億元，電源產品是基站建設中必不可少的，因此其中蘊藏的商機也很大。

機會的確很多，但是用戶的需求也在變，這需要廠商轉變其商業模式。在電源產品市場，目前主要有三類渠道模式: 一是直銷模式，二是產品分銷模式，三是系統集成商的模式。從前幾年來看，產品分銷商可以達到60%～70%的比例，但是近兩年我們發現，系統集成商的比例增長很快，2008年已經達到28%。在歐美市場，80%～90%的電源產品都是通過IT系統集成商渠道銷售的，而在中國，目前還不到40%的比例。

這就說明，渠道商需要更加專業化、系統化，廠商也必須從這方面盡快調整自己的方略和步伐，APC此番渠道調整可謂“正當其時”。