中美文化差異在商務談判中的體現

摘 要： 本文通過對比的方式，從跨文化的角度探討中美商務談判中的文化差異，并通過對商務談判中文化差異具體體現的描述，強調文化對國際商業的影響，指出在中美商務談判中了解彼此不同的文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。

關鍵詞： 中美商務談判 文化差異 談判風格

隨著跨文化交流和商業聯系的發展，世界正變得越來越小，但商業空間正變得越來越大，國際商業向前發展的趨勢正變得銳不可擋。中國經濟與世界的融合越來越密切，對外貿易往來愈加頻繁，中美兩國的商務往來尤為如此，貿易數額與日俱增。由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式，因而也就決定了中美兩國具有不同的商務談判風格。有時談判雙方雖然都抱有誠意，但最終還是不能取得任何積極的結果。因此，在中美商務談判中了解彼此不同的文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。下面是中美文化差異在商務談判中的具體體現。

一、談判的開始階段

中美商務談判中，中國人首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。在談判之初，中國人竭力避免談及細節，將細節延至之后的討論中商榷。中國人如此強調總體性是受到綜合性思維模式的影響。中國人認為總的原則是解決其他問題的出發點，只有當總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細節問題進行談判。中國人傾向于從總體上觀察事物的特征，即將宇宙視為一個整體，從全局觀點進行綜合研究。雖然中國人也習慣于把事物分成對立的兩個方面，但這兩個對立面被看成是一個不可分割的整體。因此，談判中，中國人凡事從整體到局部，從大到小，從籠統到具體，“先談原則，后談細節”。這是中國的談判方式最明顯的特征之一。所謂“綱舉目張”正是此意。

注重事物的分析解剖和個體研究的線性思維方式是美國人思維的特征之一。由于受線性思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，因此，美國人往往對具體細節給予極大的關注。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的美國人常常將大任務分解為一系列的小任務，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協議就是一連串小協議的總和。美國人認為世界是由事實而非概念構成的，所以他們不會過于相信純理性的東西。加之美國人是實用主義者，他們認為談判的開始階段僅僅是一種形式，所以他們談判一開始就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。在他們看來，合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。所以美國人的談判風格是直接、簡明的。

二、情感型對工具型

中國人認為和諧的環境是談判的重要條件。和諧被認為是穩定的前提，在商業圈也是如此，正如諺語“和氣生財”中體現的一樣。所以，中國文化中的人際關系是明顯的情感型。中國人在談判之初，總會千方百計地進行一番寒暄，創造友好的談判氛圍。他們認為，只要能成為朋友，生意就成功了一半。這種感情風格在其它方面也有體現，比如中國人在商談中盡量避免沖突，追求長期友好的伙伴關系。也就是說，如果交易達成，隨之而來的是長期持久的合作。

美國人受個人主義和平行人際關系的影響，其人際關系偏向于工具型。工具型關系是一種非個人的、非情感化的關系，這種關系的存在時間短暫，不牢固，不穩定。所以，美國人不像中國人一樣重視和諧的人際關系和長期伙伴關系的建立。他們十分商業化，把每個合同的談判與簽訂當作是一次單獨的商業行為。美國人認為做生意應該高效，其間的讓步可能是必要的。當談判失敗時，他們會認為本次工作已經結束，而不會像中國人那樣可能會努力建立或維持關系，為今后的生意著想。

三、做決定中的文化差異

美國人視談判為解決問題的過程，即便根本不存在任何問題。他們將整個談判分為幾個部分，一步一步向前推進。他們依靠邏輯和推理、事實和數據，從不感情用事。他們通過說服方式展開討論，并根據具體條件做出讓步。受個人主義取向影響，對美國人來說，做決定是負責談判項目的個人的事而不是整個團隊的事。

在美國人看來，讓步或妥協在締結合約中是必不可少的策略之一，因而它承載著積極的意義。但在中國人看來，讓步是消極的，在原則問題上他們絕不退讓，除非對他們有益。

由于受到集體主義和權威主義的影響，中國人很少將談判看作問題解決的過程。他們考慮大量因素，包括對方的態度、感情和感受，而美國人很少顧及這些。中國人決策通常是集體協商的結果，一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中及談判之后通常都要一再交換意見以協調整個小組的行動。當對方的提議超出談判代表的權限范圍時，他們還要請示上級領導同意或集體討論。

對美國人來說，完成任務的首要目標是以能最好地確保完成任務的方式來做每件事。因此，首先，具體任務被指定給個人；其次，做出必要決定和完成必要任務的權利也授予個人；再次，相關政策信息和議事程序被提供給個人，確保個人完成任務，應對突發情況，找出解決問題的最佳辦法，在權力范圍內自行做出決策。美國人做事講究工作效率，強調發揮個人主觀能動性，以便最好地、最大限度地完成任務。

四、不同的談判風格

雖然存在許多共性，但每種文化都有其獨特的談判風格。在談判中美國人一直展現他們的激情、真誠、自信和熱情，時刻準備討價還價，并做出適當妥協以促成交易的達成。他們尤其對邏輯辯論感興趣，敢于使用各種方法達到目標，包括威脅和警告。他們是坦率且霸道的。對他們來說，沉默代表否決。

與美國人相比，中國人要溫和得多。他們不喜歡爭辯，很少對抗，但經常質疑自己的觀點。他們關心名譽，在乎友誼和人際關系，善用含蓄的方式表達自己的想法。當他們對某一問題持不同意見或不認可某一條款時，有時不會直接說“不”，而以沉默來應答，以取得和諧，表示他們的尊重和禮貌。這是美國人幾乎不能接受的，因為他們認為沉默可能意味著對他們提議的否決，特別是在談判開始階段。在談判中，中國人很有耐心，極少妥協，總是很“頑固”。

另外，美國人很注重法律程序，而中國人更看重道德規范和社會倫理。美國人清楚地區分政治、經濟和社會關系，而中國人經常將它們混在一起。

結語

中美商務談判中的沖突和矛盾的存在，多是由于文化的障礙。要想成功地進行跨文化商務談判，人們要摒棄民族中心主義思想和學會觀察異國文化，通過與自己的文化對比，接受并尊重異國文化、傳統風俗和道德規范，隨時準備以兩種不同的文化波段進行交流、切磋，逐步提高自己的跨文化意識。每種文化都有其與眾不同的特色，存在就有其合理性，所以應努力接受它們。

我們有理由認為，今后世界上無論是文化的發展還是經濟的發展都不會按照純粹的東方模式或西方模式展開，會更多地出現一個相互滲透和相互補充的局面。任何國家想要立足于世界并不斷發展自己，就不得不同世界上其他國家進行貿易往來。跨文化談判是對外貿易過程中至關重要的一環，所以，學習、了解文化差異，尊重文化的多元性和文化視角的多樣性是跨文化交際、跨文化談判的基本條件。

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