貨款催收，就得這么做

2008年12月初的一天，天氣晴朗，微風和煦，這是一個適合外出的天氣。

在嘉利酒業公司銷售總監的辦公室，區域主管易定勝正在做最后的“命令”復述：調整狀態、想方設法，克服困難，完成任務，如果要不回20余萬元的賒欠貨款，堅決不收兵。

此情此景，真的有一種“風蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復還”的豪氣。

攻心戰術，曲徑通幽

易定勝要去的第一家欠賬戶，是一位姓張的老板，他是易定勝所在酒廠在陵縣的總經銷，由于這個客戶銷量大，幾次發貨時，貨款不足，于是打了欠條，積攢下來，不知不覺竟達八萬之多。

可賒賬易，要賬難呀，稍微不慎，就會傷了和氣，甚至中斷合作。

易定勝去找客戶的當天是一個禮拜六，之所以選擇這天過去，是有用意的，這天是客戶生日，也是一個大喜的日子，而在客戶高興的時刻，事情更有助于成功。同時，在這樣的一個日子前去，易定勝認為客戶會明白他的用意，理解他的苦心，為此，他還準備了一份價值200多元的保健按摩儀作為生日禮物送給客戶。

“張老板，我一直把你當成我最好的大哥，甚至說是師長。”易定勝拋出話題。

“最近，弟弟有一個事情，很頭痛，不知道哥哥能否幫上忙?”易定勝緊緊握著老張的手說。

“什么事，只要哥哥我能幫得上，肯定會幫哦!”被酒精麻醉了神經的老張斬釘截鐵。

“還是以前賒欠貨歉的事情，快年底了，公司有考核，如果不能回款，工資都發不了，年都沒法過呀?！币锥▌賴@口氣，一副傷心和無奈的樣子。

“哦，這個事情啊，我想想。”張老板似乎清醒了一些。

“多少錢?”老張頭也沒抬地問道。

“八萬?！币锥▌龠呺[蔽地掏出欠條，邊小聲地說。這個時候，他知道要給對方留些面子。

“好像手頭沒有這么多錢?”老張思考了一下說。

“剛才聽業務員小劉說，他昨天才從下邊鄉鎮客戶那里收回了將近10萬元，您好像還表揚他了。”易定勝把他事先掌握的信息及時向老張透漏。

“哦，好像是，我怎么給忘了呢?不過，那是我準備進別的貨的錢啊。”老張好像有點難為情。

“是這樣，現在經濟形勢不好，今年的春節肯定趕不上以前，建議你還是聚焦資源，縮減品類，把一些銷量不大的小廠家貨給停掉，這樣能抽調～部分資金，并且對你未來發展很有好處，同時，公司也會因為你一直信守承諾，更加大力支持你?！币锥▌賵远ǖ亟o張老板分析道。

“你說的有些道理，好，就按你說的辦，叫出納過來，我讓他給你辦款?！睆埨习蹇戳艘谎垡锥▌?，揮手招呼財務人員。

華燈初上，離開張老板的家，易定勝微醺的頭腦有些興奮，是啊，第一站旗開得勝，看來他的連環攻心戰術，是有些效果的，他的嘴角露出一絲笑意。

恩威并施，攻其七寸

易定勝要去的第二家賒欠客戶，是方縣的李老板，這位李老板精明過人，但有一個致命的缺陷是，膽小怕事，凡事總怕承擔責任。他的欠款是因為第一任業務員為了快速開發客戶，而承諾給客戶的鋪底金，可兌現期早就到了，老李卻遲遲不說還款，業務員索要，他也一直以沒有錢為由，拖著不予支付。

老將出馬，一個抵倆。銷售總監電話里一再叮囑易定勝要親自會一會這個難纏的客戶，借此滅滅他的威風。

“小易，來催賬的吧?”

易定勝還沒有邁進門，李老板就開門見山了。

“呵呵，哪里呀，出差順便到您這里看看，最近生意怎么樣?經濟危機對咱們影響不大吧?”易定勝一臉的笑容，調侃了一下現場的尷尬氣氛。

“生意影響倒不是很大，可現在關鍵是壓賬很厲害，我算了一下，現在我外面的賒賬有30多萬。”談起賒欠，李老板也是一臉的苦衷。

“是啊，這簡直是三角債了，對于廠家來講，影響特別大，由于公司的產品都是中低檔，利潤很低，貨款收不回來，企業都不好運轉了?！币锥▌僖舱f起了廠家的困難。

“其實，公司最近一直在要賬，這關系到企業的生死存亡。”易定勝上升了問題的高度。

“為此，公司還專門成立了法務部門，聘請律師，專門對賬款賒欠進行追討，前不久，公司把一個欠了3萬元的縣級經銷商告上法庭，結果，那位合作了5年的經銷商不僅按期還了貨款，而且，還支付了訴訟費，我們還終止了與他的合作，這其實可是雙虧的結局啊，可公司也沒有辦法啊?！币锥▌冁告傅纴?，有條、有理、有據。

“哦，怎么會這樣，我們可是老關系了啊。這樣吧，如果最近公司進賬了，第一個先支付你們的欠款，你看好嗎?”也許是那個打官司的案例起了作用，李老板這次先發話了。

“好，這兩天我先留在這里，拿不到款，公司肯定不會同意我走的。呵呵，這樣吧，這幾天我也幫你下鄉去送送貨，爭取早點回款?！?/p>

“那好吧，其實我也是這樣想的”。李老板勉強地答應了易定勝的建議。

就在第三天，李老板就快馬加鞭，把先期收回來的5萬多元貨款，交給了易定勝。通過講道理，明利害，軟硬兼旌，易定勝把第二場戰役也打贏了。

步步緊逼，不為所動

易定勝要賬的最后一家客戶，是一個姓趙的大老板，這個客戶老奸巨猾，善要心計，一般的業務員很難對付，當然，他也幾乎從不與業務員過招，業務員也不是他的對手，這次，易定勝是帶著業務員小張一起來催討的。

“易老弟，好久不見啊。小張，易主管親自來了，你也不提前打聲招呼?”嘴甜的趙老板邊熱情招呼易定勝，邊埋怨業務員小張。

“你們一定要體諒老哥我啊，我現在真的沒有錢，不信你看看抽屜”，趙老板看到易定勝遞上來的欠條，立馬哭窮起來。

“趙老板，我很理解你，呵呵，可公司不理解我呀，如果我這次收不回來你欠的這6萬元，恐怕我就要卷鋪蓋走人了”，易定勝以其人之道還治其人之身，也向趙老板訴起苦來。

“可我現在沒有錢怎么辦?”趙老板擺出一副死豬不怕開水燙的架勢。

“這次來之前，我也給你打過電話了，讓你準備一下，可你還說沒有錢，我們只有待在你這里等了，等到什么時候有錢，我們就什么時候回去”。易定勝也擺出一副無賴的樣子。

“哦，那你就等吧”，趙老板好像用慣了這套招式。他認為，易定勝肯定不會超過兩天就會走的。

不過，這次他失算了。易定勝待的時間已經超過3天了，并且，他每天就像在上班一樣，待在趙老板的辦公室，偶爾還去財務室走走瞅瞅。尤其讓趙老板感到不可思議的是，就連鄉鎮分銷商來辦公室洽談、進貨，他也在旁邊聽著，看著，他簡直就是趕不走的瘟神。

到了第五天，趙老板實在受不了了，他當著財務主管的面，詢問有多少現金。財務主管告訴他，有3萬多。

“都給易經理吧，易經理在這里，我受寵若驚而心不安呀?！壁w老板一副揶揄的模樣。

“謝謝趙老板關照!”收完現金，易定勝邊交付欠條，邊跟趙老板說，“還欠3萬多，這樣吧，我和小張這幾天也到市場上進行了調研，掌握了競爭對手的一些情況，給你出個主意吧，我們可以幫你策劃一次訂貨會，利用最新的產品推廣以及老產品搭配結合，吸納下游客戶資金，同時，也能夠占倉壓貨，搶占市場，打擊競爭對手，您看如何?”易定勝拋出了“撒手锏”。

“哦，這倒是一個不錯的主意，談談你的具體思路和操作方法吧?！壁w老板做出洗耳恭聽狀。

于是，易定勝一五一十地把具體操作步驟和方法，講給了趙老板。

10天后，這次訂貨會現場收到現金200萬多元，不僅還清了企業的3萬多元欠款，而且還回款了100多萬。真是一次一箭雙雕的行為。

易定勝這次一波三折的討賬之旅結束了，通過這次要賬的經歷，易定勝感覺要賬雖是一份很棘手的苦差事，但仍然悟出了一些討賬的心得體會與方法：

第一，討賬要選準時機。面對愛要面子的張老板，不能也不合適采取直來直往的催帳行為，而是欲取之，先予之。通過選擇客戶過生日這個絕佳時機，送上能略表心意的禮品，通過利用客戶高興時刻以及飯桌上酒酣耳熱之際，向客戶苦訴衷腸，從而打動客戶，最終還是能夠讓對方乖乖地把錢拿出來的。

第二，討賬要注重方法。不同性格類型、不同出發點的客戶，要有的放矢，區別對待。比如，對于一些膽小怕事而又賴賬不想還的客戶，可以采取像對待方縣李老板那樣的辦法，通過胡蘿卜加大棒的方式，即通過喚起其以往愉快而美好的合作經歷，打動其內心最柔弱的一面，而后，再通過旁側敲擊，以欠賬會惹官司這一事例，給客戶以反省的空間，從而讓其自省，而想方設法主動還錢。

第三，討賬要貴在堅持。對于耍心眼的客戶，比如，一直哭窮的趙老板，可以采取以牙還牙的方式，不為其行為所蒙蔽，而是洞察真相，緊追不舍，打消客戶的僥幸逃避心理，而不是輕言放棄，讓客戶沒事偷著樂。

第四，討賬的過程，有時是解決問題的過程。欠賬的原因有很多種，比如，有無力償還的，有故意拖著不還的，有市場問題不解決而壓款的等等，針對這些原因，當認真分析，通過策劃訂貨會、幫助清理消化庫存、舉行促銷活動等方式，幫助客戶解決這些根本問題，問題解決了，欠款問題也就迎刃而解。