從戰略高度重視拉美市場

在傳統歐美市場受到金融危機影響而顯出疲態之時，新興經濟體開始越來越多的吸引中國外貿企業的眼球。2008年，我國發表對拉美政策白皮書，提出要在貿易合作基礎上建立全面合作的伙伴關系。2009年3月29～30日，中國人民銀行行長周小川率團首次以正式成員國身份出席美洲開發銀行第50屆年會。在年會期間，中國進出口銀行和國家開發銀行分別與美洲開發銀行簽署了合作備忘錄。美洲開發銀行在基礎設施、民生等方面，為國開行開出了總額達300多億美元的合作清單。這次金融領域的合作是一個信號：中國企業應當從戰略高度開始重視拉美市場。

著眼于兩地經貿互補性

經貿合作領域中的發展機遇能否變成現實，取決于多方面的因素，其中之一就是互補性的大小。中國與拉美國家在經貿領域的互補性是顯而易見的。

自然資源豐富早在2003年1月，中國地質科學院就在一個呈送國務院的報告中指出，除了煤之外，中國所有礦產資源都是稀缺的。該報告預測，此后20年，中國將存在30億噸鐵、5～6億噸銅和1億噸鋁的資源缺口。據國務院西部開發辦公室副主任曹玉書介紹，在國際公認的工業化不可缺少的45種礦產資源中，中國的人均占有量不到世界平均水平的一半。部分礦產資源對外依存度高，這使得中國的能源安全存在著隱患。

而拉丁美洲卻是自然資源十分豐富的區域。它擁有世界上40％的動植物和27％的水資源。墨西哥和委內瑞拉是世界石油生產大國；巴西的鐵礦儲藏量名列世界第六，智利和秘魯的銅礦儲藏量分別居世界第二位和第四位，墨西哥的銀和硫磺、智利的硝石、古巴的鎳以及哥倫比亞的綠寶石等礦產品的儲藏量豐富。

市場需求潛力巨大 毋庸贅述，中國充滿生機的巨大市場對拉美企業的吸引力是不可估量的。而且，這一吸引力還將持續相當長的時期。

拉丁美洲的市場潛力同樣不容忽視。拉美33個國家的總人口為5.69億，國內生產總值總量高達4.4萬億美元，其中10多個國家的人均國內生產總值已超過5000美元。2008年，拉美的對外貿易總額接近2萬億美元，其中商品出口9019億美元，服務出口1163億美元，商品進口8573億美元，商品出口1449億美元。由此可見，拉美的進出口能力都十分巨大。

同時，拉美人的消費需求是多元化的。在拉丁美洲國家，普遍存在貧富差距較大的情況，拉美既有腰纏萬貫的富翁，也有每天生活費不足2美元的窮人，他們既需要奢侈品，也需要價廉物美的商品，這為中國的生產商和貿易商提供了無限商機。

拉美對外國資本的依賴性較強拉美國家的儲蓄率約為20％左右，國內資本積累能力較弱，因此對外資的依賴性很強。我國的經濟實力在增強，有條件對拉美進行投資或放貸。此外，中國政府正在鼓勵企業實施“走出去”戰略，因此，中拉雙方在金融領域中的合作也存在廣泛的空間。

拉美在多個領域中的科技水平較高

拉美雖然是第三世界的組成部分，卻已有多位科學家獲得了諾貝爾獎。在農業、漁業，制造業、醫藥、生物和IT等領域，拉美的科技水平已達到相當高的水平。中國的許多技術適合拉美，拉美的多種技術也能為我所用。中國與巴西已經合作研制并成功發射的3顆資源衛星，被國際社會譽為科技領域中“南南合作”的典范。

拉美臨近美國市場 雖然國際上許多人在談論“美國衰落”，但迄今為止美國仍然是世界上最大的市場。拉美臨近美國市場這一優勢，也應該引起中國企業的重視。中國企業應在遵守原產地規則的前提下，利用拉美的“跳板”作用，進入美國市場。

兩種文化各顯魅力 中國文化博大精深，深受拉美人的喜愛，拉美文化豐富多彩，同樣受中國人的敬仰。因此，中國企業應該重視拉美國家的文化產品市場，將中國的文化產品出口到拉美，或將拉美文化產品引進中國。這樣的商業行為既可創造經濟上的巨大效益，也能為擴大中國文化在拉美的影響力和推動相互了解作出貢獻。

堅持謹慎的貿易策略

提防拉美國家的“反傾銷”手段20世紀90年代開始，拉美國家實施了大刀闊斧的經濟改革，改革的內容之一就是實現貿易自由化。

然而，隨著關稅壁壘和非關稅壁壘的降低，大量外國產品進入拉美市場。這些產品的輸入也使拉美的競爭力弱小的中小企業處于非常不利的地位。對此，拉美國家經常性使用“反傾銷”措施。

拉美國家的“反傾銷”具有范圍廣、稅率高和違反WTO準則的特點。對此，中國企業應當注意兩點：一是要恰如其分地為自己的產品定價，避免“授人以柄”二是要拋棄以低價占領市場的思維定式。

促進市場信息的雙向交流由于受到地理上相距遙遠、語言和文化差異大等因素的影響，中國與拉美國家之間市場信息長期存在溝通和交流不充分的情況。

為了促進市場信息的雙向交流，中國和拉美國家可以采取以下措施：通過舉辦多種形式的招商引資會、商品交易會或研討會等形式，加強雙方企業家之間的溝通，積極利用互聯網的優勢，將各種市場信息通過網絡及時公布。其中，鑒于懂西班牙語或葡萄牙語的中國企業家為數不多，懂漢語的拉美企業也寥寥無幾，因此，企業應當有意識地將網上發布的市場信息譯成西班牙語或葡萄牙語-企業應當積極和有關政府部門以及拉美國家大使館下設的商務處積極合作，因為它們具有很強的權威性，擁有足夠的資源。

要對拉美市場上的不利條件有足夠的心理準備每一個國家的市場都存在一些不利條件。拉美市場的不利條件主要包括：各級政府部門辦事拖拉、工作效率低下，社會治安不佳，犯罪率居高不下，政府部門、海關和司法體系中的腐敗問題較為嚴重工會的戰斗力很強，常為其自身利益開展罷工或怠工。

密切了解拉美國家的政策變化趨勢與中國相比，拉美國家的政策變動比較頻繁。尤其在最近一二十年，隨著經濟改革的不斷深化、政治改革的全面展開，拉美國家的政策有時用“鐘擺現象”來形容并不為過。尤其是在總統大選后，出現政策變化的可能性更大，委內瑞拉、玻利維亞和厄瓜多爾就是尤為典型的例子。這些國家所謂左翼政治家上臺后，不僅大幅度地調整了前政府實施多年的經濟政策，而且還大刀闊斧地修改憲法，使國家的政治體制和經濟體制都發生了很大的變化。尤其2009年是拉美的選舉年，中國企業在進入這些國家的市場前，特別需要注意這一特點。

增強企業對當地的社會責任感企業將盈利最大化作為其追求的首要目標是天經地義的，但是外貿企業在追求盈利的同時，也應該意識到，企業也需要為在推動當地社會的發展作出努力，才能真正融入當地市場。例如，中國的一些企業(如中國石油天然氣集團公司)在開發拉美資源時，不忘促進當地的社會發展，力所能及地建造了一些學校、醫院等公共服務設施，受到了當地政府和人民的歡迎。這直接有利于這些企業在當地業務的后續開展。

利用澳門和西班牙作為“橋梁”就大多數中國企業而言，拉美市場是遙遠而神秘的。因此，如能借助世界上的一些“橋梁”，將對推動中國和拉美企業之間的經貿往來起到事半功倍的效果。

巴西是世界上最大的葡語國家。中國經濟的快速發展使巴西的比較優勢(如自然資源豐富)越來越明顯，與此同時，越來越多的巴西企業看好中國市場的巨大潛力。但是，由于受到語言、文化和距離等因素的影響，中巴企業之間的市場信息交流十分有限。在這種情況下，中國企業應利用澳門的“服務平臺”作用，將澳門作為我企業進入巴西的“橋梁”。，

澳門擁有營商環境優越、金融系統穩定、信息網絡發達、人才濟濟、地理位置獨特以及服務業發達等優勢。澳門特區政府已提出要發揮“中國與葡語國家的經貿合作服務平臺”的作用。這一發展戰略已得到我國政府的認可。

由于西班牙與大部分拉美國家有著共同的語言、文化和歷史傳統，在歐盟成員國中，西班牙與拉美國家的關系最為密切。因此，中國企業在進入拉美市場的過程中，不妨借助西班牙這一“橋梁”。具體方式可以包括：向西班牙的咨詢公司獲取拉美市場信息，積極利用西班牙企業在拉美已構成的市場營銷網絡，與西班牙有實力的企業建立投資基金，在拉美的自然資源領域或基礎設施部門進行大規模的投資等。