機(jī)床展上傳遞外貿(mào)風(fēng)向

乍暖還寒時(shí)分，最難將息。在肯定國(guó)家釋放內(nèi)需帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)回暖同時(shí)。大多數(shù)企業(yè)還是將期望放在歐美市場(chǎng)的復(fù)蘇上。面對(duì)這場(chǎng)注定不是速戰(zhàn)速?zèng)Q式的復(fù)蘇，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)把眼光投向了未來(lái)的機(jī)遇。

產(chǎn)品改進(jìn)是“突圍”的重要籌碼

“盡管現(xiàn)在能拿到訂單是不容易的事情，但是我們堅(jiān)持不會(huì)在價(jià)格上作很大的讓步。”齊齊哈爾第二機(jī)床機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口有限公司的海外市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)人員這樣告訴記者。他不諱言從去年開(kāi)始客戶(hù)的報(bào)價(jià)都在下降，但是這還不是眼下他最著急的事情。“我們現(xiàn)在在北美市場(chǎng)還沒(méi)有業(yè)績(jī)，一方面是美國(guó)市場(chǎng)采用的是英尺標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量，而我們是公制計(jì)量；另一方面，因?yàn)楫?dāng)?shù)貏趧?dòng)力成本較高，他們更青睞自動(dòng)化程度高的機(jī)床產(chǎn)品，不僅需要機(jī)床，還要求能實(shí)現(xiàn)定制模具等功能。如何盡快改進(jìn)產(chǎn)品，以滿(mǎn)足客戶(hù)的這些需求是我們盡快突破市場(chǎng)瓶頸的關(guān)鍵。”

根據(jù)中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)不久前發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，盡管受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊，但因?yàn)楦鲊?guó)出臺(tái)的“救市”計(jì)劃中，航空、船舶、核電、風(fēng)電以及基建項(xiàng)目所占比例較大，各種大型、重型數(shù)控機(jī)床的數(shù)量與以往相比需求正在明顯增加。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)中國(guó)機(jī)床出口企業(yè)的研發(fā)能力是一次新的考驗(yàn)。

“我們已經(jīng)通過(guò)了專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)目的第一輪答辯。”來(lái)自四川長(zhǎng)征機(jī)床(集團(tuán))有限公司的出口部經(jīng)理李志興奮地表示。這個(gè)一直以俄羅斯為主要出口目的國(guó)的企業(yè)，因?yàn)楸R布大幅貶值，不少客戶(hù)付不起貨款，也面臨不小的經(jīng)營(yíng)窘境。“領(lǐng)導(dǎo)在考察市場(chǎng)之后，決定在這個(gè)時(shí)期把‘煉內(nèi)功’作為當(dāng)前的業(yè)務(wù)重心。我們申請(qǐng)了兩個(gè)國(guó)家級(jí)的技術(shù)項(xiàng)目，如最后獲批，將可以獲得專(zhuān)項(xiàng)技術(shù)資金3000萬(wàn)元的支持。”他表示，“因?yàn)閲?guó)外同行很難獲得類(lèi)似的政策支持，這意味著我們能夠節(jié)省研發(fā)支出轉(zhuǎn)而增加營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用或者讓利給客戶(hù)。”

從“交鑰匙”到建立服務(wù)鏈條

臺(tái)灣麗偉電腦機(jī)械股份有限公司副總經(jīng)理宋賢德此次是專(zhuān)程從臺(tái)灣來(lái)到北京參展。操著臺(tái)灣人特有口音的他表示：“4萬(wàn)億救市政策釋放了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求，但是從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，更需要跟隨國(guó)際機(jī)床行業(yè)正在發(fā)生轉(zhuǎn)變的應(yīng)用趨勢(shì)。”

他所說(shuō)的新趨勢(shì)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，是指交易模式從“交鑰匙”到建立服務(wù)鏈條。“過(guò)去的機(jī)床產(chǎn)品交易更多的是買(mǎi)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)體機(jī)器，可如今采購(gòu)商在應(yīng)用中已經(jīng)開(kāi)始提出了新的要求，希望不斷地根據(jù)產(chǎn)品的需求對(duì)機(jī)床產(chǎn)品進(jìn)行定制化、差異化的開(kāi)發(fā)。這就延伸出后續(xù)服務(wù)的需求。”

來(lái)自臺(tái)灣東臺(tái)精機(jī)集團(tuán)蘇州東昱精機(jī)有限公司總經(jīng)理徐有德同樣是這種觀點(diǎn)的擁護(hù)者。“臺(tái)灣東臺(tái)的優(yōu)勢(shì)主要在根據(jù)客戶(hù)的工件需求量身定做機(jī)床設(shè)備，為此我們700多名員工中，有近1／6是機(jī)械設(shè)計(jì)師。”他表示，“危機(jī)下，誰(shuí)準(zhǔn)備得最好才有可能贏得新一輪的商業(yè)機(jī)遇。我們盡管也在‘節(jié)流’，但是企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)和管理培訓(xùn)教育并沒(méi)有停下來(lái)。”

Alfred是來(lái)自美國(guó)西雅圖的采購(gòu)工程師，因?yàn)槌杀究刂疲敬伪本C(jī)床展公司只派了他和另一位工程師來(lái)北京。他坦率地告訴記者，這次他們并沒(méi)有帶來(lái)直接的訂單，但是他們已經(jīng)圈定了幾家可能的合作伙伴，其中一個(gè)重要的考察要素就是這個(gè)供貨商是否具備整線服務(wù)能力以及后續(xù)改裝配套能力。

營(yíng)銷(xiāo)手段必須多樣化

2005年以來(lái)，中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)開(kāi)始將進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)作為重要戰(zhàn)略。來(lái)自中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2007年中國(guó)工程機(jī)械出口87億美元，出口已占中國(guó)工程機(jī)械總產(chǎn)銷(xiāo)量的28.6％。但自2007年底開(kāi)始，由于企業(yè)成本在多重因素的拉動(dòng)下持續(xù)增加，出現(xiàn)了成本增加疊加效應(yīng)和快速增加效應(yīng)，工程機(jī)械產(chǎn)品成本上升30％～60％，企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，工程機(jī)械凈利潤(rùn)已下降10％-20％。機(jī)床行業(yè)連續(xù)8年高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭大幅減緩。中國(guó)作為最大的機(jī)床進(jìn)口國(guó)和消費(fèi)國(guó)，中低檔機(jī)床產(chǎn)品市場(chǎng)需求有所回落。

“大型機(jī)、高端機(jī)市場(chǎng)正在成為行業(yè)利潤(rùn)的突破口。”徐有德表示，這個(gè)曾經(jīng)是歐洲、日本專(zhuān)屬的市場(chǎng)，正在因?yàn)榇箫w機(jī)等項(xiàng)目的帶動(dòng)而開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)。“我們近期在臺(tái)灣收購(gòu)了兩家企業(yè)，他們都有過(guò)大型機(jī)配套經(jīng)驗(yàn)，這是我們完整產(chǎn)品線的重要步驟。”

從展會(huì)主辦方公布的數(shù)據(jù)顯示，本次展會(huì)的平均展位價(jià)格為1000美元／平方米，在市道好的時(shí)候，這并不是一個(gè)很高的價(jià)格。但是如今有些企業(yè)已經(jīng)為了節(jié)省成本而縮小了展位。來(lái)自大連的億達(dá)日平機(jī)床有限公司的營(yíng)業(yè)部課長(zhǎng)姜濤就表示，此次參展比上次減少了一個(gè)展位。但是另一方面，在記者隨機(jī)采訪的10幾家企業(yè)中，超過(guò)80％的企業(yè)表示自己已經(jīng)在利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展貿(mào)易。齊齊哈爾第二機(jī)床機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口有限公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人、山東博特精工股份有限公司進(jìn)出口部經(jīng)理?xiàng)钪臆娋硎荆骸皬?007年開(kāi)始，公司已經(jīng)開(kāi)始在美國(guó)的專(zhuān)業(yè)金屬產(chǎn)品網(wǎng)站上投放企業(yè)形象廣告，同時(shí)也在各專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)品網(wǎng)站上展示產(chǎn)品，節(jié)省下來(lái)的展會(huì)開(kāi)支就用于直接邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)考察工廠，客戶(hù)對(duì)此很滿(mǎn)意。”

在這些企業(yè)精打細(xì)算配置資源、節(jié)省開(kāi)支的舉措背后是一個(gè)可喜的趨勢(shì)：從實(shí)體參展到利用多種營(yíng)銷(xiāo)手段并用，機(jī)床企業(yè)也開(kāi)始意識(shí)到要通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)手段去開(kāi)拓市場(chǎng)。

實(shí)物展示是工業(yè)展會(huì)的一個(gè)重要特點(diǎn)。在展會(huì)大廳中，轟鳴工作的機(jī)器隨處可見(jiàn)，不少參展商還安排了專(zhuān)門(mén)的工作人員來(lái)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)。然而，在一些采購(gòu)商看來(lái)，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。來(lái)自曼徹斯特的采購(gòu)商Deck是一家英國(guó)模具企業(yè)的采購(gòu)代表，他表示：“如果供應(yīng)商能夠讓我們看到這些機(jī)床能沖出怎樣的模具產(chǎn)品，我們可能會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)跟他有更深入的接觸。而現(xiàn)在，我們不得不回去研究。”而據(jù)宋賢德介紹，在德國(guó)展上，的確有為飛機(jī)加工起落架企業(yè)就在現(xiàn)場(chǎng)展示這個(gè)生產(chǎn)過(guò)程。可見(jiàn)，從產(chǎn)品到商品的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)于中國(guó)機(jī)床企業(yè)而言，還尚待深化。

“北京的展會(huì)一結(jié)束，我們將直接奔赴廣交會(huì)。”江蘇新瑞機(jī)械有限公司國(guó)際貿(mào)易部銷(xiāo)售經(jīng)理李建剛說(shuō)。在一場(chǎng)接一場(chǎng)的展會(huì)中，相信他們會(huì)越來(lái)越清晰企業(yè)的方向以及中國(guó)機(jī)床行業(yè)的未來(lái)。

從產(chǎn)品到商品的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)于中國(guó)機(jī)床企業(yè)而言，還尚待深化。