中小企業的電子商務救贖

4月17日，北京，國家統計局發布的經濟統計數據顯示：第一季度，我國對外貿易進出口總額4287億美元，同比下降24.9％。其中，出口2455億美元，下降19.7％。盡管國家統計局新聞發言人、國民經濟綜合統計司司長李曉超在新聞發布會上用“天氣變化無常，但春天如約而至”，表達了對于經濟回暖的信心，可處于“風暴眼”中的外貿企業如何盡快走出這場“寒冬”，依然是各界關注的話題。

同一天，寧波，在第四屆中小企業電子商務應用發展大會上，這個話題同樣也是熱點。寧波市信息產業局在會上向行業網站發放了總額為9500萬元人民幣的企業消費券，期望這些立足行業的電子商務服務商的“落戶”，幫助寧波外貿企業實現業務升級以及發展模式的轉型。

近1億元消費券背后的救市動機

寧波，全市中小企業超過10萬家，其中有1萬多家企業從事外貿業務，是中國外向型經濟發展的縮影。由于市場需求嚴重不足，2009年以來，寧波外貿企業出口訂單明顯減少。據3月20日寧波市外經貿局對該市89家重點聯系外貿企業的問卷調查，70％的受訪企業的訂單同比有所下降。2009年1-3月，寧波對傳統市場和新興市場的出口同時下降。其中對歐盟、美國、澳大利亞等傳統市場出口同比下降約20％對非洲、拉丁美洲，特別是印度、巴西等新興市場出口同比下降30％以上。

“寧波大量的制造型企業面臨嚴峻的產業升級挑戰。”寧波市信息產業局局長吳勝武表示，“我們發放這將近1億元的消費券，就是希望為所有粗放型網站企業，提供基本的孵化服務，讓這些電子商務服務平臺幫助寧波的外貿出口企業搭建一個信息化的出口平臺。”

來自寧波市信息產業局科技與合作交流處的處長白位杰則表示：“這些專項資金將會首先發放給為企業提供商機資訊的各類行業網站，以及翻譯服務、視頻服務和軟件服務的提供商，以幫助本地企業更有效地獲得商機。”

事實上，電子商務10年前在中國興起的第一個應用就是幫助中國企業更多地獲得外貿機會。10年后的今天，國內最大的B2B電子商務平臺阿里巴巴在2008的年報中所披露的數據顯示，面向外貿的“中國供應商”客戶仍然是其最重要的業務核心。

在白位杰看來，盡管寧波依托港口優勢將對外出口作為主要的經濟發展模式，但是這次的經濟危機也讓政府意識到，單純的制造加工行業面臨的經濟風險正在增強。“這次政府通過發放消費券的形式希望吸引電子商務服務商到寧波，另一個考慮也是希望通過這機會逐步對寧波的產業結構向信息服務方向進行調整。”

電子商務平臺選擇更多元化

中國B2B電子商務網站調查報告(2008N2009)顯示：過去一年來，B2B行業網站所提供的服務已經不僅僅局限于信息發布，而是覆蓋了整個制造和流通環節，且收費會員在整體會員中的比例達到8.49％，同比增長了21.3％。這個數據的背后，顯示了電子商務的應用效果正在得到越來越多企業的認同。因此，更多提供差異化服務的電子商務網站應運而生。

在不少企業對于電子商務的認知還停留在阿里巴巴上面開設一個商鋪每天更新一些產品的時候，2004年創辦的敦煌網已經開始設計將企業的出口信息流程整個濃縮到網絡平臺上實現。總經理王樹彤表示，敦煌網已經能夠實現出口企業從下單到物流追蹤到收款整個流程的信息在網站上體現。

2008年，敦煌網上的交易金額突破了2億美元。王樹彤表示：“網站上每一筆交易的成交額大多在幾千美元到幾萬美元不等，經濟危機下，外國客商將訂單分散化的趨勢使我們網站的交易提升很明顯。”根據資料顯示，目前敦煌網的客戶主要集中在紡織，服裝等輕工產品領域。

“傳統上，因為信息不對稱，企業出口的產品從工廠到終端消費者手中要經過若干經銷代理渠道，而這其中每一個‘經手人’都會拿走部分利潤，更重要的是，企業始終無法直接了解終端市場的消費需求。”她強調：“敦煌網的一個特點在于我們將采購商限制在國外的批發商和零售商這個群體，這樣來幫助我們的供應商縮短傳統的出口環節，直接接觸終端市場。”據了解，目前敦煌網通過與各國商會以及互聯網廣告聯盟合作，在238個國家設立了代理，以保證采購商的質量。

和敦煌網不同，來自美國的MFG.COM為中國的精密機械加工企業帶來了另一種服務模式。MFG.COM全球副總裁金曉兵表示，對于生產軸承、電動機等產品的企業而言，他們在阿里巴巴上可能只是展示他們已有產品的信息，然后等著客戶來選擇自己，而在MFG.COM上，他有可能利用MFG.COM提供的采購商在線供應鏈管理系統，通過與前來詢盤的采購商共同商量、修改產品設計以及工藝成本，最后以一個全新的項目成交。

“我們將自己定位為全球制造業零部件平臺，盡管經濟危機對于歐美客戶的沖擊很大，但是在低成本國家的采購浪潮遠遠沒有停下來。”金曉兵表示，“另一方面，在MFG.COM上除了一些大中型企業，不少規模較小的企業也開始出現一些定制化的零配件需求。他們多是有數十年甚至上百年經營歷史的家族企業，因為訂單量較小，之前的采購大多就近完成，如今，他們也開始在全球范圍內尋找合作伙伴，因為這些企業往往專注于某一行業，不僅訂單量穩定，更有助景中國供應商打進之前未曾涉足的領域，這個過程中，MFG.COM的在線采購管理系統提供了一個捷徑。”

如果說敦煌網和MFG.com更多的是幫助中國企業抓住可能出現的商業機會，頂著“皇家采購平臺”頭銜的特佳易，最吸引人的則是它掌握了絕大部分穆斯林國家的政府采購訂單。特佳易大中華區總裁陳志明表示：“汽配、印刷、醫療器械、辦公用品、建筑以及電子元器件這幾個行業成為目前中東采購的重點行業。”

從無到有，中國出口企業的電子商務應用之路已經走過了近10年的時間。從最初的信息發布平臺到如今幾乎可以實現全程信息化，電子商務服務提供商正在提供給企業多元化的應用選擇，尤其是國外服務商越來越多地參與其中，意味著中國出口企業通過互聯網參與國際貿易正在成為一種必須的能力。

外貿轉內銷的一種途徑

“轉內銷”，從2008年開始，這個詞在媒體上的出現頻率漸漸高起來了。除了國外市場需求減少的直接影響之外，一些新渠道的出現使得內貿生意開始不像過去那樣難以展開，這其中，就包括電子商務渠道的應用。

2005年，浙江和信木質玩具有限公司的總經理何彬就已經進行了內銷市場的嘗試。和別的企業不一樣，除了傳統渠道之外，他在剛剛上線不久的淘寶網上找到了一個賣家為他進行銷售，成功地為“木玩世家”品牌在國內打下了受眾基礎。2008年，主要為國外品牌做貼牌出口的和信同樣受到了沖擊，但同時他在國內的經營網點卻已經鋪開了多達上百個。

外貿企業轉內銷，傳統渠道成本高、賬期長以及自身品牌缺失是企業普遍的擔心。就玩具行業為例，這個行業的年消費額高達150億元，行業增長幅度是30％。目前規模的玩具廠家有500多家，大部分是做OEM，也有自有品牌，能拿到國外動漫授權的企業營業額70％是出口。實力稍弱的外銷玩具廠，因為拿不到動漫授權，是最直接被外國采購商放棄的群體，他們轉型到國內市場，又因為玩具專賣店缺失以及超市賬期過長的原因，通常只能和各級的批發市場合作，而這恰恰是最混亂的一級市場。在寧波，一家名為愛就推門的網站推出了玩具銷售平臺服務：供應商把玩具放在我們網站上，或者是由網絡代理商銷售，該網網站提供物流、代發貨、數據包等一系列的工作。

這個模式未必真的如它所宣傳的那樣，能夠那么順利幫助企業進行內銷。但這顯然提供給企業一個啟示：

“網貨”(只在網絡上銷售的產品)的熱賣已經證實了國內消費者正在把網絡逐漸視為重要的購物渠道之一，那么內貿開拓在已知的渠道外，其實不乏一些新的選擇是可以嘗試的。