企業眼中的市場冷暖

作為開年來第一個大型的行業展會，第十一屆中國國際機床展覽會不僅被行業企業寄予希望，也是企業體察經濟溫度的重要窗口。在位于北京東北部的國展新館，川流不息的參展人流和竭力宣傳的參展商構成的生動畫面，仿佛在力證：經濟正在回暖。

然而，真正感知市場冷暖的，還是那些身在其中的企業和外貿經理們。“感覺外國客商來得并不多，到處都是脖子上掛著紅色掛繩的的參展商。”在W4展區，來自上海國青機械有限公司的總經理倪祖國說。這家之前一直面向歐洲市場出口產品的企業在去年的銷售額下降了不少。“我們本身沒有出口權，主要是幫外銷企業做貼牌生產，自然更加覺得前景不樂觀。”和倪祖國有同樣感受的企業并不少，海南格林特貿易有限公司銷售參展人員李小姐也表示：“之前的產品主要出口到歐洲市場，從去年到現在，訂單量下降了50％左右。”

訂單減少是世道變差的直接體現，但是訂單減少的背后，卻不僅僅只有這一個理由。

宋賢德

市場需求并未真正消失

本次機床展上，我們發現國際上主要的制造商已經將他們的最先進的產品帶來了。從規格上看，北京展已經不遜于德國展或東京展。

目前大陸市場的業務已經超越了公司其他地區業務的總和。由于我們所服務的客戶主要涉及軌道交通，航天航空等領域，國內需求的釋放為我們創造了機會，也彌補了傳統歐美市場交易萎縮造成的市場縮減。

但是從長遠來看，產品依據客戶的需求進行差異化的配置趨勢漸現。機床產品和我們使用的手機、汽車等消費品一樣，正在進入“個性化”時代。這對生產商提出了更高的要求。

因為金融危機的影響，盡管市場暫時出現了疲軟，但這并不意味著市場需求真正消失了。

以現在熱門的大飛機制造為例，它的零部件軸承全世界缺貨，原因就在于生產這種零部件需要制造設備在很多方面進行改進，這些對配套設施的需求正是機床行業的市場所在。

(1)在過去12個月當中，企業面臨的主要問題是什么?

維系客戶以及逐步摸索產品的差異性以及進行改善。

(2)針對市場作出7哪些最重要的調整?

挖掘經營渠道的深度，把產品向集成化、配套化方向發展

(3)覺得當前的市場狀況會如何發展?

從展會上看，不太能感覺到需求市場的蕭條景象。相比受金融危機影響嚴重的歐美市場，這是國內市場比較特殊的地方，全面恢復可能還需一段時間。

吳振東

內外銷從5：5調整到9：1

我們的產品主要服務于航空、冶金、原油生產等行業。因為金融危機的影響，這些需要大量資金支撐的行業直接受到沖擊，我們的客戶紛紛取消訂單或者要求延期發貨。北美地區的客戶尤其如此。

在這種情況下，公司并沒有盲目地為了爭取客戶而下調價格。在外銷市場暫時疲軟的情況下，2008年年底出臺的4萬億元的內需經濟刺激計劃使得國內企業對于機床產品的需求大增，這給我們帶來了商機。目前我們的銷售結構已經從過去的國內國外各占一半調整到了國內占9成，外銷占1成。但是相應地，大量企業涌入內銷市場，我們明顯感覺到這個市場的競爭也越來越激烈。

(1)在過去12個月當中，企業面臨的主要問題是什么?

國外訂單量減少，客戶要求延期發貨。

(2)針對市場作出了哪些最重要的調整?

努力維系老客戶，從單純地考慮價格，到從價格、收匯風險等多方面考量客戶，降低外貿交易風險。

(5)覺得當前的市場狀況會如何發展?

預計下半年經濟形勢會漸漸恢復。從2009年5月份開始，來自客戶的詢盤和產品咨詢都在增加，但想要恢復到2007年的局面，估計還需要2～3年的時間。

白曉宇

匯率變動抵消利商好消息

我們公司的出口市場主要是在南美洲和歐洲，這也是機床產品出口的傳統市場。受金融危機的影響，尤其是南美地區的訂單量下降明顯。

我們通過與客戶的交流發現。在南美洲的訂單減少并不是因為這些地區的需求減少了，而是因為當地貨幣貶值而讓采購商“望貨興嘆”。以巴西、阿根廷等該地區主要的機床進口國為例，該國貨幣和美元掛鉤，在金融危機中，普遍貶值超過10％，這相應地意味著我們的產品提價了10％。另一方面，企業對于一些遠期收匯保障措施不太了解，因此也不敢貿然嘗試，因此不少的客戶只能放棄采購計劃。

現在，比較利好的消息是近來原材料的價格有所下調。我們可以酌情給客戶提供一些價格折扣，但也不能完全抵消匯率變化的影響。

(1)在過去12個月當中，企業面臨的主要問題是什么?

出口目的地的貨幣貶值導致訂單銳減。

(2)針對市場作出了哪些最重要的調整?

堅持通過即期信用證和電匯的方式保證收匯安全。將目前的營銷重點放到內貿市場上。

(5)覺得當前的市場狀況會如何發展?

歐美市場總體仍比較低速，客戶大多處于觀望狀態，這種局面至少會持續到6～7月份。

梁園村

政策調整壓縮企業利潤空間

白鴿集團主要生產磨料磨具，目前產品已經出口到80多個國家。我是公司這次參加展會的人員中唯一負責外貿業務的人員，探探國內市場客戶的需求是我這次參展的主要意圖。

從去年到現在，公司出口形勢比較嚴峻。我們的工作主要是維系老客戶，但是老客戶的訂單金額普遍都有所下降。另一方面，因為磨料磨具屬于高能耗產品，暫時還很難通過改良工藝以及利用環保材料進行替代性生產，因此，近年用電、排污等附加性稅收的上漲和全行業出口退稅的調整，使得企業的利潤空間被壓縮了。

到目前為止，參展仍然是企業最重要的宣傳平臺。國內外展會的參加計劃并沒有大的變動，其中廣交會仍是我們最看重的。

(1)在過去12個月當中，企業面臨的主要問題是什么?

國家出口政策的變動性以及出口退稅的影響。

(2)針對市揚作出了哪些最重要的調整?

維系老客戶，加強國內市場開拓力度。

(3)覺得當前的市場狀況會如何發展?

在短時期內不會有太大的改觀，但國內市場的潛力很大。

徐有德

組合利用資源迎轉機

在歐美市場受到金融危機沖擊的情況下，國內市場因為國家出臺的4萬億元經濟刺激方案中，軌道交通、航空等產業釋放了大量的市場需求。從2008年到現在，東臺已經研發推出了15種不同的產品。作為一家全球性的企業，我們最大的優勢莫過于能夠通過資源組合發揮效益。東臺的主要競爭優勢在“專機”部分，即根據客戶的工件要求“量身定做”設備。目前比較高端的產品開發我們還是放在中國臺灣地區，主要是為了充分利用兩岸對高新技術企業自主研發的優惠政策。

盡管目前大陸的主要業務是中小型的標準機，但臺灣東臺已經將研發方向轉向了大型機市場，為此還收購了兩家專門做大型機床設備的企業。如今國內市場對于大型機的需求逐漸增加，我們之前的準備幫我們在危機中迎來轉機。2009年前3月份，我們的業績增長了10％左右。

(1)在過去12個月當中，企業面臨的主要問題是什么?

市場整體形勢不好，企業“開源”途徑有限。

(2)針對市場作出了哪些最重要的調整?

在運營成本上進行“節流”控制，同時繼續加強企業員工技術和管理方面的訓練。

(3)覺得當前的市場狀況會如何發展?

歐美市場受到重創，難以在短時間內恢復，國內市場的需求開始變得更加多元化。

楊忠

加強技術研發為復蘇準備

國際市場的不景氣對我們產生了明顯的影響，訂單不多。所幸的是我們從一開始就是國內、國際市場兩條腿走路。之前外貿業務的比例大致在20％左右。

現階段我們仍沒有停止在國外進行宣傳。但從趨勢上看，低端產品正在被高端產品逐漸取代，但是目前企業的工作重點已經放到加強研發技術、提高產品質量上。這樣一旦經濟復蘇，我們將能夠迅速抓住機會。

從最近參加的幾次展會上，我們感覺客戶群發生了微妙的變化：老客戶來得少，新客戶比較多。歐美市場客戶來得少，中東、東南亞等地區的客戶比較多。

除了展會，網絡推廣也是一個非常好的手段，通過國外的專業網站進行產品推廣和展示，也吸引了不少的客戶。

(1)過去12個月當中，企業面，臨的主要問題是什么?

訂單減少。

(2)針對市場作出了哪些最重要的調整?

集中精力進行進行產品研發，提高產品質量。最近已經申報了國家相關的科研項目。

(5)覺得當前的市場狀況會如何發展?

什么時候能恢復到之前的狀況很難預料，但是感覺形勢還是會比較快好起來的，尤其是國家的相關挾持力度挺大。