躋身行業「第一軍團」之列雅哥弟：輕松「騎乘」市場

李邦欣認為，做品牌是企業投入經營之后，需要一輩子去做的事情。從生產自行車零部件轉入成車，并在大陸打造出「雅哥弟」、「跑天下」等自主品牌系列，耀馬車業在不斷積累中穩步成長。

根據行業統計數據顯示，2008年大陸共生產自行車8762.5萬輛，其中電動自行車2188.6萬輛。在整個行業2000多家的電動自行車廠商中，耀馬車業(中國)有限公司(以下簡稱耀馬車業)旗下「雅哥弟」(ACTIVE)、「跑天下」(AEV)自主品牌系列占據著重要的一席之地，其中雅哥弟在行業中的品牌影響力更是不可忽視。

從在臺灣經營自行車零部件到大陸轉入成車生產，將自己形象印在廣告與LOGO上的李邦欣，如何帶領企業在百家爭鳴的自行車行業中脫穎而出，牢占市場?

兩次轉型 鎖定電動自行車市場

1993年之前，耀馬車業在臺灣本土以OEM、ODM為主，主要從事自行車行業零部件的制造。但在1993年之后，董事長李邦欣開始重新定位未來的發展。「當時想著怎么去做一種更能貼切自行車市場的產品，決定由零部件轉到自行車成車產業，做自己的品牌。」

他回憶說，臺灣屬于海島經濟，即使想做內需市場亦是非常有限，因此將目光轉向大陸市場。此時，隨著上海城市經濟的發展，華東地區成為眾多企業轉投資的首選地。他亦隨著當時遷移的臺商在昆山設廠，開始經營自主品牌。

「品牌不是因為轉變投資地點才開始做，而是企業投入經營之后，很多經營者一輩子都會去想的事情，也是一個累積的過程。」初進大陸，在內銷市場上，耀馬車業從童車、童用品做起，銷往上海、廣東、哈爾濱等將近30個城市;在外銷方面，從最早發跡的獨輪車、童車到自行車的折迭車、山地車、城市車甚至三輪車等各種產品都有涉足。

一直到2000年，大陸自行車市場開始進入以電動自行車為代表的第三次起飛。「在自行車產品的延續性上，耀馬車業也想做附加值更高的產品，電動自行車是以自行車為基礎，加入了機電元素，成為我們下一階段發展的主要目標。」亦是看到行業未來的廣大前景，李邦欣團隊投入電動自行車產業的研發、制造、營銷，以「雅哥弟」、「跑天下」這兩大自主品牌系列開拓新的市場。

2008年，耀馬車業的產能達到100萬輛，營業額3億元人民幣左右，其中電動車產量10萬輛，在外銷市場上連續三年排列行業前三名。其中，雅哥弟的市場占有率、品牌影響力在內銷市場更是處于領先地位，躋身行業「第一軍團」前列。

從江浙一帶到華北、華南，大陸的電動自行車廠商多達2000家。由于準入門坎并不高，因此除了像耀馬車業一樣由自行車轉入電動自行車產業外，亦有不少原本做零部件、及生產油耗型摩托車廠家受到政策限制后轉型該產業，甚至也有部分知名電子或家電品牌來分一杯羹，行業進入百家爭鳴的白熱化競爭階段。

「目前這個行業的品牌還是比較分散，但已經開始往大型化集中發展，這需要一個過程。」產品歷經兩次轉型，李邦欣亦十分希望鎖定電動自行車市場的雅哥弟依托自身優勢，在未來能成為行業領導品牌。

「四省兩市」的通路策略

在耀馬車業當前的產品生產及銷售比例里，電動車為43%，獨輪車為11%，自行車則占46%。除了昆山工廠外，亦在江蘇徐州設立新廠，擴充生產線。

李邦欣分析道，電動自行車若是只在某個單點的生產基地制造，之后分銷到各地，將存在不少問題。「大陸太大，運輸的過程相當長，加上成本、產品包裝等因素，單個的生產基地顯然行不通，會影響到通路布局。」

「考慮到通路后，我們就鎖定深耕區域市場，并在昆山與徐州兩地設廠，一南一北，往外輻射到大陸南、北方市場。」在通路上，雅哥弟的現階段布局策略亦是以區域市場為主，集中拓展「四省兩市」。兩市是北從北京，南到上海;四省則分別是山東、河南、河北及江蘇。

「在大陸，自行車行業的通路一般是與經銷商、超市合作，或是自己設店直營這三種。雅哥弟目前是側重前兩者，與經銷商合作代理銷售，同時依托超市或大型量販店的既有通路，進行分銷。」李邦欣進一步解釋說，城市化越高的地方，大型量販店等通路越有影響力，在農村等三、四級市場或量販店體系尚不成熟的地方，經銷商就是最恰當的通路伙伴。「至于哪個通路更好，主要還是要看產品及產業發展不同時段的特點，經銷商與超市的通路作用都互有優勢。『雅哥弟』、『跑天下』的通路則側重經銷商與超市通路。」

李邦欣并不主張開設直營店，「我們在策略上還是鼓勵個人去做老板，與企業做對等交易，我們只要做好對經銷商或超市的服務就好。畢竟我們是偏向制造型的企業。」此前，為避免在分銷管道上產生「自己打自己」的情況，區分市場，「雅哥弟」主要由分銷商代理，「跑天下」則交由超市銷售。但在品牌成熟后，兩者的分銷管道不再有明顯劃分。

此外，電動自行車與普通自行車不同，「自行車市場十分成熟，產品只要賣出去就行了，哪里都找得到維修的地方。但電動自行車不同，必須過問售后服務。」因此，包括雅哥弟在內，耀馬車業與經銷商合作，「產品賣到哪里，哪里就有服務。」

產品實力是品牌根本

「做品牌，其實最終還是要回歸到產品的實力。」在大陸內銷市場摸索將近17年，李邦欣對此深有體會。

他認為，做廣告，是打造品牌形象的最快途徑，但如果企業只是一味的做廣告，品牌的根基依然很脆弱。「品牌如何擁有與眾不同的產品?不只是外觀、功能或是特色問題，還要進一步關注到產品的使用人群、產品所代表的文化。這一切，都取決于產品的實力。」

「長得比你帥，跑得比較快，不容易使壞，這是我們智慧的小天才。」李邦欣隨口吟出的這首打油詩，亦代表了品牌的定位。他解釋說，就是外型要時尚、現代，不以速度來比快，而是比騎乘時是否舒適靈活，質量是否穩定。而「智能小天才」則表示產品具有科技含量。

雅哥弟一直提倡的「輕松騎乘」文化亦是對產品質量的要求，「事實上，電動自行車不應該是個很大很笨重又很浪費電池的工具，而是自行車的結構加上機電優化的產物。比如，在電池耗盡時可以踩踏板前進，這也是雅哥弟電動自行車實質性功能中最大的競爭力。」此外，配合「輕松騎乘」文化，對產品進行不斷的研發，將文化與功能結合，也是雅歌弟的品牌殺手锏。

不僅如此，出售產品后的售后服務等依然同等重要。他指出，雅哥弟的核心競爭力，就是想辦法繼續提升產品的性價比，讓消費者購買時覺得劃算，而企業也能賺到錢。「品牌不僅要找到一個好的通路、經銷商或做好廣告，關鍵是在消費者中的口碑相傳，認定你的產品，這個過程亦需要企業一步一個腳印的去建立。」