傳統企業，如何復制ＩＴ融資傳奇？

單純就開心網這一家網站而言，吸引用戶——招徠投資——燒錢——涅槃或者死亡，這是大多數網絡企業的存在方式。無論是2000年前后第一輪互聯網高峰時期還是金融危機后的今天，從Web1.0到2.0，互聯網企業一直在延續著這種生存狀態，甚至已經成了一種泛互聯網領域的“商業模式”。

但為什么互聯網企業能夠實現“招徠投資”這關鍵一步?傳統行業中那些資金短缺的企業又為何很少有人能做到這一點?

這應該不是投資人的問題，我們相信:有人看好Google，就有人看好通用電氣——雖然Google的市值已經超過通用，但這并不妨礙一百年前投資通用的人賺得盆滿缽盈。因此，我們需要找到互聯網企業吸引投資的關鍵基因，將其移植到傳統行業的中小企業中，破解我國中小企業融資難的困局。

開心網的成功基因

集“三流的技術”與“一流的運營”于一身的開心網創業團隊，被認為是吸引投資的關鍵所在。雖然企業沒有明確的商業模式，但這在風險投資人看來，并不是什么大問題。

實際上，從資本的角度來看，投資還是非常看重商業模式的，因為這是對可預期收益最有說服力的保障。但模式能否成功又要看團隊，因此團隊就是PE(私募基金)、VC(風險投資)投資的重點，以致有投資人說在中國投資最大的風險就是人的風險。所以，堅強的目標、明確的企業一把手、執行力強的運營團隊、良好的誠信記錄，是投資前考察的重點。

開心網的投資人北極光創投就明確表示看中了其團隊。開心網創始人程炳皓之前曾供職于新浪網企業服務部(SINA.net)，負責搜索業務。開心網的整個團隊也基本上都是他在新浪的部下。而巧合的是，北極光現在的董事總經理周樹華也曾是新浪企業服務部總經理，也是程在新浪時的直接領導。對于團隊的深入了解，為開心網的成功融資起到了巨大作用。

可以看出，除了北極光與開心網高層的良好關系之外，開心網團隊的運營能力，成為了其吸引投資的關鍵。

這并不能解決大多數在VC那里碰壁的中小企業的困惑:“我們的團隊也很優秀，企業文化也從創業之初就開始堅持，可為什么還總是被VC拒之門外?”

討VC的歡心

原因很簡單，資本是令人敬畏的東西。

因為資本眼光獨到、能一眼看透行業本質，能看透人性的內在，能發覺并把握住那種潛在的需求并預言人類未來的經濟生活;并且資本是逐利的——在大部分情況下都很冷靜，都能做出獨立并正確的判斷。

因此，投融資并不是市場上簡單的買賣行為，而是一場驚心動魄的資本戰爭。投融資雙方的博弈，充滿著技巧性和懸念。融資企業想要將自身的利益做到最大化，就必須做到知己知彼，學會討VC們的歡心。

首先，自己有什么?一份商業計劃書是遠遠不夠的，甚至可以說是多余的。曾經不可一世的分眾傳媒董事局主席江南春曾經自曝其創業的第一筆風投，來自于經常在廁所碰見的在同一樓層辦公的VC。而他與VC溝通的地方，當然就是那間經常碰面的廁所。這說明了什么問題?應該租一個跟VC同一樓層的辦公室?當然不是!對你而言，商業計劃書是100%，而對于VC而言，那僅僅是每天的幾百分之一甚至幾千分之一!你還相信商業計劃書重要嗎?告訴能給你投資的人，你能賺到錢以及為什么能賺到錢，遠比一份縝密的商業計劃書重要。

其次，他們要什么?毫無疑問，無論是VC、PE或天使投資人，無論他們說的多么冠冕堂皇，但你應該相信，他們盯上的并不是你可能是未來的張瑞敏，或者你的企業是新的GE，他們要的是你能在未來十年或者五年甚至更短的時間內，讓其投資有幾倍、幾十倍最好是上百倍的回報。所以你對他們的演講，最好不要以“我有一個夢想”開頭，而簡單地告訴他們:我有一個項目，可以在幾年內盈利。

第三，也是最重要的一點，創業精神。這與企業管理層的狀態密不可分，也是為什么許多優秀的商業模式胎死腹中的關鍵。無論是為了生存的創業，還是應對轉型的二次融資，企業管理層團隊創業精神，會成為打動投資人的關鍵。這里的精神不是意識層面的虛構，而是切實的會影響投資人神經的每一個細節。試想一下，總裁在200平方米的大辦公室里辦公，而核心團隊的十幾人擠在幾十平米的空間內辦公，投資人會認為這樣的團隊可信嗎?

直面兩個問題

錢是好東西，但同樣也可能是定時炸彈。

拿到錢的企業，并不一定就擁有偉大而卓越的未來。如果沒有足夠的資本掌控能力，甚至在拿到錢的那一刻起，企業就告別了健康的生存方式。當然我們的中小企業往往也會有非常遠大的志向，和非常縝密的戰略部署，并希望以此來實現對資本的掌控，但在資金需求的巨大缺口面前，這些問題往往被忽略。

首當其沖的是股權風險。雖然西方家族企業經營權與所有權分離的經營方式被中國企業膜拜了許多年，但中國的企業家依然很難繞過這道“坎”，讓其放棄自己一手創辦的企業，猶如心頭割肉一般的。如果沒有充分的魄力放棄企業的所有權，那對于外來的資金就要慎重又慎重——在資金比例與股權結構方面，提前打好算盤。

同時，企業融資需要尋求最佳資本結構。例如:就融資期限而言，可分為短期融資和長期融資。企業做融資期限決策，即在短期融資與長期融資兩種方式之間進行權衡時，做何種選擇，主要取決于融資的用途和融資人的風險性偏好。

其次是管理風險。這是企業能否走遠的關鍵和根本。所有權與經營權分離，雖然可能讓創業者喪失對企業的掌控，但并不妨礙企業的未來。但如果不能很好地處理因為錢帶來的企業管理困境，那企業就好比無人掌舵一般，隨時有觸礁的風險。

因為資金同樣是有成本的，融資并不是越多越好，創業者融資要量力而行。只有經過深入分析，確信利用籌集的資金所預期的總收益要大于融資的總成本時，才有必要考慮融資。這是企業進行融資決策的首要前提。對于企業的未來而言，即便是燒錢，也是有策略的燒錢，如果不能控制火勢，引火自焚的悲劇在所難免。

股權風險與管理風險，是企業在融資之前就必須直面的管理問題。如果不能在企業未來的戰略規劃中將其很好地消化，那融資的準備工作就遠沒有結束。管理

(本文作者系中國企業家聯合會會員工作部副主任)

責任編輯:紀 亮