大屯煤炭的銷售與調運管理初探

摘要:分析煤炭市場自身的特點，尤其是國有大型煤礦的煤炭銷售到底有什么特殊性和限制，以及煤炭銷售采用怎樣的市場營銷手段，才能結合企業自身生產的節拍，將銷售與生產完美鏈接起來，產生更大的經濟效益?是值得探討的話題。

關鍵詞:煤炭生產;運管理;炭銷售

一、引言

大屯煤電(集團)有限責任公司由原大屯煤電公司改制而成，是一個煤炭、電力、鐵路運輸綜合經營的國有大型企業。集團公司年產原煤780萬噸，年發電量8億千瓦時，年鐵路運輸貨物800萬噸，企業資產總量25億元，年銷售收入11億元，連續8年躋身中國500家最大工業企業行列，先后榮獲中國行業利稅十強，全國煤質信得過單位、江蘇省重合同守信用企業和江蘇省文明單位等殊榮。

大屯煤電(集團)有限責任公司將繼續堅持以煤為本、綜合經營的方針，重點發展電力、冶金、運輸、建筑、化工、建材六大行業，其中擬建電解鋁總規模10萬噸，一期工程5萬噸，起步建設規模2.5萬噸，以及鋁深加工項目;同步建設2X125MW發電機組。實現產業結構由煤電運向煤電鋁運一體化轉變。

二、大屯煤炭的銷售現狀與存在問題

現狀:品種多，用戶多，銷售渠道多(水運，汽運等)，煤炭生產保持平穩增長，2009年可能達到1000萬噸，但延續多年的銷售模式(目前有60多家中間商，僅有5-7家直供廠家)，中間商與直供廠家比例嚴重失調;很大一部分利潤被中間商賺取，而終端用戶無法享受到物美價廉的大屯煤炭，導致大屯煤的最終市場價格較高，沒有競爭優勢，這種銷售模式不利于大屯公司做大作強的經營理念，

問題:(1) 生產第一位，不以市場為導向，銷售僅僅為生產服務，無法更好滿足用戶需要。(2)營銷組織不健全。 (3)營銷策劃缺乏可操作性的保證措施。 (4)缺乏系統的市場分析。 (5)缺乏優秀的營銷人才。(6)對產品品牌缺乏正確的認識。

三、如何合理組織調運，確保生產秩序和經濟效益

1.科學、合理運作，建立銷售與生產緊密結合的機制

調運管理工作是連接各礦、廠正常生產與最終實現銷售，達到效益最大化的橋梁，調運管理工作本可以納入煤炭銷售的范疇，但由于大屯煤電公司經營模式的特殊性，既要確保各礦生產，又要順利實現煤炭銷售，這就需要科學、合理的組織煤炭調運。一是持續完善運銷調度工作管理制度和規范，制定詳細的調度室職責范圍、調運業務環節作業流程等，由調度科負責整體調運工作;二是加強對國內及煤炭市場等經濟信息的采集整理，為公司市場預測提供了分析依據;三是加強對日常鐵路運輸、公路運輸、上站煤管理、重點用戶供應和庫存、周邊煤炭市場及庫存情況的采集，及時為公司決策提供依據;四是建立與集團公司總調度室及各二級單位調度室每日信息溝通機制，及時掌握和反饋各生產礦井的煤炭生產、等信息，并根據產、銷、存現狀提出銷售運輸調運計劃，協調現場處理事務，并追蹤督促落實;五是建立內部日常業務信息互通反饋機制，建立由公司領導和各部門負責人參加的24小時值班制度，每天早上召開調運安排碰頭會，反饋運銷各個環節裝發煤現場情況、車輛情報、重點用戶存煤、質量等數據資料和信息;六是加強對各站點、營業窗口等現場的督察，保證了各項調運計劃的順利落實。

2.更新觀念，以客戶為核心開展業務提高營銷效益

用新的觀念指導經營，改變過去以產定銷、以廉取勝的策略，牢固樹立以銷定產、以質取勝的新經營觀念。企業必須以市場用戶為核心，用戶需要什么產品就研制、生產和銷售什么產品，以求長期占領市場，獲取更大經濟效益。樹立大市場營銷觀念，為擴大產品銷售，爭取更多的用戶，將煤炭市場進行細分，選擇多個有利分片市場從事經營活動，不斷擴大市場占有率。樹立全心全意為用戶服務的觀念，無論是組織生產，還是開展營銷活動，始終把用戶視為上帝的思想貫穿于工作的全過程，做到一切為用戶，一切服務于用戶，用一流的服務贏得用戶，確保市場營銷工作順利進行。

應對整個煤炭行業的產業結構進行調整，不僅僅局限于對原煤的開采上，抽調大量財力和技術力量，從事煤炭相關產業的開發，進一步從深度和廣度上開發煤炭產品，消除煤炭只能是初級產品不能進行深加工的怪論。認真開動腦筋，集思廣益，抓住煤炭銷售市場的機遇和主要矛盾，依靠科技進步振興煤炭行業，不斷提高煤炭產品質量和煤炭行業自身素質，如何根據市場需求，有計劃地合理安排煤炭開采量，把煤炭行業產品和其它行業需求有機地聯合起來，多方位、多角度地開拓煤炭銷售市場，在保住目前較低級形式煤炭產品市場份額的前提下，大力開發具有新用途的較高級形式的煤炭產品，尋找新的貿易合作伙伴，不斷加大煤炭銷售市場的份額，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

3.持續創新，改進企業的經營效益

提高經營效益應做到:優化存量資本，大膽使用租賃經營、委托經營等方式使煤炭行業存量資本盡可能發揮作用。對于煤炭行業發展中出現的資金不足的問題，應在怎樣多引進外資上動腦筋，正視煤炭行業投資大、見效慢、回收期長的現實，制定出較其它行業更優惠的政策，允許外國礦業、商貿公司和金融機構采用股份合作等方式進行投資與技術合作。煤炭行業管理部門應做好抓大放小工作，鼓勵煤炭企業內部實施戰略性重組，充分發揮資本的紐帶作用，組建大企業集團，同時加快放開搞活煤炭小企業的步伐。鼓勵實施兼并，規范破產、下崗分流、減員增效和再就業工程，形成煤炭企業優勝劣汰的競爭機制，以適應現代市場經濟發展的需要，以利于更好地開拓煤炭銷售市場。另外，鼓勵煤炭企業中的中、高層領導和技術骨干進一步深造，以此為龍頭帶動全員素質的提高。開發科技含量較高的煤炭產品。只有不斷運用高科技去開發新產品，尋找銷售市場和新的用戶，方能將煤炭企業科技進步效益落到實處。對于調運管理工作，應制定日計劃、分戶、發運、審核、接收鐵路數據、統計、查詢，不斷實施流程創新與再造，降低成本提高效率。

四、結語

總之，要做好煤炭的銷售與調運管理工作，必須實現從生產到最終顧客的產銷高度一體化，提高企業對市場競爭的反應能力。應不斷優化煤炭銷售業務流程，實現各部門間的信息共享，增強各部門間的溝通與聯系，方便快捷地查詢分析各項業務數據，適時制定煤炭生產計劃、調運安排、銷售價格等，實現經濟發運，保證企業利潤最大化。