“對子”小店小點子　文人大賺大作為錢

張為民

市場經(jīng)濟下，商機無處不在，寫對子也能掙大錢!湖南漢子桑志忠就開了一家這樣的對子店，做一個獨立獨行的行當(dāng)，機遇無疑要比傳統(tǒng)的行業(yè)來得更多，但風(fēng)險同樣也不小，并非都是旱澇保收的行當(dāng)。桑志忠坦言，生意好的時候，一個月能進數(shù)萬元，不巧遇著“淡季”，幾個月才一兩千元進賬的事也碰到過。不過桑志忠并沒有因此而擔(dān)心，以自己名字命名的對聯(lián)藝術(shù)館開業(yè)幾年來，雖沒少經(jīng)風(fēng)雨，但最終還是在市場上站穩(wěn)了腳跟。

想點子，文人下海賺人生

桑志忠的對子店全稱叫桑志忠對聯(lián)藝術(shù)館，支撐小店生意的是他的拿手絕活——嵌名對聯(lián)。所謂的嵌名對聯(lián)即是將顧客的姓名天衣無縫地嵌入到對聯(lián)中去，融藝術(shù)與個性于一體。既能滿足顧客藝術(shù)欣賞的精神需求，同時又充分張揚了顧客的個性特征。

表面上看，桑志忠的這種對子生意有點類似江湖上做嵌名畫的買賣，但桑志忠卻不這樣認(rèn)為，“我的作品更多的是表現(xiàn)藝術(shù)，而非純技巧性的演示。”桑志忠自稱像一些藝人在商業(yè)場所現(xiàn)做現(xiàn)賣的事自己是做不來的，“寫一副對子，不僅要切合顧客個人經(jīng)歷、社會背景等諸多因素。還要引經(jīng)據(jù)典，廣征博引，用最貼切、最對仗的楹聯(lián)形式來表現(xiàn)顧客的個性化特征，這樣的活兒沒有幾天的功夫是根本拿不下來的。”桑志忠這樣說。慢工出細活，桑志忠所書寫的嵌名對聯(lián)無一不經(jīng)過深思熟慮，多的是精品。幾年下來，他寫過數(shù)百條對子，沒有一副遭到過顧客的非議。事實上，很多顧客收了“貨”之后，還會主動打電話向他表示感謝，并給他介紹更多的生意。

文人經(jīng)商總脫不了一些“清高”的痕跡，書生氣濃重的桑志忠自然也不能免俗。自幼愛好楹聯(lián)藝術(shù)，并在楹聯(lián)創(chuàng)作上頗有建樹的他稱開對子店并不全為了賺錢，最初的想法是通過這樣一種商業(yè)化的形式，重新振興楹聯(lián)這一日漸沒落的中國傳統(tǒng)文化表現(xiàn)形式。抱著這樣的愿望，桑志忠放棄了穩(wěn)定的公務(wù)員職業(yè)，揣著3萬余元積蓄來到上海，做了一名文化商人。

好點子，免費廣告賺稿費

2000年《個人獨資企業(yè)法》開始實施，桑志忠作為上海第一批個人獨資企業(yè)業(yè)主，開始了他的創(chuàng)業(yè)歷程。文人經(jīng)商自然走的是“文路”，桑志忠的“文路”走得有點與眾不同。

做生意講究的是名聲在外，如果能讓更多的人了解楹聯(lián)，了解嵌名對聯(lián)的藝術(shù)情趣，不僅能培育出一個龐大的楹聯(lián)消費市場，同時也能有效地帶動對子店的生意，桑志忠知道“名”對于對子店的深遠意義。但宣傳、廣告都需要有一定量的資金支撐，而這恰恰是桑志忠的命門之一，會動腦筋的桑志忠想出了一個不花錢做廣告的點子、他找到上海的一些媒體，要求刊登一些禮會名流的嵌名對聯(lián)作品。不出所料，很多編輯對楹聯(lián)這一古老藝術(shù)在今天是否還具有生命力表示疑慮，倒是《上海城市導(dǎo)報》的總編給了桑志忠一個機會。他隨手寫了幾個人的名字，并交代了一些背景，讓桑志忠先試著寫幾副看看。幾天后，桑志忠拿著寫好的嵌名對聯(lián)到《上海城市導(dǎo)報》接受“面試”，總編看后拍案叫好，立馬定下在城市導(dǎo)報上為桑志忠開設(shè)一個楹聯(lián)專欄。從2000年7月開始至今專欄連續(xù)刊登了100期，桑志忠在其上共發(fā)表嵌名對聯(lián)200副，有很多已經(jīng)成為楹聯(lián)迷們競相收藏的藝術(shù)精品。如為著名文學(xué)家巴金撰寫的嵌名對聯(lián)，“巴水蜀山，潤滋巨筆；金聲玉振，傳播宏篇。”十六字對聯(lián)在上下聯(lián)第一字中巧妙地嵌入巴金姓名，同時在對聯(lián)中將巴金的出生地和文學(xué)成就充分地彰顯出來。不僅替今人作的嵌名對聯(lián)寫得順溜，為古人撰的嵌名對聯(lián)同樣精妙。看一副桑志忠給木匠鼻祖魯班寫的嵌名對聯(lián)：“魯下日溫暖能工巧匠；班中王統(tǒng)籌綠水青山。”藏字、拆字、寓意，桑志忠亮出了楹聯(lián)藝術(shù)中的十八般武藝，造出了一副上佳的嵌名對聯(lián)。

由于桑志忠在報紙上刊登的嵌名對聯(lián)多以社會影響力大，公眾知曉度高的古今中外知名人上為對象，很容易引起讀者的共鳴，一些讀者因此對楹聯(lián)藝術(shù)產(chǎn)生了濃厚的興趣。有了群眾基礎(chǔ)，桑志忠明顯地感覺到對子店的生意在慢慢往上走。

專欄100期，對子200副，桑志忠沒有花一分錢，卻在報紙上做了一個大廣告。順帶著還賺講了不少稿費。他用腦子賺錢，錢賺得并不吃力。

高點子，改字懸賞賺聲謄

桑志忠很自負，因為他手上有好幾項第一。最年輕的嵌名對聯(lián)專業(yè)創(chuàng)作人員、第一個在報刊上開設(shè)嵌名專欄的作者、中國第一家商業(yè)化對聯(lián)藝術(shù)館的經(jīng)營者……桑志忠的“自負”有功底撐著呢。

年前某區(qū)的一次書畫作品展就很讓桑志忠“自負”了一把。展覽舉辦之前，主辦單位在擬新聞稿的時候決定將參展的各位書畫名家來個論資排座，不想?yún)s遇著了難題，身份相近的書畫名家誰不想往前挨呀!初定的名單下來，桑志忠一看自己排在第七位，有些不樂意了，知道報刊報道“行情”的他明白，如果按這樣的排名，自己的名字很有可能就被編輯省略掉，上不了報，不就沒有宣傳效果了嗎?桑志忠找到主辦單位，詢問排名的依據(jù)，主辦者稱是根據(jù)書畫作品的影響力而定的。桑志忠一聽有機會，忙問是否可根據(jù)作品刊登報刊的級別來確定作品的影響力，主辦者說當(dāng)然可以。桑志忠于是拿出了自己在《中國人事報》、《黨政干部文摘》等國家級報刊上刊登的作品。這一比還真比出了個高下，原來排名第一的老畫家其作品只在省市級報刊上發(fā)表過，自然得“讓賢”給桑志忠。排名升到第一位的桑志忠果然就在后來的新聞報道中露了臉，又等于發(fā)布了一個價值頗高的免費廣告。

不過一些讓了“賢”的書畫家心中多少還有一些不服氣，這小子的能耐果真有這么大嗎?血氣方剛的桑志忠索性就在展覽上宣布，誰要是能在其展出的嵌名對聯(lián)作品上改動一個字，使對聯(lián)的意境更加精妙，當(dāng)場獎勵100元。此言一出，不少人替他捏了一把汗，所謂山外有山，你果真能技壓群雄嗎?桑志忠心里卻有底，首先自己拿出來參加展覽的作品都是經(jīng)過反復(fù)斟酌后的精品，同時楹聯(lián)的市場認(rèn)同率還不高，楹聯(lián)寫作高手不多，因此作品被改動的幾率極小。果然直到展覽結(jié)束，也沒有人來領(lǐng)取桑志忠的“獎金”，而桑志忠的嵌名對聯(lián)倒是因此而在圈中出了名。

展覽會上的一番波折，倒讓桑志忠想出了一個新的營銷點子，在為客戶書寫嵌名對聯(lián)的同時還附送了一項特殊的售后服務(wù)內(nèi)容，即一年之內(nèi)，客戶只要能改動對聯(lián)中的一個字即獎100元。此舉讓不少原本就是沖著其“名氣”前去訂貨的顧客更感物超所值。

歪點子，樓盤推銷賺市場

商業(yè)利潤的產(chǎn)生有其固有的模式，光靠市場終端的零售，所獲自然是十分有限，要有大“收入”還得做“批發(fā)”，可這個性十足的對子如何批發(fā)得了呢?桑志忠又想出了一個“歪”點子。

這一回，他將目光瞄準(zhǔn)了上海即將開盤的一些中高檔樓盤，桑志忠的計劃是向開發(fā)商兜售一份頗有創(chuàng)意的營銷書，即動員開發(fā)商和其聯(lián)手營銷，由開發(fā)商提供購買樓盤的業(yè)主姓名，由桑志忠為其撰寫一批嵌名對聯(lián)，等交房時，作為開發(fā)商的禮品贈送給業(yè)主。“一個新樓盤少說也有一二百戶業(yè)主，談成了，不就是一個批發(fā)的業(yè)務(wù)量嗎?”桑志忠很自信。其實桑志忠的計劃已經(jīng)引起了不少開發(fā)商的興趣，畢竟一副對子不過千把元左右，成本攤到樓盤上也沒有幾個錢，而作為開發(fā)商的禮品送出，一方面能夠提升業(yè)主的成就感，另一方面也能讓業(yè)主感受到開發(fā)商的體貼和周到。可謂一數(shù)數(shù)得的好事。盡管對子“批發(fā)”的生意雖然還沒有立竿見影地做起來，但桑志忠顯然已經(jīng)看到其背后蘊藏著巨大商業(yè)價值。

對子店開了三年多，桑志忠也著實想把生意做大。前些日子他還把自己的對子店掛上了社會保障局推薦的4050加盟工程項目，其目的也是想借著外力，給對子店攬到更多的生意。

“我給加盟店定的門檻和條件應(yīng)該是最低的，不收加盟費，加盟者為我接來的業(yè)務(wù)按銷售價五五分成，創(chuàng)作、制作等成本都從我的50％里扣除。最寬松的一條是，加盟者除為我聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)外，在加盟店里還可以自由經(jīng)銷其它書畫作品。這樣加盟者生存的幾率無疑將增大許多，”桑志忠其實很清楚，只有先讓加盟者活下來，對子店才有可能逐漸在市場上占有一席之地。

“志仕肝膽，騎龍跨虎，游海巡山，目察天地方圓去：忠昭日月，煮酒烹茶，揮毫縱墨，心寫古今物來。”這是桑志忠給自己作的一副嵌名對聯(lián)，不僅生動地點出了自己的“職業(yè)”特征，更彰顯出其大氣、豁達的心境，憑著這樣一番激揚的事業(yè)追求。桑志忠的對子店似乎沒有理由不走上一條“康莊大道”。