挖掘二手家具，成就美麗夢想

馬　俊

他生在貴州農村，一歲時被開水燙傷，前胸和手臂留下大片傷疤。撫平這塊傷疤是他25年來最大的夢想，但巨額的醫療費始終沒有著落。2008年，他投身二手家具生意。迎著金融風暴，僅僅8個月，他就用區區幾千元賺夠了20多萬元的醫療費，如今月入5萬元。

二手生意，使他意氣風發

金絲眼鏡、謙和的微笑，身上的書生氣與李威經營的二手家具店鋪頗有些格格不入。接觸二手生意是在上學的時候，2003年，李威從貴州農村考到武漢大學經管學院、家境不佳，他就倒騰一些舊自行車、舊電腦、舊手機、舊書，生意好時，一天能賺200多元。

做起了生意，迷上了生意，“賺不到錢還賺不到經驗嗎?終歸有一條路是適合自己的。”李威抱著這樣的思路涉足更多的小生意。寒假回家過年，就采購些年畫對聯回老家擺地攤賣；看到學校貴州學生多，還開過一家簡易的貴州風味小餐館；最自豪的是，曾帶領200位身穿橙色T恤的大學生在武漢三鎮策劃了電話卡銷售活動，被媒體稱為“橙色風暴”。然而干了一圈，李威有些后悔，“我的創業經歷看似豐富，可真正能做長久的幾乎沒有。”到大學畢業，做了四年生意的李威對創業反而迷茫了。但身上的傷疤依然時刻提醒著他，小打小鬧不行。

畢了業，先要找個安居之所，四處找房子租。沒想到房子看多了，生意也出來了。大部分想租房的人都要求有些家具，尤其是像他一樣想留在武漢的外地年輕人，由于租期長，對家具的要求已不僅局限于簡單的床、寫字臺、椅子。要求家具品質提高的同時，對個性的衣柜、書架、梳妝臺、沙發、鞋柜、電腦桌等需求也不小。這樣的家具從哪來呢?無論房東還是租戶都想省錢，二手家具成了首選。李威決定改做這門生意。

2008年3月，他拿出手里僅有的3000元錢，在武昌租了一間50平方米的門面，附近有武漢工程大學、中南財大南湖校區等高校，也是外來務工人員聚集之地，正是做二手生意的旺地。—個人，一輛二手人力三輪車；每天饑腸轆轆地奔波。父母心疼他，從貴州趕來幫忙。

“我最初的定位是收購家庭舊家具，將宣傳的重點放在社區。”李威說，他從學校招了兩名大學生兼職，到社區張貼小廣告，那時候能一天貼200張，成本才10元。花費不大，效果卻很明顯，每天能接到幾十個電話。平日無事，他常到二手市場轉悠，一來觀察市場的需求；二來跟老手學點經驗。然而忙了一個多月，才賺了2000多元，勉強夠吃喝。“這哪叫做生意啊，還不如上班呢?”李威有些失望，但這條路他仍然打算走下去。

開拓思維，使他收入豐厚

“魯巷大洋百貨幾個品牌店撤柜。柜臺低價甩賣商場9點關門，你趕緊去看看吧。”李威聽到鄰居介紹的這條消息心里一動。跑去一看，貨架柜臺制作精美，玻璃套木架，還帶鏡子，有七八成新。這樣的一組二手貨架市場售價最少也得2500元，而收購價才400元。三組貨架倒手賣出去以后，李威賺了6000多元，是以前每月利潤的二倍。驚喜之余，李威琢磨：“關門的店里比較好的二手家具多，盈利高，我能不能多找些這樣的業務呢?”

幾天后，李威發現一條消息：武漢餐飲協會的數據顯示，2008年第一季度武漢新開張的餐館近千家，增長10％以上。但關門和轉讓的超過200家，增加30％多。李威簡單合計了一下，他笑了：“看來新開業的餐館還是比關門的多，想必倒騰餐館的二手家具應該有機會。利潤也比普通家庭的舊家具高，因為餐館關門大都急于要現金，收購價更低，也希望有人幫他快點找到下家。七八成新的二手家具比新家具便宜一半多，新開業的人也希望以此來降低成本。”

李威安排兩個新招聘的學生到幾個區的工商稅務登記大廳蹲點，只要聽說是餐館來辦理登記、注銷、轉讓手續的，就去聯系銷售、收購二手家具。同時，他自己有空就出去逛街，看哪家餐館的玻璃上寫著轉讓、出租。這個過程中他還有個意外收獲，一些重新裝修的餐館同樣有質量不錯的一二手家具，而且如果整體收購的話價格可以更低。李威隨后增加了新業務——餐館二手家具套裝。他臨時請了一個木工師傅，把收購來的家具重新修繕后成套銷售。適合大餐館、小餐館，甚至連路邊攤的套裝家具都有。由于家具體積太大，李威以每月800元租了一間庫房，然后給家具拍照做成相冊放到店里展示。李威戲稱：“別看我的店小，這可相當于一個4S店。在這看樣子，然后去庫房提貨，大的裝飾城都講究，一站式服務，我的小店照樣可以做到。小店大企業嘛!”

“做餐館二手家具頭一個月，13筆業務。賺了15650元，我現在還記得非常清楚，那時高興了好一陣子!”李威對那段經歷記憶猶新。“當時數著那么多錢，我心里只有一個念頭——20多萬的醫療費有戲，我身上的傷疤很快就能好了。但我沒想到的是，后來這20多萬會來得這么快。”

精妙策略，使他強勢速成

“一個小店，月盈利1萬多元，你還折騰什么啊?”父親生氣地對李威說道。“您不清楚，做生意不是您想象得那么簡單。現在一個月能賺一萬多，如果不想著怎么去賺兩萬、三萬，很快這一萬多就不保了。”李威這么一解釋，父親也就不再說什么了。

父子倆為何事爭吵呢?原來，生意剛見到些起色，李威就想再把經營方式改一改，結果引來了父親的質疑。雖然李威做生意時間不長，但對生意如何做長卻挺有想法。為了盡快挖掘更多的機會，為了防止別人跟風，更為了快點湊齊醫療費，新方式迅速在李威的腦子里形成了。他的思路就一個字——“精”。

“要想把生意做精學問很大，但我簡單理解無非兩個方面，一是精選產品，哪些利潤高；二是精選客戶，誰能幫你實現利潤。”李威說道。2008年7月1日，李威幾乎一天一夜端坐在電腦前，對幾個月來的幾百筆業務收支數據進行統計，同時查閱了大量二手生意的分析材料，并參考一些其他一二手產品公司網上發布的廣告和產品展示情況。結果什么賺錢，什么好賣，李威成竹在胸。硬木二手家具精品多，利潤能比其他家具高出50％以上；雜木家具銷量大，占總體盈利的40％左右；金屬、玻璃、纖維板、刨花板等大都是零散的小件家具，利潤雖然不高，但比較受年輕人、打工族歡迎。李威依次將這三類二手家具作為主要經營品種，客戶以餐館、出租戶、學生、打工族為主。

為了擴大收購來源，除了餐館、普通家庭、廢品收購站以外，他還與家具城的幾十家商戶達成合作，只要有賣不出去的家具樣品、破損家具就放他這來，利潤五五分成。李威還時不時出去轉轉，提前了解拆遷信息趕在別人之前去踩點宣傳。此后，他又在以前餐館二手家具套裝的基礎上，根據不同的價位、房型、風格，把四處收購來的零散家具重新組合出了十種套裝，選購起來更加便利，當然銷量也就更多了。“這就像超市里經常搞的捆綁組合銷售，用到我這里挺管用。以前一次大多賣一兩件，這下一次賣四五件的業務增加了好幾倍”李威得意地說。