下架服裝無處銷　催生自營折扣店

劉永飛

每年換季時節，是代理多種品牌的各大百貨商場供應商們最苦惱的季節，因為成堆的過季服裝占著位置還賠著錢。百貨商場競爭激烈，他們只有拿出最好、最暢銷的品牌來迎合品位越來越高的消費者。而下架的衣服成了供貨商們最頭疼的問題。

“每年換季都頭疼”

“每年換季時節都頭疼!”說這話的李女士是位多種品牌服裝的河南代理商，同時又是金博大、丹尼斯、正道花園、中環百貨等多家百貨商場的供應商。入行5年來，每年換季時節都是她最頭疼的季節，一年四次的季節輪回給她帶來的不只是收獲的喜悅，還有成堆的下架衣服沒有地方處理，既占用流動資金，又要租用庫房存放增加成本。

作為一級代理商，李女士一邊要承受著生產廠家要求的銷量的壓力，另一方面百貨商場租金昂貴，她們只有拿出最好、最暢銷的款式、色彩的服裝米迎合消費者，爭取多多銷售，才能完成商場的保底銷售額。而掉碼、斷色的換季服裝，只有在商場搞促銷活動時，才能處理掉一小部分。入行5年來，李女士說她還沒有找到一條更合適的出路，來解決這個大量占用資金流的問題。

和李女士有著相同經歷的服裝供應商還有很多，朱先生就是一位，但是與李女士不同的是，他人行已有20年，現在代理有5個品牌的服裝，在四個百貨商場設有專柜。經過不斷的摸索和嘗試，慢慢趟出一條自營下架服裝折扣店的路子來，這一州還真靈，不僅解決了多年的服裝積壓問題，還開拓了另外一條生財之道。

“被逼出來的辦法”

在朱先生的自營折扣店見到他時，他正休閑地喝著茶。他笑言，這也是“被市場逼出來的辦法”。

朱先生是鄭州最早為大型百貨商場供應服裝的供應商，當年為鄭州商業航母亞細亞供貨，至今亞細亞還欠著他6萬塊錢供貨款。經歷過鄭州歷次商戰的朱先生說，那年頭生意特別好做，一說哪里品牌服裝甩賣呢，顧客都一窩蜂地圍上去搶購。這幾年消費者越來越理性了，買100返80、4折5折都很難撼動上帝的心。因此百貨商場的促銷活動對于供應商們大量、多品牌的掉碼、斷色、過季服裝來說，解決不了實質性問題。

那為什么不放在商場里繼續賣呢?朱先生說，商場租金太貴，打折銷售的都是過季衣服，本來就是賠本出售的，每賣出一件商場還是要抽走營業額的25％，虧的更多。

那自己開店成本會不會太高呢?朱先生說，以他這個店為例，面積70平方米，月租金6000元，在金博大這么大面積月租金要30000元。同樣的一款品牌服裝，在商場賣要比在這里賣上調30％的價位才不賠錢。他指著一款標價99元的羊毛衫說，這款在百貨商場我們的售價是260元，當然現在全部下架了，這里是掉碼、斷色的，但品牌品質一樣。

“像鍋羊肉湯越久越香”

說到經營之道，朱先生也不隱瞞，他說“開這種品牌折扣店，就像煮一鍋羊肉湯，時間越長味道越濃生意越好”。

朱先生的店開在文化路南段，面積70余平方米，銷售有4個品牌的羊毛衫。店門口“品牌折扣店”的門頭并不是很顯眼，但店內的顧客卻絡繹不絕。朱先生說在百貨商場里賣服裝要講品牌，品牌知名度越高銷量越好，而開品牌專賣店要講信譽。信譽好，回頭客才多。他坦言，來他的自營折扣店里來購物的，一多半是回頭客。回頭客是看中這里的品牌與品質，還能通過口頭傳播形成一定的口碑。所以，朱先生的店夏天生意淡季時給員工放假，房租照樣交也不換地方。看來，朱先生的生意還真的不錯，一個月6000元的房租可以白白浪費掉。

像朱先生這樣的自營品牌折扣店在鄭州為數不少，在健康路、黃河路、興華街，都曾見過。只銷售自己代理的幾個品牌下架的羊毛衫，能不能叫折扣店呢?朱先生有自己的解釋，這兒銷售的都是大型百貨商場下架的品牌服裝，價位比商場原價低30-80％，雖然有的一個款只剩幾件、或者斷碼、缺色，但還不完全過季，是他自己理解的全完意義上的折扣店。

市場需要出貨渠道

鄭州幾千個給各大百貨商場供應品牌服裝的代理商，每年有4個換季時間，都會有部分斷碼、斷色、積壓服裝需要處理。市場需求下架服裝的出貨渠道，且這個市場還不小。

在國際上，有一種專門經營下架斷碼名牌服裝的品牌折扣店。

鄭州市場上目前還沒有一家真正意義上的品牌折扣店。而品牌折扣店這種零售業態目前在我國處于高速成長期。有零售專家預測，品牌折扣店會像90年代的超市一樣在中國掀起新一輪掘金高潮。

一邊是供貨商們苦于無處出貨下架服裝，一邊是品牌折扣店這種時下風迷業態還沒有在鄭州“跑馬圈地”，處于兩難中的服裝供應商開始自謀出路。于是，鄭州出現了這種自營自己代理品牌下架服裝的“折扣店”。雖然離標準的“品牌折扣店”距離還很遠，但我們看到了鄭州這座商貿城激烈商戰中的又一個“鄭州制造”。