別出心裁人人購

黎沖森

每天只賣一種商品，讓用戶獲取分時購物的激情體驗!這就是國內第一個采用這種網上購物模式的“人人購”。據人人購網創辦人趙子龍介紹，人人購于2008年3月正式上線，當初投入不大，但2009年2月就實現了盈利，而且每月保持20％左右的增長率，訂單轉化率也非常高，今年底注冊用戶將達到10萬，銷售額可做到500萬元。

分時搶購搶出新商機

“我們把用戶定位為天使購物狂。他每天會花幾分鐘甚至幾秒鐘來看一下我們在賣什么商品，并在他的社交圈進行推廣。”趙子龍說，“我們經營的就是這樣一個群體或社區，稱之為購物狂的圈子。”

其實，人人購是一種分時段銷售且每天只賣一種商品的在線“搶購店”和社區。出售的商品每天銷售到晚上零點為止，然后再推出一件新商品。但該商品一定是物美價廉、新潮、超酷，能讓用戶獲得一種超值、驚喜的搶購體驗。

原來人人購只有一個酷品頻道，主要賣數碼類商品，且每天限時限量售賣，但這樣容易制約商品銷售范圍和公司發展規模，于是趙子龍對人群進行了細分。現在，人人購開辟了發熱頻道和定制頻道。發熱頻道主要銷售家居創意產品、飾品等，用戶偏向于女性；定制頻道偏向于禮品定制，如臺歷、馬克杯、變色杯、T恤、鼠標墊等個性化商品。但商業模式沒有變，只是針對不同用戶需求而有意錯開了每個頻道的商品換貨時間，如酷品頻道是晚上0點，發熱頻道是中午12點，定制頻道是下午14點。

價格優勢也是人人購吸引用戶的重要手段。銷售的商品普遍低于市場售價30％～50％，即使跟淘寶相比，也能低5％～10％。趙子龍說：“我們這種商務模式是一種沖動性消費。用戶買了以后，即使沒用，也不會覺得后悔。如果價位太高，用戶沖動不起來。”

對廠商而言，人人購還是一個新型的網絡營銷平臺，能為供應商提供產品銷售和品牌推廣服務。趙子龍說：“由于我們有市場推廣上的獨特優勢，因此一些廠商愿意一次性支付部分費用給我們，部分廠商直接以最優惠的產品價格跟我們簽訂合同。”

多重挑戰尚需突破

但人人購在市場運作過程中也面臨一些挑戰，比如如何保證足夠的新鮮貨源，如何提升競爭力和企業管理水平等。

新鮮貨源是保證人人購吸引用戶的基礎。目前，人人購的商品來源主要有兩類：來自國外的定制性商品，主要吸引新潮用戶；來自國內的積壓商品，其主要吸引力在于價格優勢。趙子龍說：“我們挑選商品的標準主要是這兩方面：保證商品的新鮮性和獨特性；保證價位優勢，商品物美價廉，主要通過非常廉價的方式購買廠商庫存的名牌產品。”

究竟怎樣才能挑選到新鮮、超酷的商品?趙子龍說，靠日常積累，比如每周去購物廣場之類的地方尋找最新潮的產品；通過合作企業等渠道獲取物美價廉的產品，比如目前有很多供應商主動提供一些產品。“我們每個月會列出有一二百種產品的清表出來，再從中挑選受用戶喜歡的產品。”他坦承，現在是零庫存。一般是用戶下訂單后再進貨，但需要把50％以上的精力放在產品采購上。

人人購還面臨商業模式被復制的問題。但趙子龍認為，那要看大家對復制性怎么理解，比如2007年12月人人購開始測試，2008年1月就有人模仿，最多時出現了七家模仿網站，但后來都倒閉了。“他們可能沒有太大的信心，而且對這個模式的理解沒有到位。其實，關鍵在于對客戶和產品的把握，以及保持獨特的售賣方式和營造出有趣的購物氛圍。”

出生于1985年的趙子龍今年將從浙江大學研究生畢業。目前，他的團隊跟他的年齡都差不多，年輕而富有激情，但管理經驗并不多，還需要歷練。“我們一直以阿里巴巴為目標，觀察和模仿阿里巴巴。我們公司有從阿里巴巴出來的，我本人也在阿里巴巴實習過。我原來的口號是‘我離馬云只有5分鐘，現在改成‘我們離阿里巴巴只有三站路·我原來是給自己定目標，但現在是給我們團隊定目標。”

希望做成與淘寶并列

由于人人購的商業模式很新穎，因此最初就引來了美國和上海兩位風投家注入100萬元的“天使基金”。現在，人人購逐步走上發展軌道，并有幾家非常大的風險投資商在與趙子龍洽談投資事宜。

“我們準備今年年底前完成第一輪融資，但融資規模不要求太大，一二百萬美元即可。融的資主要用于擴大宣傳，拓寬產品線，提升物流能力。我們計劃在杭州、深圳、北京建立物流中心。”

“我們希望能做到與淘寶之類并列起來!”趙子龍對人人購的未來發展充滿期待。但他認為，人人購還需要解決以下幾個關鍵問題：首先是供應鏈問題。“我目前最關心的還是如何建立起供應商體系，確定與供應商的關系模式，因為目前我們還在嘗試，還沒有完全確定下來。”其次是人才問題。這需要更大的資金量，否則很難吸引到優秀的人才加盟。再次，針對用戶的服務體系、服務能力有待進一步完善和提升。“我們采用的是一種非常自助化的服務，這樣可以把更多的成本節省下來，用于降低產品售價，要是采取傳統的服務模式，人工成本非常高。同時，未來我們準備建立自己的物流體系，因為外包的物流服務很難得到保證。”但這顯然還需要一個發展過程。