ＥＭＣ逆流加速

黎沖森

據2009年3月IDC發布的全球磁盤存儲系統追蹤季報顯示，2008年EMC再次成為第一大外部磁盤存儲系統提供商。其實，受金融危機等影響，2008年，主要綜合IT廠商和獨立存儲廠商的存儲業務都出現不同程度的下滑，但EMC公司卻一枝獨秀，全年總收入達149億美元，業務增長12％，出現了逆勢加速奔跑的態勢。

“這是EMC圍繞以客戶為中心，幫助客戶整合信息資源優勢和整臺自身技術、產品、服務、渠道等資源優勢的結果。”EMC全球副總裁兼大中華區總裁葉成輝說。

緊抓業務增長點

去年，EMC軟件的每個領域都獲得了很大增長，尤其Avamar和RSA增長最快。但葉成輝坦承：“要確保軟件業務繼續增長，是一個很大挑戰，因為業績基數越來越大。”

為突破這個挑戰，EMC積極運用自己專業的咨詢能力為用戶在信息保護、內容管理、信息安全方面提供完整的信息管理解決方案。在信息保護方面，購買TAvamart去年業務增長了四倍；減少備份數據量，降低網絡帶寬的需求；優化和集中管理遠程辦公室和分支辦公室的備份。在內容管理方面，授權深圳卓優數據公司等4家增值合作伙伴，并與他們通力合作，加速在Documentum平臺上的應用開發。在信息安全方面，提供系統的RSA信息安全解決方案，抓住enVision安全信息事件管理平臺的發展方向，因為網上信息安全公司都需要這個系統。

同時，EMC利用Iomega NAs產品開拓小企業和小型辦公室市場。去年，EMC收購了艾美加，同時在家用存儲業務方面推出了“存儲寶箱”等，以尋求獲得新的業務增長點。

在葉成輝看來，比較難獲得增長的領域包括金融和小企業。“所以未來兩年，我們的策略重點是放在一些業務增長領域，比如電信、醫療、政府采購、中型企業等。在電信領域，今年3G出來，增長肯定會比去年快，因為未來最需要存儲數據的是電信運營商。在政府采購方面，公安、社保、鐵道等領域都會有很大增長。在企業方面，很多醫療企業都沒有IT化，所以未來會有很大增長；很多中型企業希望把競爭對手淘汰，也需要IT來支持。因此，我們的心態、解決方案都要做出相應改變。”

強化服務能力

“現在的存儲市場跟三年前大不一樣。三年前可能還是以硬件為主，但現在很多東西很復雜，客戶需要我們提供服務來解決。”葉成輝說。去年EMC與時俱進地強化和提升了服務客戶的能力。一方面，強化本地化服務能力。現在EMC在全國28個省值轄市有本地服務人員400多名，在全球設立了6個客戶支持中心，為客戶提供全天候的服務。另一方面，EMC通過提升咨詢能力和通過不同的評估服務及工具，為客戶定制解決方案，加強售前服務，以使客戶的投資回報最大化。

為保持與客戶之間的更緊密聯系，EMC著力深度培養和發展渠道。通過ASN授權服務網絡計劃，增強Velocity合作伙伴有關EMC解決方案安裝和實施的服務能力，增加合作伙伴的服務收入；建立龐大的合作伙伴支援中心，為合作伙伴提供售前電話支持和解決方案的技術培訓與認證；增加各地區專責管理和培養二級渠道的人員。

同時，投入渠道市場合作基金，與合作伙伴共同開發市場，如2008年投入超過300萬美元。推出極速聯盟合作伙伴計劃，強化與Dell、Cisco、塔塔等戰略聯盟伙伴的緊密合作關系和服務，并對1000多個渠道商按白金級、精英級和資格級進行分類，目前白金級有100家左右，精英級150家左右，同時培訓他們如何銷售存儲解決方案。

在此過程中，EMC遇到過兩個問題。一是人員培訓問題。“去年，我們本來認為不需要培訓太多的人員，但后來發現并非如此，結果我們花了6～9個月給人員做培訓。其實，越是中小型企業，越需要完整的解決方案。”二是在渠道規范上花了很多精力，因為需要改變很多渠道商的購貨習慣。

領跑技術進步

當前，客戶最優先考慮的事項是：如何節省費用，提高投資回報速度。降低風險?EMC通過閃存驅動器、新一代Celerra NS系列統一存儲、虛擬化等創新存儲技術來有效地幫助客戶提高IT效率，降低運營成本。比如，EMC的閃存不僅降低了能耗，而且性能翻了30倍。Celerra新一代統一存儲系統則可幫助客戶降低成本達22％。同時，EMC自身也獲得了很好收益。

為確保技術領先地位，2008年EMC為存儲陣列產品系列提供了比其他廠商都多的升級和產品特性，并樹立了新的標準。一年多以前，EMC就向客戶提供企業級閃存驅動器；在中端陣列功能方面提供更多像雙協議支持、精簡配置、磁盤降速、與VMware集成等能改變整個行業的新技術；提供新的低端統一存儲系統，幫助用戶利用其網絡中最合適的協議，擴大自己在NAS領域的領導地位。

這些技術成果的取得，離不開EMC持續的研發投入和穩健的研發團隊管理。據EMC全球副總裁兼中國研發中心總經理范承工介紹，2008年，EMC公司在研發上投入了18億美元。目前，EMC全球有8000多名工程師。在過去兩年中，EMC中國研發中心的研發人員從零發展到1000多名，而且保持了研發人員的相對穩定，比如2007年人員流動率只有3－7％，2008年也在4％以下。

“從技術研發來看，我們既要抓住客戶對數據的剛性需求，又要把握技術走向，以便在經濟形勢好轉起來后，我們開發的新技術能迎頭趕上。”范承工說，“因此，盡管遭遇全球經濟危機，但2009年EMC將繼續保持研發的高投入，圍繞信息存儲、信息保護、獲取信息的價值、虛擬化技術等方面促進產品快速更新。我們的創新并不會因為經濟的，冬天而停止，反而會更加激揚。”