創(chuàng)業(yè)“先虧后賺”正確嗎

很多創(chuàng)業(yè)者遭遇失敗，與其說是因?yàn)樾袆?dòng)不小心而造成的，倒不如說是因?yàn)殄e(cuò)誤的思想所造成的。下面就以我的親身經(jīng)歷來說明這個(gè)道理。

在我剛開始做布包生意的時(shí)候，我就計(jì)劃：兩年時(shí)間內(nèi)不賺錢，先墊付幾十萬元運(yùn)作費(fèi)進(jìn)去，努力爭取提升自己在行業(yè)中的地位，然后，再以有利的地位來壓制競爭對(duì)手。可是，我很快就發(fā)現(xiàn)，我根本就沒有把競爭對(duì)手搞垮，也沒有把銷售隊(duì)伍牢牢地控制住，反而因?yàn)槎▋r(jià)過低，導(dǎo)致很多商戶把我的產(chǎn)品當(dāng)做“劣貨”來看待。那些商戶從我手里以超低價(jià)進(jìn)貨后，也并沒有按照我的意圖以超低價(jià)批發(fā)出去。比如：原來市場批發(fā)行情是30元一只的布包，按規(guī)定，我應(yīng)該是以25元供應(yīng)給批發(fā)商的，可為了快速占領(lǐng)市場、快速提升銷售業(yè)績，我直接按照我的成本價(jià)（20元）供應(yīng)給他們了。我與批發(fā)商戶們約定，他們最高只能批發(fā)27元。這樣一來，對(duì)批發(fā)商來說，仍然可以比平常多賺2元的利潤。

我曾經(jīng)天真地認(rèn)為，這樣的辦法既能調(diào)動(dòng)批發(fā)商的積極性，又能快速提升銷售業(yè)績。但結(jié)果偏偏就出人意料，銷售額不僅沒有提升，反而下降了。究其原因，一是因?yàn)榕l(fā)商根本沒有因?yàn)槲业淖尷祪r(jià)，他們當(dāng)中的多數(shù)人還是一如既往地按照老的統(tǒng)一批發(fā)價(jià)（30元）向外批發(fā)，而不是按照約定的優(yōu)惠價(jià)（27元）向外批發(fā)。所以，他們下面的零售商戶其實(shí)并沒有真正得利。二是部分按照我的意見降了價(jià)的批發(fā)商，反而擾亂了市場秩序，打破了原來的平衡。結(jié)果，使得很多原來積極地來進(jìn)我們產(chǎn)品的那批先鋒零售商冷透了心。三是因?yàn)楦偁帍S家完全可以避開我的價(jià)格戰(zhàn)，而著力于產(chǎn)品款式和銷售渠道的差異化，根本不必理睬我的挑戰(zhàn)。結(jié)果，對(duì)手沒有被打倒，我自己卻白白損失了一筆不小的費(fèi)用。

我們都只是小企業(yè)，是虧不起大本的。要實(shí)行這種“先虧后賺”的經(jīng)營戰(zhàn)略，只有虧得起大本的人才能運(yùn)作成功。

所以，我經(jīng)常說：“不要拿書本上養(yǎng)大駱駝的辦法來養(yǎng)小兔子。要知道，大駱駝可以七天七夜不吃不喝，而小兔子卻不能。因?yàn)榇篑橊勼w內(nèi)有積蓄，而小兔子肚子里是沒有積蓄的呀。所以，大駱駝可以不吃不喝慢慢前進(jìn)，而小兔子只能一邊跑一邊吃草。”（廣東 王向紅）