看義烏商人究竟是怎么賺錢的？

浙江義烏與世界上206個國家和地區做著買賣，據聯合國統計，世界上所有商品共50萬種，在這里可以買到30余萬種，海關每天出口的標準集裝箱突破1000個……這里是永不落幕的“廣交會”，每個義烏人都是一本商業教科書。

在義烏買東西便宜到嚇死你

在上海七鋪路10元賣3雙的白色棉運動襪，那里賣7角；100支裝的雙頭棉花簽在上海家樂福大賣場1.2元，那里賣0.19元；牙刷，最新保健型、窄頭、牙刷毛帶波浪形的，100支外配一個很好看的塑料手提包，15元；護瘡膏，拜迪牌和邦迪牌的形狀一樣，馬路上有巨幅廣告，100片一盒，2.7元。一個在上海要賣到100多元的洋娃娃，在這里只賣20元！至于各種女孩子喜歡的漂亮飾品和工藝品，50元可以買一大堆。

賣100根牙簽只賺一分錢，一個姓王的商販每天批發牙簽10噸，按100根賺1分錢計算，他每天銷售約1億億根牙簽，穩穩當當進賬1萬元。有個攤位賣的是縫衣針，粗的、細的、長的、短的一應俱全，平均1分錢2枚，這個小商販一年賣針能掙80萬元。

小小的牙簽為何能有這么多利潤？這就是義烏商人的精明所在，他們以令人難以置信的低價搶占市場。小商品周轉快，銷售量迅速變大，使義烏成為某個小商品的全國集散中心。這樣的“中心”越多，義烏也就慢慢成為全國的小商品集散中心。

在義烏，靠做這樣只賺1分錢生意起家的老板不計其數，人稱“螞蟻商人”。“螞蟻商人”賺錢的秘訣是：家家自已開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺一分錢就賣！他們算賬：一雙襪子賺一分錢。一個普通攤位每個月要銷出70萬到80萬雙襪子，也就有7000元到8000元利潤，一年下來將近10萬元。租10個攤位，就是100萬！

每個人的都認為可以在這個城市賺到錢

一位商人在公路旁開了一家飯店，菜味鮮美但價格非常便宜，因此每桌飯菜約虧10多元，生意火爆是順理成章的事了，食客說這樣的飯店恐怕堅持不了多久就要關門。但出人意料的是這飯店不但能堅持下來，而且還增開了一家分店，生意越做越紅火。為什么？原來這位商人在附近農村開辦了養雞場、養豬場、養魚場，此外還種了幾十畝蔬菜，但農產品經常滯銷。開了飯店后，農產品往飯店送，用農場的盈利填補了飯店的虧損。

在用幾間房改裝的車間里，李老板有條不紊安排著40多個工人生產時尚的無頂太陽帽。這個開足馬力的作坊，一天可以生產出20萬個太陽帽，它們經過貿易商的中轉后，全部掛進沃爾瑪的賣場里。

李老板知道，自己這個看起來工序簡單的太陽帽，一旦掛進“天天低價”的沃爾瑪，在歐美的超市里，身價將幾倍甚至10倍上升，但是李老板的定位卻是一帽子只賺一分錢，這就是他能跟世界500強之首的沃爾瑪做成生意的關鍵。

金洲公司以每米11-12元人民幣把布供應給香港的貿易公司，香港公司把布轉到泰一家服裝幫委托加工，再把成衣（如襯衫）以3美元價格賣給沃爾瑪，沃爾瑪掛到美國商店售賣的價格一下子上漲到30美元甚至以上。抱怨歸抱怨，金洲公司始終沒有放棄這個卷走其工廠30%產量的大客戶，這間接的供貨關系已經維持了8年。說到底，是金洲公司依然還覺得有利可圖，一年30萬美元的利潤對于一個百人小廠并非可有可無。

2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達9000萬支，利潤為90萬元。5厘、一分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據自身的實際運作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算“微利創暴利”的這筆賬呢？主要一點是廠子所在的農村有得天獨厚的生產條件，地租便宜、勞力集中。

人稱義烏是一個“全民皆商”的城市，每個人都在想著賺錢，小學的課本中專門加了一本《義烏城鄉貿易》。更讓人感慨的是，每個人都認為自己可以在這個城市賺到錢。本地的、外地的，還有外國的，都在義烏尋找著他們自己的淘金夢想。

“價格是市場競爭取勝的有力手段，同一類同一質量的商品，在義烏要便宜50%甚至更多，義烏小商品市場的成功，就是能夠始終在全國乃至世界上保持著超低的市場低位。”一件襯衫5分利，一雙襪子幾厘得，這樣的生意恐怕擱在哪里也沒人會放在眼里，但義烏人不但放在眼里，而且極為樂意接受這樣的生意。就是這不起眼的交易，義烏每年不知要走出多少個千萬富翁、億萬富翁。

義烏小商品市場的成功之道

4年前，我們曾為義烏小商品市場作為咨詢，我帶專家到義烏作過多次調研，此后，我們與義烏一直保持聯系，也多次到過義烏。

我對義烏的總結是，從買全國、賣全畫，到既買全國也買本地，既賣全國也賣全球。

義烏小商品市場（又稱中國小商品城），以前所經營的商品主要是小商品，現在產品的范圍越來越廣，幾乎是無所不有；以前是偽劣產品的代名詞，現在的產品都是貨真價實，其中不少是精品。

以前，義烏本身沒有什么工業，所經營的產品都是來自溫州、廣東、福建等地，義烏只不過是一個大賣場。后來，許多產品逐漸轉向在本地生產。義烏由一個純中介性市場變成了產地市場。現在，義烏市場所銷售的產品，本地生產的占到40%，義烏市場年交易額約500億元，本地生產的約200億元。也就是說，因為有了市場，帶動了本地的工業發展。

至今，義烏小商品市場每年出口交易額約300億元人民幣，且逐年大幅度增長。每天有來自世界各地的5000多名外商采購商品，有200多家外國公司常駐義烏，將義烏的商品批發到本國銷售。義烏小商品市場已經成了地道的國際市場。我甚至在考慮，有了義烏市場，還沒有必要年年辦廣交會？因為義烏市場已經是天天開門的“廣交會”。

低成本、低價格讓義烏獲得了成功，在這里，稅費低、政府對商家的發財不眼紅成為義烏商品低成本、低價格的一大重要因素。一個攤位，15年前的管理費是800元，現在商人發財了，年經營額上千萬元甚至幾千萬元，管理費還是800元。我們常說雁過拔毛，全國各地的“雁”飛到義烏后，義烏的政府幾乎不拔毛，因此，這些“雁”又可以遠走高飛，飛到世界各地。我國許多地方市場為什么垮掉，就是因為當地政府拔的毛太多，全國各地的“雁”飛到那里，毛都被拔光了，飛不動了，只好賣給當地老百姓，結果，批發市場成了零售市場，成了掏本地老百姓口袋的市場。

此外，義烏的成功的之道也在于義烏商人的培養。有一年，西部某市政府提出，要將該市建成西部的商貿中心。該市的市長還帶我參觀了兩個大市場，每年市場都投資七、八個億，裝修檔次不低于五星級酒店。見此狀，我跟市長說，“市場不是建出來的，是跑出來的。”義烏小商品市的成功，不是因為房子建得好，而是因為有一大批特別能吃苦、非常能干的商人。正是這些商人將全國各地的貨物集中到了義烏；也正是這些商人，將這些貨賣到了全國各地，全球各地。因此，市場建設的奧妙在于培養商人，保護商人。