煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作的思考與研究

摘要：從事煤炭銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷(xiāo)人員要在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下，提高煤炭質(zhì)量，夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)；繼續(xù)解放思想，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念；打破慣性思維，調(diào)查分析市場(chǎng)，確定市場(chǎng)目標(biāo)；運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)；提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)，加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的自身建設(shè)；運(yùn)用現(xiàn)代化管理手段，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的全面管理。

關(guān)鍵詞：煤炭營(yíng)銷(xiāo)；銷(xiāo)售質(zhì)量；現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F425文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-1145（2009）17-0080-02

煤炭產(chǎn)品作為重要的生產(chǎn)資料，其市場(chǎng)具有其自己的個(gè)性和特點(diǎn)。煤炭供需量的關(guān)系不僅決定著煤價(jià)的高低，也決定著營(yíng)銷(xiāo)工作的難易。那么，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，怎樣開(kāi)創(chuàng)煤炭營(yíng)銷(xiāo)的新局面呢？

一、提高煤炭質(zhì)量，夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)

俗話說(shuō)：“好酒不怕巷子深。”這話雖不及真理，但很有道理。優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的煤炭質(zhì)量是進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前提。質(zhì)次價(jià)高乃是開(kāi)拓煤炭市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)之大患。很多行業(yè)生產(chǎn)需要用煤，對(duì)其質(zhì)量有特殊的要求，如果質(zhì)量不符合用戶生產(chǎn)的要求，就會(huì)給煤炭銷(xiāo)售造成被動(dòng)局面，營(yíng)銷(xiāo)人員就是用盡九牛二虎之力，也買(mǎi)不動(dòng)客戶的心。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，客戶對(duì)產(chǎn)品選擇的余地增加，對(duì)煤質(zhì)的要求更為嚴(yán)格。由此言之，煤炭生產(chǎn)企業(yè)必須牢固樹(shù)立質(zhì)量第一的觀念，下大工夫抓好煤炭質(zhì)量管理。建立健全科學(xué)的煤質(zhì)管理制度，要將煤質(zhì)管理人員及煤炭井下生產(chǎn)、井上洗選人員的工資獎(jiǎng)金同產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)掛鉤，從經(jīng)濟(jì)收入上對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行制約。要教育職工干部充分認(rèn)識(shí)煤質(zhì)管理的重要性，增強(qiáng)責(zé)任感，切實(shí)將煤質(zhì)管理工作落到實(shí)處，收到實(shí)效，為煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、繼續(xù)解放思想，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念

所謂營(yíng)銷(xiāo)觀念，是指人們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的指導(dǎo)思想、行為準(zhǔn)則和思維方法。營(yíng)銷(xiāo)觀念陳舊，必然有礙營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，使我們的思想、行為準(zhǔn)則和思維方法，適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，無(wú)疑能夠推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的進(jìn)步。由此言之，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)黨和國(guó)家的方針政策及企業(yè)的銷(xiāo)售政策，在轉(zhuǎn)變觀念上下工夫。當(dāng)前，煤炭營(yíng)銷(xiāo)觀念應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶為中心。要想用戶所想，急用戶所急，以用戶的需求組織各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為盡可能滿足用戶的需要，不斷提高用戶滿意度。同時(shí)要善于進(jìn)行“感情投資”，樹(shù)立親情營(yíng)銷(xiāo)觀念，用情感紐帶把企業(yè)與用戶緊密地聯(lián)系在一起。在面向用戶、貼近用戶、爭(zhēng)取用戶的同時(shí)、積極主動(dòng)地管理好自己的用戶，營(yíng)造出健康穩(wěn)定的客戶群體。總之，煤炭營(yíng)銷(xiāo)人員要在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下，繼續(xù)解放思想，堅(jiān)持改革開(kāi)放，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作極端負(fù)責(zé)任，對(duì)客戶極端熱情，以正確的煤炭營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展。

三、抓好市場(chǎng)調(diào)研，做到胸有成竹

孫子兵法上有句名言：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”毛澤東同志說(shuō)得好：“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。”調(diào)查就像“十月懷胎”，解決問(wèn)題就像“一朝分娩”。調(diào)查就是解決問(wèn)題。做好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，必須深入地進(jìn)行調(diào)查研究。事物是發(fā)展變化的，變是絕對(duì)的，不變是相對(duì)的。煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員要系統(tǒng)地和有目的地搜集、分析和研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變化的信息，提出分析的結(jié)論和建議。市場(chǎng)調(diào)研重點(diǎn)應(yīng)是產(chǎn)品輻射范圍內(nèi)的煤炭市場(chǎng)需求及變化趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)策略，用戶的需求變化、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)資信狀況、意見(jiàn)反饋等。在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，要對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、供貨能力、相關(guān)服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較，分析本企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)工作方面的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，形成準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將煤炭市場(chǎng)的用戶按行業(yè)、規(guī)模、需求偏好、經(jīng)營(yíng)狀況、地理位置等方面，進(jìn)行多維的市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。

四、抓好營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)拓新的市場(chǎng)

煤炭營(yíng)銷(xiāo)政策和策略是做好煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作的生命，營(yíng)銷(xiāo)人員務(wù)必充分注意，萬(wàn)萬(wàn)不可粗心大意。營(yíng)銷(xiāo)人員要聯(lián)系煤礦的實(shí)際情況，積極抓好煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略：一是抓好產(chǎn)品策略。在產(chǎn)品策略中，除控制可控指標(biāo)外，則是進(jìn)行細(xì)化質(zhì)級(jí)，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)；另外則是根據(jù)市場(chǎng)需要進(jìn)行配煤，或是引導(dǎo)協(xié)助用戶進(jìn)行配煤。二是抓好價(jià)格策略。煤炭企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存，無(wú)論采取何種定價(jià)策略，在質(zhì)量相同的條件下，考慮到成本和利潤(rùn)因素，根據(jù)不同的用戶需求量，在一定幅度內(nèi)采取量?jī)r(jià)掛鉤的價(jià)格策略。三是抓好煤炭營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。要以發(fā)展直接用戶為主，并合理選擇中間商的方式。同時(shí)積極協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取鐵路部門(mén)的支持，確保運(yùn)輸暢通。四是抓好促銷(xiāo)策略。在促銷(xiāo)策略中，將企業(yè)的公共關(guān)系及銷(xiāo)售服務(wù)作為重點(diǎn)。在煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，公共關(guān)系對(duì)塑造企業(yè)的良好形象，協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，促進(jìn)與用戶之間的信息交流，有著重要的推動(dòng)作用。由此言之，在處理企業(yè)與用戶的關(guān)系時(shí)，要通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，取得廣大用戶的理解與支持。五是抓好服務(wù)策略。在銷(xiāo)售服務(wù)中，要將面向客戶的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)如合同、組織裝運(yùn)、結(jié)算、商務(wù)糾紛等，制訂嚴(yán)格的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并落實(shí)執(zhí)行。切實(shí)

強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量。

五、提高人員素質(zhì)，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)

馬克思主義的辯證法認(rèn)為，物是死的，人是活的，世間只要有了高素質(zhì)的人才，什么人間奇跡都可以創(chuàng)造出來(lái)。煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主要由營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)完成，煤炭營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)直接影響著煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益。營(yíng)銷(xiāo)人員既是市場(chǎng)的開(kāi)拓者，又是信息的傳播者；既是煤炭企業(yè)形象的代表，又是煤炭消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。加強(qiáng)煤炭銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，重在提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)。提高煤炭營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)，要從以下幾個(gè)方面狠下工夫：一是要引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員樹(shù)立立黨為公、求真務(wù)實(shí)、改革創(chuàng)新、艱苦奮斗、清正廉潔的優(yōu)秀品質(zhì)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，遵紀(jì)守法，勤儉敬業(yè)，把企業(yè)利益放在首位；二是要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，熟知自己所在煤炭的煤種、技術(shù)性能、質(zhì)量指標(biāo)、產(chǎn)品特色、企業(yè)宗旨、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并將它們及時(shí)、全面地傳遞給客戶，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好形象，進(jìn)而建立合作關(guān)系；三是學(xué)習(xí)、掌握國(guó)家有關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)和政策，依法辦理客戶訂貨合同，協(xié)助客戶核算運(yùn)輸費(fèi)用和潛在效益，提高服務(wù)質(zhì)量，說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品；四是公關(guān)意識(shí)和技巧。營(yíng)銷(xiāo)人員要注意自身的儀表、語(yǔ)言和態(tài)度，善于與客戶交流與溝通，由開(kāi)始時(shí)的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系發(fā)展成彼此理解、信任的合作伙伴，以促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展；五是善于收集用戶及市場(chǎng)信息，掌握用戶所在單位的生產(chǎn)、庫(kù)存、耗煤等信息，耐心聽(tīng)取客戶的反映和意見(jiàn)，了解同行的商情和策略，并及時(shí)反饋給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì)。

六、加快信息化建設(shè)，進(jìn)行煤炭電子商務(wù)

當(dāng)今時(shí)代，信息技術(shù)已深刻影響到社會(huì)生活的各個(gè)層面。在煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作業(yè)務(wù)操作中，“煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)”這一類(lèi)軟件得到廣泛應(yīng)用，其軟件模塊配置涵蓋了營(yíng)銷(xiāo)工作流程中“計(jì)劃、調(diào)度、發(fā)運(yùn)、計(jì)量、結(jié)算、統(tǒng)計(jì)、報(bào)表”等的各個(gè)環(huán)節(jié)。還有輔助的視頻監(jiān)控、自動(dòng)分析、決策支持等子系統(tǒng)，也得到了應(yīng)用。該類(lèi)軟件以其高速快捷、智能化的優(yōu)勢(shì)，極大地提高了煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作的效率。同時(shí)很多煤炭企業(yè)建立自己的企業(yè)網(wǎng)站，并建立專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)頁(yè)推廣宣傳自己的產(chǎn)品。更為重要的是，電子商務(wù)是今后煤炭交易的發(fā)展方向。運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行煤炭交易，可以提高煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作效率，并對(duì)優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，保護(hù)行業(yè)利益，提高企業(yè)利潤(rùn)有著積極的促進(jìn)作用。目前發(fā)展電子商務(wù)乃是水到渠成、大勢(shì)所趨。由此言之，在煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作中，要重視信息化建設(shè)，不斷引用信息新技術(shù)，以提高信息化水平，積極進(jìn)行煤炭電子商務(wù)的探索與嘗試，使電子商務(wù)在煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)揮更大的作用。

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介：王靜東（1968- ），男，河北保定人，冀中能源峰峰集團(tuán)有限公司煤炭運(yùn)銷(xiāo)分公司經(jīng)濟(jì)師，研究方向：煤炭市場(chǎng)分析。