從危機中看到商機

周子涵　霍　劍

金融危機給人們帶來的不僅僅是失業、下崗與窘迫，有時還是一種機遇。一位在美國務工的浙江小伙，受金融危機的影響，失了業，但他卻敏銳地從當地居民的需求中發現商機，源源不斷地把國產保險箱販賣到美國，兩年多時間，居然掘金1000多萬元!

危機乍現，中國仔發現賺錢機會

今年3l歲的周哲平，出生在浙江省南縣靈溪鎮農村。2004年10月，他從溫州市境外勞務輸出公司得知，由美國洛杉磯市溫州商會組織的20多名溫州籍華商回家鄉招工來了，自學過英語的周哲平感覺盼來了出頭之日，就趕緊前去報名應聘。結果被一個名叫陳德榮的華僑看中，2005年1月，他和12名老鄉來到了美國。

陳德榮的不銹鋼制品公司位于洛杉磯市郊的格倫代爾鎮。與周哲平相鄰崗位的是一個名叫費特的非洲裔美國年輕人。由于兩人都開朗健談，很快成了好朋友。周哲平每月工資2900美元，但由于美國消費水平高，幾個一起去的工友都希望于滿5年合同期后就帶上錢回國。可人算不如天算。2006年4月的一天，他看見費特唉聲嘆氣，便問他怎么了，沒想到費特快要哭了起來：“完了，美國發生次貸危機了，我家房子都沒了……”周哲平一頭霧水地問：“次貸危機啥意思?我咋沒聽說過。”

經費特仔細解釋，周哲平才明白是怎么回事。原來，美國是個推崇超前消費的國家，當地人都沒有存錢的習慣，許多貧窮的美國人也紛紛貸款超前消費。但由于他們的信用等級達不到標準，就被定義為“次級信用貸款者”：美國房價很高。銀行認為即使貸款者以后無法償還貸款，也可以收回房屋抵賬。從2006年初開始，美國貸款利息不斷上升，房價又持續下滑，令很多貧窮的美國人不得不違約，可當銀行把他們的房屋收回。拿到市場上出售時，卻發現得到的資金還不如當初貸出去的多。這樣許多銀行便出現了大面積的虧損，由此引發了美國次貸危機，并導致了大量投資機構和銀行破產，一場恐怖的金融風暴正摧毀著美國經濟，并影響全球……費特家是一個次級信用貸款者，他父母6年前貸款買了套房子，可到2005年年底時，由于他父親得了一場大病。家里再也還不起銀行貸款，房子被銀行收回去了，他們一家三口不得不租房子住。

2006年6月，費特父母放在家里的幾千美金竟被小偷偷走了。周哲平惋惜地說：“你家怎么不買個保險箱呢?”費特好奇地說：“哦，你指的是銀行里放錢的那種東西嗎?NO，NO，我們從來不用那東西……”周哲平又好氣又好笑，沒想到在美國也有“鄉巴佬”!

此后。周哲平也開始關注有關美國次貸危機的新聞。有一次，他在宿舍看電視報道。幾個正在玩牌的中國工友笑他：美國發生危機關你啥事，我們有老板開工資就好了。他卻依然故我。經過觀察，他發現美國人喜歡貸款，每月收入差不多都還銀行利息了。剩下的一點錢就用作生活費。由于長期以來美國人就沒有存錢的習慣，所以保險箱在美國根本派不上用場。

既然不用保險箱，為什么不把錢存進銀行呢?周哲平對此非常好奇。費特聽了后，拿出一大疊報紙說：“錢存銀行不放心啊!你看，報道都說很多銀行面臨破產，萬一哪天銀行倒閉了，我們不是血本無歸了嗎?”

很快，周哲平發現：在美國像費特家這樣的美國人特別多，他覺得解決這個問題的最好方法就是用保險箱存錢。2006年8月，他陪費特去洛杉磯市買保險箱時，接連跑了好幾個大商場，竟然都沒有看到家用保險箱。最后找到一家超市，服務員卻向他們推薦了一個有一人高的保險柜，竟要價3萬美元!

回公司后，周哲平突發奇想：如果從中國販些家用保險箱到美國來，說不定能賺大錢!正當他琢磨這事該怎么干時，卻得知：由于金融危機日漸明顯，2006年11月，陳德榮老板決定將他的公司搬到中國溫州去。這樣一來，中國工人就必須跟著回國工作。可是現在回國，工人們不合算。陳老板是個大義之人，說：“我給你們兩個選擇，一是你們可以在美國再留3年，我為你們簽證做擔保，但工作、食宿你們自己去解決；二是你們和我一起回溫州：最后，我奉勸大家，現在美國發生了金融危機，失業的人越來越多，美元也越來越貶值，多停留一天，你們的積蓄就會又少一點……”

聽了這些話，許多工友都決定回去。唯有周哲平覺得來一趟美國不容易。既然陳老板還給自己一個機會，何不借此機會賣保險箱賺錢呢。2006年12月，當陳老板帶領工友們回國后，周哲平則獨自留在了美國。

錢放家里不安全，請買我的保險箱

周哲平留下來后，立即找到費特，說：“兄弟，我們一起賣保險箱吧!”費特聽后不可思議地問：“這能賺錢嗎?”他當即給費特算了一筆賬：中國的家用保險箱價格在500至2000元之間，拿到美國賣，價格至少能翻10倍左右。費特正愁沒事干，聽說能賺錢就高興地答應了。周哲平本想自己另租一間房子，但費特卻讓他跟自己住，說這樣省錢。

2007年1月初，周哲平從網上找到了幾家浙江的保險箱廠，與他們一一聯系。他與寧波隆豐保險箱廠聯系時，該廠張經理高興地說：“老鄉，你要多少有多少!”最后，周哲平預定了100個不同規格的家用保險箱，隨后他把10萬元人民幣匯到了隆豐保險箱廠的賬戶上。20天后，一個集裝箱就從中國寧波港海運到了美國洛杉磯港，他和費特雇人將保險箱拉到了市區一間出租倉庫。

第二天，周哲平和費特就帶著產品說明書去洛杉磯市尋找代理商，但當時受金融風暴影響的還只是那些次級信用貸款者，許多中高階層的美國居民并沒感受到危機，他們的積蓄也都投在股票、基金或儲存在大銀行里，所以保險箱沒有市場，那些店主都不肯代賣。

處處碰壁后，周哲平對費特說：“咱們上門推銷。”于是，他們每天挨家挨戶地去敲門，可奔波了十幾天后。還是一無所獲。不少住高樓開名車的富裕居民聽了他們的推銷后，都搖頭苦笑說：“NO，我的錢都被該死的股票套牢了，沒什么值得保險的了。”周哲平心想那就賣給貧困市民吧。一天，他搬了幾個保險箱擺在費特父母開的小商店前，邊示范邊吆喝：“來看看啦，中國產保險箱，給家家戶戶帶來平安!”他還舉例：費特家曾遭遇小偷，現在有了保險箱就放心多了。費特父母也極力勸大家購買。

為了開張，閣哲平干脆連續3天搞了個“七折促銷活動”，結果吸引了近千名居民觀望，并賣出去20多個保險箱。雖然每個只賺200多美元，但他還是很高興，畢竟自己真能靠賣保險箱賺錢了。

2007年2月底，美國最大次級房貸公司C.F.C機構開始發布壞賬預警、減少放貸等消息；3月13日，美國第二大次級抵押貸款機構N.C.F公司宣布瀕臨破產。周哲平從報紙和電視上看到新聞后，意識到自己賺大錢的機會來臨了!他立即讓費特雇了幾個得力推銷員，又通知浙江的保險箱廠家，每月給他發一次貨。

果然，兩大次貸機構或減少放貸或倒閉的消息傳出后，美國更多的次級信用貸款者馬上停止了供樓，

他們寧愿丟掉房子，也不想再將錢交給貸款公司了。可是。房子沒了，也不用交貸款了，他們對銀行越來越不信任了，平時的收入和積蓄又需要一個相對安全的保存措施，該怎么辦呢?這時，他們體會到了保險箱的好處。所以。周哲平的幾百個保險箱一周內被搶購一空。洛杉磯不少商店和超市也主動找周哲平代銷保險箱了。

終于有市場了!周哲平欣喜萬分，他和費特帶領手下先后奔赴舊金山、休斯敦和西雅圖等次級信用貸款者相對較多的城市尋找代理商。三四個月內，他們就銷出去兩萬多個保險箱。

大賺美國人1400萬

2007年8月，美國股票持續大跌，美國第五大投資銀行貝爾斯登商業銀行以及著名的麥格理投資銀行等旗下多個基金瀕臨瓦解，美國A.H.M房地產投資信托公司也申請破產保護……次貸危機終于引起了美國金融市場大震蕩，使得中上層居民也開始出現恐慌情緒，他們為避免更大損失。紛紛賣掉股票、基金，將現金贖回手中靜觀其變。

周哲平見此立即調整銷售思路：把主要顧客對象定位為那些富裕市民，并進了一批中高檔的保險箱。2007年9月初，美國《世界日報》報道，洛杉磯市最富裕的圣瑪利諾區豪庭花園近來頻遭夜盜，有一戶人家竟然還被小偷放火燒了，連主人家的房產證、存折等貴重物品都被毀了。他便靈機一動趕緊前往該豪宅小區附近推銷保險箱，由于有了前車之鑒，他的到來果然引起了豪宅小區居民的興趣，大家爭相購買他的保險箱，

2007年10月，周哲平對費特說：“你能不能招幾個漂亮的美國妞來?”費特不解地問：“這么忙，你還有心思泡妞?”周哲平笑道：“現在我們都是一幫光棍兄弟。招些漂亮妞來搞促銷活動。效果會更好!”費特對他的想法大加贊賞，很快招來了幾個美國女孩加盟。

2007年12月，市場需求越來越大。周哲平根本忙不過來了，而且由于他的銷售模式是先付錢向中國廠家拿貨、美國銷售商賣完后再結賬，所以人力、資金周轉都出現了困難。他立即找到陳德榮老板商量，說：“我本想成立一個公司，但時間緊迫，這個生意，必須趁熱打鐵。等經濟危機過了就很難做了，所以想跟您合作，您只需投一筆錢，并讓我借用你公司的名義去銷售保險箱就行，利潤六四分成……”

陳老板聽后十分高興地答應了。就這樣，他通過“借雞生蛋”的方式，迅速成立了一支自己的保險箱銷售隊伍，并在紐約、華盛頓和芝加哥等一線城市找到了代理商。他還讓自己的一幫親戚專門在浙江和廣東等地尋找價廉物美的保險箱生產企業，

2008年初。美國次貸危機引發的金融風暴進一步加劇。3月中旬，美國第五大投資銀行貝爾斯登商業銀行正式宣布破產，舉國震驚!隨后兩三個月，美國道格拉斯國民銀行、休姆銀行等十幾家中小型銀行又陸續倒閉，給當地居民帶來了嚴重的心理危機感，很多人把存款取回家中后。立即到商場排隊購買周哲平從中國販運過來的保險箱。

2008年8月，好幾個私營老板慕名找到周哲平說：“你的保險箱太小了，給我送幾個大保險柜來吧!我得存點現錢放在公司里，不然哪天我開賬戶的銀行破產了，員工的薪水都取不出來啊。”這話讓周哲平立刻意識到，又有一條非常好的銷售渠道了。很快，他向浙江寧波永發集團公司訂了一批高1.8米的智能化電腦保險柜。賣給美國的中小企業和私營公司，每個售價高達3萬多美元。純利潤高達60％!

2008年9月，美國金融危機如海嘯一般震驚了全球。美國第四大投資銀行雷曼兄弟、美國最大銀行華盛頓互惠銀行也先后宣布破產，當地居民幾乎哀號一片，紐約華爾街上甚至有人買來了花圈作為祭奠!9月26日，周哲平正往紐約公園大道一家商店里搬運保險箱時，有兩個老太太竟在買保險箱時說著說著哭泣起來。原來，其中一個老太太一個月前把自己大部分積蓄從一個小銀行里取出來，存進了華盛頓互惠銀行，因為她認為這家最大的銀行比較保險，可她萬萬沒想到，一個月后，那家小銀行還沒倒，最大的互惠銀行卻先破產了!現在，她萬分著急地買個保險箱回去，要把所有銀行存款都取回家自己保存……

就這樣，周哲平用短短一年多的時間就在美國賣出了上百萬個保險箱和保險柜!他的銷售隊伍已達100人，3個人一組負責一個州，已在30多個州建立了銷售點，有些精明的雜貨小店老板甚至改行開起了“中國保險箱專賣店”。

到2008年10月，僅周哲平一個人就已經純賺了200萬美元(約合人民幣近1400萬元)。不少破產專家表示，美國經濟危機還沒到最慘烈的時候，隨著這場風暴繼續惡化，周哲平的發財之路自然就更加寬廣。現在美國儲戶對銀行的信心已經跌至低谷，以至于美國幾乎全民使用保險箱。到處涌現出搶購風潮。

現在，周哲平已在紐約租了一套寫字樓作為“總指揮部”，他每天拿著望遠鏡在辦公室窗前觀察“華爾街風云”，并買了一輛60萬的凱迪拉克和一套大房子。一位跟著他賣了半年多保險箱的美國女大學生迫不及待地要和他結婚，可他哪有精力和時間辦婚禮呀，只好答應對方等危機過后再說。

許多出國務工的人都會認為：出門在外，只要干好自己的工作就行，別惹事。然而，周哲平的成功，恰恰向我們說明了，身在國外，關心當地國家大事同樣重要。當全球金融風暴從美國開始蔓延時，就像大海漲潮時滔天的巨浪，將膽小的游泳者全趕到了岸上，瑟瑟發抖地等待著命運的審判。殊不知，任何事物在處于最危險的時候，一定潛藏著某種巨大商機。你能否轉“危”為“機”，就看你是否具有像周哲平那樣的頭腦和思維，去發現并利用中美兩國的差異去把握千載難逢的商機!如果你能做到這一點，下一個創造奇跡的人，也許就是你!

責編上官華韻