人壽保險個人理財規(guī)劃服務(wù)研究

孫景陽

【摘 要】理財規(guī)劃的最高職業(yè)資格CFP，即注冊金融策劃師或理財規(guī)劃師有望登陸中國大陸。目前，國內(nèi)個人理財市場方興未艾，客戶的理財需求日益增長，壽險業(yè)提供個人理財規(guī)劃服務(wù)是市場競爭的必然結(jié)果。國際同業(yè)的個人理財規(guī)劃服務(wù)已經(jīng)蔚然成風(fēng)，國內(nèi)保險界也開始積極探索中國特色的個人理財服務(wù)模式。從長遠看，壽險業(yè)開展個人理財規(guī)劃服務(wù)將對壽險業(yè)產(chǎn)生積極影響，為壽險公司、代理人及中介機構(gòu)、壽險客戶帶來多贏結(jié)果。未來幾年，我國壽險業(yè)的個人理財規(guī)劃服務(wù)將呈現(xiàn)出四大新趨勢，進一步推動我國保險市場的健康、持續(xù)、快速發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】人壽保險 理財規(guī)劃 服務(wù)

一、國內(nèi)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務(wù)的興起背景

（一）需求方：客戶理財需求日益增長

1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國家統(tǒng)計局資料表明：1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計10.7%，年均下降2.1%。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。

2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財需求。現(xiàn)在人們必須自己面對怎樣實現(xiàn)家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財務(wù)計劃和投資計劃，即我們常說的理財規(guī)劃。

3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。據(jù)中國社會調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調(diào)查結(jié)果顯示：74%的人對個人理財服務(wù)感興趣，41%的人需要個人理財服務(wù)。由此可見，我國居民的個人理財規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應(yīng)對市場競爭，提供增值服務(wù)

近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業(yè)的高速增長的主力軍。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統(tǒng)壽險都是未來保險市場上的主流產(chǎn)品，而該類產(chǎn)品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶的風(fēng)險偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷售給能夠承受投資風(fēng)險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經(jīng)驗就是如此。

此外，在我國加入WTO后，外資保險機構(gòu)全面進入國內(nèi)市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢。國內(nèi)的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務(wù)隊伍，提供優(yōu)質(zhì)的個人理財規(guī)劃服務(wù)。

（三）中介方：未來潛在的理財服務(wù)供給者

雖然我國新興的保險中介機構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業(yè)中介公司找到了長久穩(wěn)定、附加值高的主營收入。據(jù)悉，多家保險中介機構(gòu)都在積極策劃提供專業(yè)的理財規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨特位置來彰現(xiàn)自己從事理財業(yè)務(wù)的獨立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。

二、國際上壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務(wù)概況

（一）CFP服務(wù)理念對壽險業(yè)的影響

個人理財規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（Certified Financial Planner）。CFP是國際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業(yè)從業(yè)證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70%以上同時持有保險經(jīng)紀人和證券經(jīng)紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務(wù)理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規(guī)劃服務(wù)的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規(guī)劃服務(wù)隊伍，為客戶提供理財規(guī)劃服務(wù)。

（二）亞太地區(qū)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務(wù)狀況

在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱理財規(guī)劃為“財務(wù)規(guī)劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財務(wù)顧問的身份為客戶進行理財規(guī)劃正成為新世紀壽險業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨立財務(wù)顧問”制度，要求壽險業(yè)務(wù)員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當?shù)慕ㄗh和壽險產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業(yè)務(wù)員開始運用理財規(guī)劃為客戶進行資產(chǎn)分配，自 2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險業(yè)務(wù)員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務(wù)費用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。

三、壽險業(yè)開展個人理財規(guī)劃服務(wù)的

全面的個人理財規(guī)劃涉及各類金融產(chǎn)品，但并不意味著某個理財規(guī)劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務(wù)看，個人理財規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財規(guī)劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業(yè)領(lǐng)域的專家來具體實施理財規(guī)劃方案。

從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險業(yè)理財規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財規(guī)劃。事實上，提供理財規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險業(yè)務(wù)員的個人專業(yè)水平，也可以就某一個財務(wù)問題提供單一的解決方案（單方位財務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財務(wù)規(guī)劃）。

從實施過程分析，CFP的標準執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務(wù)狀況，找出其長處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規(guī)劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規(guī)劃是動態(tài)變化的。

從壽險業(yè)務(wù)員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業(yè)務(wù)員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業(yè)務(wù)員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規(guī)劃，同時推薦其他領(lǐng)域的專家來協(xié)助客戶實施其全面的理財計劃。