如何提高施工單位投標策略

任建功　戴富生

摘要：本文分析了施工單位如何提高投標策略與報價技巧。

關鍵詞：施工單位；投標策略；定額

1 前言

投標報價是建筑施工企業在工程承包過程中一個關鍵性環節。通常，承攬工程項目要通過投標報價，以業主招標文件中合同條件、技術規范、工程圖紙、技術要求、工程性質和范圍為依據，根據有關定額及價格資料、費率計算和確定承包該項工程的總價，隨投標書報業主。但是工程標價的算出，并不是簡單的數量計算，而是根據工程性質、范圍、技術規范、工期要求、擬采用的施正方案、進度計劃以及所需人、材、機預算價格，各種管理費及利潤等算出的投標價格。因此，投標報價是十分重要、復雜且影響因素眾多的工作。

2 投標項目的選擇

投標通過施工企業對某項工程做出正確的報價和施工方案，通過與對手數番較量獲取中標項目的一系列經濟、技術活動，它本身就是一場比技術、比謀略、比經濟、比實力的復雜競爭。隨著國家加快基礎設施建設、西部大開發戰略的實施，建設施工市場日益擴大，給承包商的施工投標提供了較多的選擇機會。但同時工程承包市場強手云集，競爭激烈，商場猶戰場。有些承包商崇尚“全面撒網，重點捕魚”的投標策略，從表面上看這樣可能起到“東邊不亮西邊亮”的效果，贏得一些中標的機會。但實際上如此四面出擊的投標工作方法是不可取的，它不但分散了投標工作的物力、人力、精力、財力，提高了投標成本，卻不一定能提高中標機率。因此投標前加強投標分析，科學地選擇投標項目，是把握投標機會，爭取中標的重要因素，是投標制勝的關鍵所在。

3 編投標運作

經過精心決策選定投標項目后，承包商應根據業主對資格預審的要求，認真編寫資格預審文件，按時遞交給業主。在通過資格預審，取得投標資格后，就應該認真對待下一步的投標工作。

3.1 編投標組織結構

為了有效地做好投標工作，首先應成立以決策者為首的投標組織機構，根據分工下設若干個小組。編標人員主要由工程技術人員和造價管理人員組成。工程技術人員主要負責投標書中的施工組織設計方案的編制，造價管理人員主要負責投標預算編制的確定報價，所有投標成員除精通自己的業務外，還應該熟悉了解與投標相關的知識，以避免在編標過程中出現相互脫節、配合不默契的現象。

3.2 認真閱讀分析招標文件、審查工程量

在購買到業主的招標文件后，編投標人員首先應精讀、分析招標文件，以期全面了解承包人在施工合同中的權利和義務；縝密研究招標文件的漏洞和疏忽，為制定投標策略尋找依據，創造條件。

工程量清單是招標文件的重要組成部分，由于種種原因，清單中工程量可能與施工圖的工程量不一致，因此有必要全面核實。核實工程量主要做以下工作：

設計圖紙中的各分項工程量；計算受施工方案影響的額外工程量；計算根據技術規范中的計量與支付規定，不能單獨計量的工作量；在閱讀招標文件、核實工程量時，若發現有疑問之處，一般應該要求業主澄清，但遇到以下情況時應持保留態度：

①招標文件中對投標人有利之處或含糊不清的條款，不要輕易提請澄清；

②有工程量漏計的分項工程和以后可能會增加的工程。

同時，業主的招標單位的澄清和勘誤應以書面為準。

3.3 施工組織設計的編制

3.3.1 施工現場調查

在編寫施工組織設計、編制施工預算前，應詳細地進行施工現場調查，現場調查的主要工作是：

(1)了解現場的地理位置、地形地貌、地質狀況、水文、氣象方面情況；

(2)了解施工所需的建筑材料料源及分布情況：

(3)調查工、料、機以及特殊材料、設備的市場價格；

(4)調查場內外交通運輸條件，現場周圍道路、橋梁通過能力，確定便道、便橋的修筑位置和數量；

(5)施工供電、供水、通訊和社會環境情況。

只有充分了解現場，充分掌握現場資料，做出的施工方案才會切實可行，編制的預算才可能符合實際，才能做到：決定投標報價時心中有數。

3.3.2 施工組織設計編制要點

施工組織設計所涉及到的內容應以業主的招標文件或各部委頒發的強制性執行的招投標范本(如：交通部頒發的《國內公路工程招投標范本》)為準，切不可遺漏任何業主所要求的內容，高效率和低消耗是編制施工組織設計的總原則。施工組織設計的基本原則包括：連續性原則、均衡性原則、協調性原則和經濟性原則。其中，經濟性原則是施工組織設計原則的核心和落腳點。因此，在編制施工組織設計時，應注意如下事項：

(1)充分滿足技術上的先進性和可靠性，以最大限度地提高勞動生產率，降低施工成本；

(2)充分利用現有的施工機械設備，提高施工機械的使用率，以降低機械施工成本；

(3)采用先進的進度管理手段，優化施工進度計劃，選擇最優施工排序，均衡施工，避免施工高峰的趕工現象和施工低谷中的窩工現象，機動安排非關鍵線路上的剩余資源，從非關鍵線路上要效益

4 充分運用投標策略和報價技巧

確定一個最優報價是提高競標能力的關鍵之一。在最優報價條件下．施工承包商既有中標機會．又能獲取較為可觀的利潤。在編制預算進行投標報價時要充分運用報價技巧，合理把握多種報價方案。

(1)不平衡報價

目前市場上的招標項目以單價合同發包為主，它強調量價分離．即工程量和單價分開，使用過程中是量變價不變。投標時用承包商所報單價和業主工程量清單中提供的參考量算出總標價，作為評價各家報價的依據，故而相近的項目總標價．由于報價時報價單中各個條目的單價不同．結果往往會導致承包商實際獲利的差異。不平衡報價一定要建立在對工程量清單中的工程量仔細核對無誤的基礎上．同時一定要控制在合理幅度內。同時還有索賠和防范風險的意義在里面：如果承包商永遠處于這種“順差”狀態下．一旦出現對方違約或不可控制的因素，主動權就掌握在承包商手中．隨時可向監理或業主發函．提出停止履約和終止合同，把項目的風險盡可能降到最低。一般招標文件提供的工程量與實際施工中的工程數量都會存在差異，如果承包商在報價過程中分析判斷某一個項目的實際工程量會增加，則應相應調高單價．并且量增加得越多的項目單價調增幅度越大；判斷為工程量要降低的條目，宜相應調低單價．從而保證工程實施后獲得較好的經濟效益。這里，分析判斷的正確與否是至關重要的，它取決于對項目充分的調研．豐富準確的信息掌握以及經驗的累積．還與最終決策人的水平和魄力分不開。對報價較高的項目．可多方創造條件找尋合理理由說服業主增加工程量．同時盡量削減或變更報價中賠錢的條目，以獲取項目的最大利益。

(2)多方案報價法

有時招標文件中規定，可以提一個建議方案，或對于一些招標文件 如果發現工程范圍不很明確 條款不清楚或很不公正．或技術規范要求過于苛刻時．則要在充分估計風險的基礎上按多方案報價法處理．即按原招標文件報一個價．然后再提出如果基本條款做某些變動報出報價可降低的額度。這樣可以降低總價，吸引業主。這時投標者應組織一批有經驗的設計和施工工程師．對原招標文件的設計和施工方案仔細研究．提出更理想的方案以吸引業主．促使自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價．或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案也一定要報價，以供業主比較。增加建議方案時．不要將方案寫得太具體．要保留方案的關鍵技術．防止業主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是．建議方案一定要比較成熟．或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間往往較短 如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患

(3)突然降價法

報價是一件保密的工作．但是對手往往通過各種渠道 手段來刺探情報．因之在報價時可以采用迷惑對手的手法．即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大．到快要投標截止時 再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標的過程中考慮好降價的幅度．在臨近投標截止日期前．根據情報信息分析再做出決策。

5 結束語

工程建設市場正在逐步擴大、完善，承包人所面臨的投標競爭也將更加激烈。如何能在激烈的競爭中處于不敗之地，如何能保持較高的中標概率，如何提高投標策略和報價技巧，還需要在實際投標工作中進行更深一步的探討、研究。