私人銀行，有錢人的財富管家

姚　森　王亞東

2009年，預計中國高凈值人群將達到32萬人，其中1億元以上的可以達到1萬人，高凈值人群持有的可投資資產規模超過9萬億人民幣。中國私人財富市場潛力巨大。

跟朋友提“私人銀行”這個概念，大多數人都是一臉的茫然，接下來的反應就是：“是個人開的銀行?”事實上，私人銀行的概念恰恰相反，不是個人開銀行，而是銀行只為一個人服務。這么說可能還有點抽象，為此記者采訪了交通銀行總行私人銀行管理中心副主任徐浩，招商銀行總行私人銀行部常務副總經理王菁。請他們為我們揭開私人銀行的神秘面紗，看看到底什么私人銀行?私人銀行能做哪些特別的事情?私人銀行在中國的生存狀況如何?

源自瑞士

談到私人銀行，交通銀行總行私人銀行管理中心副主任徐浩首先講起了它的歷史：15世紀的時候，法國意大利有很多受到教派迫害的貴族逃到瑞士日內瓦避難，他們隨身帶有大量的金錢。精明的日內瓦銀行家看好這個機會，專門為他們推出一種私密性很強的金融服務。這就是私人銀行的雛形。隨著時代的發展，私人銀行也在不斷地變化，由開始時專門服務于200萬美元以上的超級富翁家族，逐步演變為向眾多的高凈值資產客戶提供更多產品和更多內容的金融服務。英、美、德、法等國家的銀行業開始相繼推出這種業務。概括說來，私人銀行就是為少數擁有大量資金的人提供一種細化服務，與普通銀行業務的最大區別在于私密性和個性化。

私密化很好理解，但個性化服務恐怕就是你很難想象的了。徐浩介紹說，在私人銀行業務發展成熟的國家，私人銀行的客戶都配有專門的銀行家和后臺專家顧問，這些人幾乎可以為客戶打理生活中大到財務管理、投資決策，小到訂機票、接送子女等一切事情，就像是一個管家。

“那私人銀行在中國的發展狀況如何呢?”

“中國第一家明確提出私人銀行業務的銀行是中國銀行，在2007年推出。隨后，中國工商銀行、中國交通銀行、招商銀行等也紛紛涉足這一領域。由于中國人固有的不露富等觀念，中國的私人銀行業務目前還沒有達到‘管家的層級，主要還是為客戶提供一些金融方面的服務。”徐浩回答。

當然，既然是針對有錢人推出的服務，私人銀行的門檻自然不低，基本都要求客戶凈資產在500萬元以上。徐浩同時補充說，“這并不是說這五百萬都要存在某一個銀行里，那個銀行才能為你提供私人銀行的服務。只要通過銀行的資產評估，你可以把一部分錢放入私人銀行，由專人為你打理。”

團隊式服務

此外，私人銀行服務與銀行普通業務的重要區別還在于其提供服務人員的專業性和團隊性。就像前面提到的，銀行希望提供給私人銀行客戶的感覺是這個銀行就是為你個人開的，因而會整合行內行外各種專家資源，以期提供專業服務。

就交通銀行來說，為客戶提供的“1+1+1”服務模式，整合了各種資源，通過三種人員合力服務客戶。具體來說，首先是客戶經理，他們主要是在日常工作中，為客戶提供一對一的理財咨詢和財富管理工作；二是私人銀行顧問，銀行聘請具有銀行、證券或投行經驗的資深人士為客戶經理提供支持；第三，銀行還聘請了系統內外在金融理財方面有資深經驗的專家組成個人財富管理專家團，對客戶經理和私人銀行顧問提供專業支持。私人銀行客戶享受許多專門定制的服務。通過“1+1+1”服務模式，交通銀行私人銀行服務根據每個客戶的個性化需求制定不同方案，提供不同服務。舉個例子來說，如果有客戶詢問他現有的資產狀況以及當前的金融環境是否適合做慈善基金?客戶經理和私人銀行顧問會請專家團的專家全面分析客戶需求，制定出一套投資方案。

收益難估量

私人銀行能為客戶提供如此周全的服務，那銀行是否會因此得到更多的收益?徐浩介紹說，目前交通銀行的私人銀行服務并沒有單獨向客戶收取費用，主要還是通過提升服務和效益體現私人銀行服務的價值，這主要是從提高客戶忠誠度的角度來考慮的。另外有個很有趣的現象，去年交行在北京、上海、廣東、浙江、深圳等發達地區推出私人銀行服務。一年后做業務分析對比時發現，這幾個地區的業績增長比非試點地區要快很多，所以私人銀行業務的收益是由銀行個人金融業務的整體業績來體現的。可以肯定的是，剛剛在國內起步的私人銀行發展空間很大，各家銀行都在探索如何更好地發展這項業務。

目前中國私人銀行業務發展還存在一些瓶頸。比如，中國人有財不外露的傳統，面對私人銀行這個新生事物，很多人還不能完全信任，不會詳細吐露個人的資產狀況，這使得銀行在提供服務時不能完全發揮個性化的優勢，也不能像私人銀行業務成熟的發達國家那樣，為客戶提供全方位的金融管家式服務。目前國內私人銀行服務還主要集中在金融領域，但是相信到第二代富翁成長起來后，這種狀況會得到改善，因為他們本身更具國際化傾向，更容易接受新事物。

徐浩表示，在中國富有階層不斷擴大的環境下，私人銀行服務的前景十分光明，將來也會是各大銀行收入的最主要來源之一。現在各家銀行面對的首要問題是怎樣找到目標客戶群，提供更好的服務，使私人銀行服務更具吸引力。

看好“富二代”，中國私人銀行將進入新時代——專訪招商銀行總行私人銀行部常務副總經理王菁

今年年初，招商銀行獲得國際權威財經雜志《歐洲貨幣》年度評選的“中國區最佳私人銀行”獎項。4月招商銀行聯合貝恩公司聯合發布了《2009中國私人財富報告》，數據顯示，2008年中國可投資資產1000萬人民幣以上的高凈值人群高達30萬人，人均持有可投資資產約2900萬人民幣，共持有可投資資產8.8萬億元人民幣。而2009年，預計中國高凈值人群將達到32萬人，其中1億元以上的可以達到1萬人，高凈值人群持有的可投資資產規模超過9萬億人民幣。這預示著中國私人財富市場潛力巨大。此外，隨著“富二代”的成長，富裕階層對私人銀行的接受程度將更高，私人銀行業發展勢在必行。就招商銀行的私人銀行業務以及中國私人銀行的發展狀況，日前記者采訪了招商銀行總行私人銀行部常務副總經理王菁女士。

《旅伴》：招商銀行是何時設置私人銀行部門的?

王菁：招商銀行是2007年8月開始成立私人銀行部門為客戶提供私人銀行服務的。也是國內最早為客戶提供私人銀行服務的中資銀行。

《旅伴》：就貴行推行私人銀行業務的情況來看，中國人目前的私人銀行觀念強嗎?

王菁：私人銀行在2007年才開始涌現于中國市場，中國大部分高凈值人士對私人銀行的了解程度并不高。非私人銀行用戶中，只有不到20％的人聽說過并能正確理解私人銀行的概念。現在有資格享受私人銀行服務的，大部分都是中國的第一代企業主。他們會賺錢，但不一定會理財。對于這樣的客戶，接受私人銀行需要一個過程。但是對于他們的下一代來說，接受私人銀行則是非常自然的。因為他們都接受過良好的高等教育，有著開放的心態、靈活的思維以及更好的理財意識，所以我們很看好“富二代”。

《旅伴》：您認為目前中國人需要私人銀行嗎?

王菁：當然需要——而且迫切需要。招商銀行與貝恩管理顧問公司于3月下旬聯合發布的《2009中國私人財富報告》顯示，高端客戶追求高風險高收益的偏好并不大，也不太喜歡挑戰高風險產品。實際上這些人更傾向于低風險、低收益，沒有太大的風險偏好。這正是私人銀行服務的目的所在：對客戶的財富進行保值增值，使之能穩健的傳承下去。

《旅伴》：貴行的私人銀行，私人銀行類似的服務部門，都提供哪些服務?

王菁：與國際通行的私人銀行業務內容相似，招商銀行的私人銀行服務將為客戶提供量身定做的投資理財和財產咨詢服務，包括股票、基金、外匯、境外投資、私募股權、法律、稅務、不動產、遺產規劃和移民等。我們會根據客戶的不同投資需求，為客戶提供不同的管理團隊組合和不同的投資產品配置。比如我們會為一些喜歡藝術品的客戶提供一些藝術品投融資服務。不過與其他銀行不同，招商銀行不會自己直接聘請專家，而是選擇與專業機構合作。因為藝術品領域十分寬廣，一兩個專家是不能包辦的。因此，我們的做法是挑選最佳合作伙伴。

《旅伴》：貴行的私人銀行門檻有多高?

王菁：私人銀行的門檻問題一般沒有統一的數字。招商銀行的門檻為1000萬人民幣，不包括不動產。雖然從人數看這群人占比很小，但其所占的資產規模更為重要。畢竟資源是有限的，私人銀行是高品質的服務，門檻太低無法讓客戶享受到私密尊貴的服務。招商銀行對現有的客戶達標開放，自動轉為私人銀行客戶。

《旅伴》：私人銀行目前盈利好嗎?

王菁：去年年中招商銀行擁有6600個千萬級私人銀行客戶，平均每戶資產為2000萬元，資產規模超過了1300億元。到今年3月份，我們的私人銀行客戶總數已經達到了7000戶，客戶管理的總資產已經超過1400億元。招商銀行私人銀行業務的利潤主要來源于超過客戶約定利潤部分的盈利分成，招行這項業務從開設至今盈利已十分可觀。