東莞轉(zhuǎn)型，試水新“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”

宇　文

東莞是外商投資企業(yè)和加工貿(mào)易企業(yè)的云集之地，首屆外博會(huì)的舉辦為東莞拉開了“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的帷幕。

為期三天的首屆廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品內(nèi)銷博覽會(huì)(簡稱“外博會(huì)”)于6月20日在東莞厚街鎮(zhèn)的廣東現(xiàn)代國際展覽中心閉幕。物美價(jià)廉的“廣貨”及“廠貨直銷”的渠道模式所帶來的巨大商機(jī)，除了吸引廣東1147家外商投資企業(yè)和4400多家采購商進(jìn)場參展、洽談，還引來了國內(nèi)主要城市的多個(gè)采購觀光團(tuán)。在首屆外博會(huì)上，超過10萬客商云集參觀和洽談，三天共達(dá)成商貿(mào)項(xiàng)目(含合同、協(xié)議和意向)4879個(gè)?？偨痤~509億元。其中，開幕當(dāng)天上臺簽約項(xiàng)目160個(gè)，涉及金額達(dá)316億元。

新“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”

首屆外博會(huì)由廣東省政府主辦，廣東省外經(jīng)貿(mào)廳、廣東省經(jīng)貿(mào)委、東莞市政府承辦。在國際金融危機(jī)席卷全球、廣東面臨外貿(mào)進(jìn)出口增速大幅回落等困難和挑戰(zhàn)的特殊背景下。廣東政府幫助省內(nèi)外資企業(yè)率先打通國內(nèi)國外兩個(gè)市場，實(shí)現(xiàn)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。為減輕企業(yè)的負(fù)擔(dān)，廣東省政府安排超過500萬元的專項(xiàng)資金，為參展企業(yè)免費(fèi)提供2500個(gè)國際標(biāo)準(zhǔn)攤位，以及為全球大型零售企業(yè)、全國百強(qiáng)連鎖企業(yè)及大型批發(fā)市場等重點(diǎn)客商提供三晚免費(fèi)住宿，為專業(yè)采購商提供兩晚免費(fèi)住宿。

1147家廣東外商投資企業(yè)參加了首屆外博會(huì)，帶來了包括家電、消費(fèi)電子、服裝鞋帽、玩具禮品、餐廚用品、家居飾品、建材飾品、日化用品以及食品九大類近500種質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的終端消費(fèi)品。參展企業(yè)多為加工貿(mào)易企業(yè)，其特點(diǎn)就是貼牌制造的產(chǎn)品質(zhì)量過硬、生產(chǎn)能力強(qiáng)、產(chǎn)品新穎、產(chǎn)品性價(jià)比較高。此前，這些品質(zhì)優(yōu)良的“廣貨”主要面向的是國際市場，現(xiàn)在首次面向國內(nèi)消費(fèi)者，借力首屆外博會(huì)“北上”，以開拓龐大的內(nèi)需市場。

此次展會(huì)還設(shè)立了內(nèi)銷“一站式”服務(wù)專區(qū)。外經(jīng)貿(mào)、海關(guān)、國稅、地稅、檢驗(yàn)檢疫、工商、質(zhì)量監(jiān)督、經(jīng)貿(mào)、倉儲、物流等有關(guān)人員在展會(huì)現(xiàn)場辦公，為企業(yè)開拓國內(nèi)市場提供咨詢，并現(xiàn)場受理有關(guān)的內(nèi)銷業(yè)務(wù)。

廣東省外經(jīng)貿(mào)廳廳長梁耀文表示，展會(huì)還安排了采購洽談專區(qū)，邀請沃爾瑪、家樂福、特易購等國內(nèi)外大型采購集團(tuán)的采購經(jīng)理與企業(yè)進(jìn)行“一對一”洽談采購。沃爾瑪派出比較大的采購團(tuán)隊(duì)參加外博會(huì)，在會(huì)上，他們還設(shè)立展臺給供應(yīng)商提供方便，并積極參與外博會(huì)的采購培訓(xùn)環(huán)節(jié)，為外商投資企業(yè)就如何投資內(nèi)銷市場提供培訓(xùn)。

內(nèi)銷平臺的多贏效應(yīng)

由于長期的歷史原因，廣東眾多外商投資企業(yè)的絕大部分產(chǎn)品都是以出口為主，大量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品無法進(jìn)入國內(nèi)市場，造成國際市場上中國產(chǎn)品的過度競爭，削弱了外資的技術(shù)和管理等溢出效應(yīng)，降低對國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的輻射拉動(dòng)作用，影響廣東的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級。廣東省副省長萬慶良說。改變這種狀況已成為推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的必然趨勢和要求。

梁耀文對記者表示，按照廣東省委省政府構(gòu)思外博會(huì)的整個(gè)設(shè)想，廣東計(jì)劃搭建三個(gè)平臺。首先，打造廣東率先推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要平臺。第二，搭建應(yīng)對當(dāng)前金融危機(jī)的重要平臺。第三，搭建擴(kuò)大內(nèi)需的重要平臺。首屆東莞外博會(huì)是一個(gè)嘗試?！白鳛檎?，引導(dǎo)企業(yè)利用好國內(nèi)國外兩個(gè)市場，不是針對金融危機(jī)才提出來的。我認(rèn)為，政府對今后推動(dòng)市場會(huì)繼續(xù)推動(dòng)企業(yè)開拓國外市場，也會(huì)引導(dǎo)企業(yè)開拓國內(nèi)市場?！?/p>

中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長劉東坡認(rèn)為，此次外博會(huì)順應(yīng)了中央要擴(kuò)大內(nèi)需、調(diào)整結(jié)構(gòu)的政策?，F(xiàn)在出口遇到困難。及時(shí)將方向轉(zhuǎn)向國內(nèi)，對于擴(kuò)大國內(nèi)市場以及提升企業(yè)的銷售能力也是一個(gè)有力的支持。

首屆外博會(huì)還將帶動(dòng)內(nèi)銷市場產(chǎn)品升級換代。中國紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長辛哲華說，出口型企業(yè)有很好的產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)施，也有很新的產(chǎn)品時(shí)尚概念，這些好的生產(chǎn)設(shè)施、生產(chǎn)工藝以及好的產(chǎn)品如果能夠轉(zhuǎn)到內(nèi)銷，也能帶動(dòng)國內(nèi)內(nèi)銷市場的產(chǎn)品升級換代，改變結(jié)構(gòu)，提高市場的價(jià)值。同時(shí)，也能有效地拉動(dòng)內(nèi)需。這次外博會(huì)能幫助外商投資企業(yè)在金融危機(jī)產(chǎn)生外銷困難的情況下。把產(chǎn)品轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，這是一個(gè)積極的措施，是一件大好事。

東莞市永興電子科技有限公司總經(jīng)理王勇告訴記者，因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，今年公司的訂單同比下降了5％—8％，他們感到外銷有一定局限性，因此公司想借力外博會(huì)打開國內(nèi)市場。他們將一些最新的出口產(chǎn)品帶到了外博會(huì)，在邀請老客戶觀展的同時(shí)，也希望發(fā)展一些新的客戶。

沃爾瑪作為比較大的連鎖零售商，十分看好此次外博會(huì)。沃爾瑪(中國)投資有限公司政府關(guān)系總監(jiān)楊國超稱此次外博會(huì)是一個(gè)多贏的博覽會(huì)，采購商可以通過這樣的平臺引進(jìn)一些新奇的商品，完善自己的商品品種，而外商投資制造企業(yè)可以通過外博會(huì)快速實(shí)現(xiàn)外貿(mào)和內(nèi)銷并進(jìn)，進(jìn)行兩條腿走路的戰(zhàn)略選擇和升級。外博會(huì)對于采購商和制造企業(yè)而言都是雙贏的，對于政府和消費(fèi)者來說也是有利的，應(yīng)該說這是一個(gè)多贏的博覽會(huì)。

同為采購商的長春歐亞集團(tuán)認(rèn)為外博會(huì)減輕了他們的采購成本。與過去奔赴全國各地與成千上萬個(gè)企業(yè)對接的情況不同，歐亞集團(tuán)的采購團(tuán)隊(duì)在三天展期內(nèi)接觸了數(shù)百家企業(yè)，提高了采購的效率。該集團(tuán)的黨務(wù)副總經(jīng)理于志良說，外博會(huì)這種形式對于參展企業(yè)和采購商而言意義巨大，他們更應(yīng)該利用這樣的平臺多了解國內(nèi)市場的規(guī)則，把內(nèi)銷常態(tài)化，提高到戰(zhàn)略層面。

廣東省政府副秘書長劉曉捷對外博會(huì)做了精準(zhǔn)的評價(jià)。他說，首屆外博會(huì)是“多贏”的盛會(huì)：為廣東外商投資企業(yè)提供了打通國內(nèi)國外兩個(gè)市場、建立銷售新模式的重要契機(jī)；為國內(nèi)外商貿(mào)流通企業(yè)提供了擴(kuò)展貨源、提高商品競爭能力的重要渠道；首屆廣東外博會(huì)是一個(gè)全新的嘗試，并取得圓滿成功，效果顯著。廣東省政府將把外博會(huì)當(dāng)作著眼長遠(yuǎn)、促進(jìn)外商投資企業(yè)轉(zhuǎn)型升級、加快發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略舉措，打造成為廣東率先推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要平臺、廣東率先應(yīng)對金融危機(jī)的重要平臺、廣東率先拉動(dòng)內(nèi)需市場的重要平臺，并將繼續(xù)舉辦下去，打造成知名的品牌。

“知”市場，“熟”規(guī)則

東莞成為首屆外博會(huì)的舉辦地，主要的原因就是東莞外商投資企業(yè)和加工貿(mào)易企業(yè)占的比重較大，非常有代表性。同時(shí)，東莞企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷方面具備一定的基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，東莞去年整個(gè)企業(yè)的內(nèi)外銷加在一起是860億美元，內(nèi)銷轉(zhuǎn)換成美元是240億美元。占了企業(yè)銷售總額的27％。15000家企業(yè)當(dāng)中，參與內(nèi)銷的企業(yè)已經(jīng)達(dá)到3000多家，大約占了五分之一。

東莞市副市長江凌非?？春猛庀蛐推髽I(yè)內(nèi)銷。他認(rèn)為，企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷要做好三方面的功課。

第一，要研究透市場。內(nèi)銷和外銷有著不同的市場、經(jīng)營模式、銷售要求、產(chǎn)品定位和顧客要求，企業(yè)要分析了解內(nèi)銷市場，了解顧客的需求，了解內(nèi)外銷市場的差異，研究更適合內(nèi)銷市場的產(chǎn)品。

第二，要研究國內(nèi)市場運(yùn)作的游戲規(guī)則，包括相關(guān)的法律法規(guī)、基本的交易要求、資本運(yùn)作的模式和進(jìn)入市場的模式。

第三，外商投資企業(yè)要探討如何借助公共平臺和怎樣建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。公共平臺的模式更適合歐美市場，不一定適合中國市場，企業(yè)要因地制宜。

記者還從組委會(huì)了解到，廣東省政府目前從多方面給內(nèi)銷轉(zhuǎn)型期的企業(yè)提供扶持和服務(wù)。一是出臺包括《關(guān)于促進(jìn)加工貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級的若干意見》、《來料加工企業(yè)原地不停產(chǎn)轉(zhuǎn)型的操作指引》、《關(guān)于推進(jìn)外商投資、加工貿(mào)易企業(yè)擴(kuò)大內(nèi)銷工作的指導(dǎo)意見》等一系列政策，并加強(qiáng)政策宣講，還積極向國家提出建議，完善內(nèi)銷的政策。二是從省財(cái)政拿出10億元設(shè)立加工貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級專項(xiàng)資金。其中部分資金用于對建立內(nèi)銷品牌的加工貿(mào)易企業(yè)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。三是搭建電子商務(wù)和展會(huì)平臺。例如充分利用“廣東易發(fā)網(wǎng)”等電子商務(wù)平臺實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源信息網(wǎng)上共享；舉辦外商投資企業(yè)、加工貿(mào)易企業(yè)內(nèi)銷洽談會(huì)；鼓勵(lì)企業(yè)參加國際國內(nèi)展會(huì)，給予企業(yè)展位費(fèi)補(bǔ)貼，首屆外博會(huì)就免費(fèi)為參展企業(yè)提供了2500個(gè)國際標(biāo)準(zhǔn)攤位。