“高端險”鏖戰正酣

曾　晨

高端人群醫療保險市場潛力巨大，保險公司爭奪激烈。

小龍是一家國內大型保險公司的理財規劃師，以前他每天的工作就是拿著公司提供的一本電話信息資料，撥打電話推銷保險。然而現在的情況不同了，很多客戶主動打電話給他，咨詢險種和理財規劃。

這些主動打電話尋求幫助的客戶一般都是高端人群，如企業高管、外派人士、演藝明星。他們都有共同的特征：收入高、壓力大、生活不規律、長期處于亞健康狀態。如今，越來越多的高端人士開始關注自己的健康，希望尋求到適合自己的高端醫療保險。

險企涉水高端險

保險公司的高端產品一般分為高端醫療險和養老年金型保險兩種。高端醫療保險是針對高端人群設計，超高保額、突破國家醫保限制、就醫直付、覆蓋廣泛的醫療費用保險。它是各大保險公司之間的競爭重點。記者了解到，此前成立的太平洋壽險杭州中心支公司以及華泰人壽保險均表示要著力開拓高端保險市場。中國人壽、中國平安等多家公司都曾推出多款保費較高的重大疾病保險，目標直接瞄準高收入人群，部分公司的高端綜合保障計劃甚至喊出了“保額低于100萬元不賣”的口號。

今年6月，中英人壽推出了市場上首款針對個人銷售的高端醫療險——尊榮歲月國際醫療保障計劃，最高保額300萬元。對于那些總是抱怨保險公司“理賠難”，“跑斷了腿兒也沒賠錢”，“不是癌癥不給錢”的人來說，眼下的這款產品應該是能夠解決他們的問題了。

其實早在3年前，中國內地市場上就已經有高端醫療保險。一向定位于高端客戶群的太平人壽在2005年就推出了一款名為“卓越醫療”的高端醫療保險。中國人壽、中國平安、美亞保險也推出過高端醫療團險，有的保額甚至高達1600萬元。

國家注冊理財師、保險專家朱慶指出，很多保險公司推出的針對個人銷售的高端醫療險，最大特點是突破了對就醫地點、用藥的限制，客戶在醫院所有的花費都可以報銷。

市場空白潛力大

“嚴重的保險不足和保險意識錯位導致了高收入人群的保險真空”，“保險公司之所以看上高端市場，是因為這個市場的巨大潛力。”平安保險北京分公司某營銷部張經理告訴記者。

根據北京市政府外事辦測算，僅在北京地區常駐的外籍人士就有10萬人，加上配偶小孩約有20萬人。如果按照每位投保人年保費l萬元的標準計算，這個市場就有20個億。亞洲醫療健康服務管理商“中間帶”運營總監王偉則給出這樣一組數據：目前，我國約有3000萬人群需要高端醫療服務，與此相關的高端醫療保險市場容量每年至少可達200億元。保險業內人士也看到，“很多外企高層、包括一些中小企業老板，普通的醫療險根本無法滿足他們的要求。”顯然，國內保險市場還還存在著這樣的空白，誰先搶占誰就會贏得先機。

為高端人群設計這些產品，在政策上已無障礙。國家新醫改方案4月份正式公布，鼓勵商業保險機構開發適應不同需要的健康保險產品，于是不少保險公司都積極推進高端產品發布的進程。

中英人壽6月份推出的“尊榮歲月國際醫療保障計劃”專為高端客戶服務。太平人壽的“太平金盾團體醫療保險2009”的最大特點是突破了社保醫療保障范圍限制，在保額范圍內皆可報銷，可充分滿足客戶對包括特需醫療、自由選擇醫院、自費藥等特殊需求。

相對于中低端的醫療保險市場來說，這種高端醫療險的推銷似乎更省事，由此也帶來保險公司經營模式的轉變。業內人士透露，有時候業務員為一筆普通的醫療險保單，得打上數十個電話，拜訪好多次。就北京地區而言，一般家庭平均持有兩三張商業保險單，但是這類醫療險保額都相對較小，理賠范圍有嚴格限制且程序復雜。而保險公司通過運行高端客戶服務體系，為他們提供高附加值的服務，這種另辟溪徑所帶來的好處是顯而易見的。它也必定促進壽險個人業務的加快轉型，險企不再一味追求經營的規模，其經營模式和結構也在發生著變化。

附加服務大比拼

各大保險公司頻頻推出高端醫療保險，激起了激烈的市場競爭，不少保險公司就在“特色”和“差異化”方面使勁，也顯示出不同產品的不同“個性”。

日前中英人壽推出的“尊榮歲月國際醫療保障計劃”，保險責任涉及住院及相關服務、特定器官移植手術費用、門診費用、體檢等4大項內容，包含癌癥治療、腎透析治療、處方醫療輔助裝置等多種特殊的醫療保障責任；還有未成年人住院家長陪護、無理賠住院津貼等更多人性化的設計。而牙科醫療保險則可作為該款主險的附加險購買，對于各項齒科醫療需求的覆蓋十分廣泛。不受定點醫院的限制，可直接擔保和支付醫療費用。此外，附加VIP服務可以幫助客戶掛號，陪同就診，推薦醫療結構。

太平保險推出的“卓越醫療”是一款沒有保額上限的高端產品，其附加服務也是考慮有加。太平人壽為其“卓越人生”的客戶開通了24小時醫療服務熱線，隨時待命，提供醫療機構推薦、特需門診預約及住院安排等全天候的醫療服務。

中國人壽推出的“國壽康優全球團體醫療保險”則以高達1280萬元人民幣的最高保額為特色，而且只要被保險人的配偶及子女符合身體狀況和年齡條件，均可直接成為附帶保險人，享受同樣的醫療服務。

太平人壽北京分公司某營銷部業務員透露：“現在各大保險公司的高端醫療保險銷售情況都比較好，在市場中競爭的熱點就是附加服務，產品本身沒有很大的差別。”

附加服務的競爭還在于各大保險公司對于資源的競爭，換言之，就是加強了對優質醫療機構資源的競爭，跟各醫療機構的合作力度也加大了。誰合作的權威醫療機構更多，醫療機構覆蓋范圍更廣，醫療服務提供得更完善，誰就能在競爭中贏得主動。除此之外，注重理賠環節的“直接賠付”，打造高效優質的服務團隊，也是沖著高端醫療險市場的那塊“大蛋糕”而去的。

看來，高端醫療保險為我們帶來的不僅僅是產品數量的增加，而是一種可大的變化。