“高端險”鏖戰(zhàn)正酣

曾　晨

高端人群醫(yī)療保險市場潛力巨大，保險公司爭奪激烈。

小龍是一家國內(nèi)大型保險公司的理財規(guī)劃師，以前他每天的工作就是拿著公司提供的一本電話信息資料，撥打電話推銷保險。然而現(xiàn)在的情況不同了，很多客戶主動打電話給他，咨詢險種和理財規(guī)劃。

這些主動打電話尋求幫助的客戶一般都是高端人群，如企業(yè)高管、外派人士、演藝明星。他們都有共同的特征：收入高、壓力大、生活不規(guī)律、長期處于亞健康狀態(tài)。如今，越來越多的高端人士開始關(guān)注自己的健康，希望尋求到適合自己的高端醫(yī)療保險。

險企涉水高端險

保險公司的高端產(chǎn)品一般分為高端醫(yī)療險和養(yǎng)老年金型保險兩種。高端醫(yī)療保險是針對高端人群設(shè)計，超高保額、突破國家醫(yī)保限制、就醫(yī)直付、覆蓋廣泛的醫(yī)療費用保險。它是各大保險公司之間的競爭重點。記者了解到，此前成立的太平洋壽險杭州中心支公司以及華泰人壽保險均表示要著力開拓高端保險市場。中國人壽、中國平安等多家公司都曾推出多款保費較高的重大疾病保險，目標(biāo)直接瞄準(zhǔn)高收入人群，部分公司的高端綜合保障計劃甚至喊出了“保額低于100萬元不賣”的口號。

今年6月，中英人壽推出了市場上首款針對個人銷售的高端醫(yī)療險——尊榮歲月國際醫(yī)療保障計劃，最高保額300萬元。對于那些總是抱怨保險公司“理賠難”，“跑斷了腿兒也沒賠錢”，“不是癌癥不給錢”的人來說，眼下的這款產(chǎn)品應(yīng)該是能夠解決他們的問題了。

其實早在3年前，中國內(nèi)地市場上就已經(jīng)有高端醫(yī)療保險。一向定位于高端客戶群的太平人壽在2005年就推出了一款名為“卓越醫(yī)療”的高端醫(yī)療保險。中國人壽、中國平安、美亞保險也推出過高端醫(yī)療團(tuán)險，有的保額甚至高達(dá)1600萬元。

國家注冊理財師、保險專家朱慶指出，很多保險公司推出的針對個人銷售的高端醫(yī)療險，最大特點是突破了對就醫(yī)地點、用藥的限制，客戶在醫(yī)院所有的花費都可以報銷。

市場空白潛力大

“嚴(yán)重的保險不足和保險意識錯位導(dǎo)致了高收入人群的保險真空”，“保險公司之所以看上高端市場，是因為這個市場的巨大潛力。”平安保險北京分公司某營銷部張經(jīng)理告訴記者。

根據(jù)北京市政府外事辦測算，僅在北京地區(qū)常駐的外籍人士就有10萬人，加上配偶小孩約有20萬人。如果按照每位投保人年保費l萬元的標(biāo)準(zhǔn)計算，這個市場就有20個億。亞洲醫(yī)療健康服務(wù)管理商“中間帶”運營總監(jiān)王偉則給出這樣一組數(shù)據(jù)：目前，我國約有3000萬人群需要高端醫(yī)療服務(wù)，與此相關(guān)的高端醫(yī)療保險市場容量每年至少可達(dá)200億元。保險業(yè)內(nèi)人士也看到，“很多外企高層、包括一些中小企業(yè)老板，普通的醫(yī)療險根本無法滿足他們的要求。”顯然，國內(nèi)保險市場還還存在著這樣的空白，誰先搶占誰就會贏得先機。

為高端人群設(shè)計這些產(chǎn)品，在政策上已無障礙。國家新醫(yī)改方案4月份正式公布，鼓勵商業(yè)保險機構(gòu)開發(fā)適應(yīng)不同需要的健康保險產(chǎn)品，于是不少保險公司都積極推進(jìn)高端產(chǎn)品發(fā)布的進(jìn)程。

中英人壽6月份推出的“尊榮歲月國際醫(yī)療保障計劃”專為高端客戶服務(wù)。太平人壽的“太平金盾團(tuán)體醫(yī)療保險2009”的最大特點是突破了社保醫(yī)療保障范圍限制，在保額范圍內(nèi)皆可報銷，可充分滿足客戶對包括特需醫(yī)療、自由選擇醫(yī)院、自費藥等特殊需求。

相對于中低端的醫(yī)療保險市場來說，這種高端醫(yī)療險的推銷似乎更省事，由此也帶來保險公司經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。業(yè)內(nèi)人士透露，有時候業(yè)務(wù)員為一筆普通的醫(yī)療險保單，得打上數(shù)十個電話，拜訪好多次。就北京地區(qū)而言，一般家庭平均持有兩三張商業(yè)保險單，但是這類醫(yī)療險保額都相對較小，理賠范圍有嚴(yán)格限制且程序復(fù)雜。而保險公司通過運行高端客戶服務(wù)體系，為他們提供高附加值的服務(wù)，這種另辟溪徑所帶來的好處是顯而易見的。它也必定促進(jìn)壽險個人業(yè)務(wù)的加快轉(zhuǎn)型，險企不再一味追求經(jīng)營的規(guī)模，其經(jīng)營模式和結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著變化。

附加服務(wù)大比拼

各大保險公司頻頻推出高端醫(yī)療保險，激起了激烈的市場競爭，不少保險公司就在“特色”和“差異化”方面使勁，也顯示出不同產(chǎn)品的不同“個性”。

日前中英人壽推出的“尊榮歲月國際醫(yī)療保障計劃”，保險責(zé)任涉及住院及相關(guān)服務(wù)、特定器官移植手術(shù)費用、門診費用、體檢等4大項內(nèi)容，包含癌癥治療、腎透析治療、處方醫(yī)療輔助裝置等多種特殊的醫(yī)療保障責(zé)任；還有未成年人住院家長陪護(hù)、無理賠住院津貼等更多人性化的設(shè)計。而牙科醫(yī)療保險則可作為該款主險的附加險購買，對于各項齒科醫(yī)療需求的覆蓋十分廣泛。不受定點醫(yī)院的限制，可直接擔(dān)保和支付醫(yī)療費用。此外，附加VIP服務(wù)可以幫助客戶掛號，陪同就診，推薦醫(yī)療結(jié)構(gòu)。

太平保險推出的“卓越醫(yī)療”是一款沒有保額上限的高端產(chǎn)品，其附加服務(wù)也是考慮有加。太平人壽為其“卓越人生”的客戶開通了24小時醫(yī)療服務(wù)熱線，隨時待命，提供醫(yī)療機構(gòu)推薦、特需門診預(yù)約及住院安排等全天候的醫(yī)療服務(wù)。

中國人壽推出的“國壽康優(yōu)全球團(tuán)體醫(yī)療保險”則以高達(dá)1280萬元人民幣的最高保額為特色，而且只要被保險人的配偶及子女符合身體狀況和年齡條件，均可直接成為附帶保險人，享受同樣的醫(yī)療服務(wù)。

太平人壽北京分公司某營銷部業(yè)務(wù)員透露：“現(xiàn)在各大保險公司的高端醫(yī)療保險銷售情況都比較好，在市場中競爭的熱點就是附加服務(wù)，產(chǎn)品本身沒有很大的差別。”

附加服務(wù)的競爭還在于各大保險公司對于資源的競爭，換言之，就是加強了對優(yōu)質(zhì)醫(yī)療機構(gòu)資源的競爭，跟各醫(yī)療機構(gòu)的合作力度也加大了。誰合作的權(quán)威醫(yī)療機構(gòu)更多，醫(yī)療機構(gòu)覆蓋范圍更廣，醫(yī)療服務(wù)提供得更完善，誰就能在競爭中贏得主動。除此之外，注重理賠環(huán)節(jié)的“直接賠付”，打造高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊，也是沖著高端醫(yī)療險市場的那塊“大蛋糕”而去的。

看來，高端醫(yī)療保險為我們帶來的不僅僅是產(chǎn)品數(shù)量的增加，而是一種可大的變化。