大賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員銷售模式對(duì)提高職校生就業(yè)能力的啟發(fā)

馬秀梅

摘要:大賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)模式對(duì)提升職校生就業(yè)能力很有啟發(fā),提升職校生就業(yè)能力必須從大賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)模式和社會(huì)就業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā),根據(jù)職校生的實(shí)際表現(xiàn),對(duì)癥下藥,采取切實(shí)有效的措施。

關(guān)鍵詞:職校生;就業(yè)生存能力;大賣場(chǎng);導(dǎo)購(gòu)

通過對(duì)大賣場(chǎng)的調(diào)查,發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)高的商品導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)模式基本一致:攔——講——追——問,另外,這些導(dǎo)購(gòu)員還具有較強(qiáng)的親和力以及據(jù)理力爭(zhēng)和自衛(wèi)能力。

我國(guó)不同時(shí)期教育目的的表述雖然不完全一致,但是,始終堅(jiān)持德、智、體等方面全面發(fā)展的方向。但是,往往事與愿違。一些學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)很優(yōu)秀,情商卻很低,社會(huì)就業(yè)生存能力低下;也有一些學(xué)生不僅學(xué)習(xí)成績(jī)很差,而且還有很多的不良行為表現(xiàn),其社會(huì)就業(yè)生存能力則更是堪憂。職業(yè)學(xué)校的學(xué)生多為后者。在賣場(chǎng)的見聞使筆者深受啟發(fā),提升職校生社會(huì)就業(yè)生存能力必須結(jié)合社會(huì)就業(yè)崗位對(duì)人才的需求規(guī)格。而現(xiàn)在的職校生在諸多方面的表現(xiàn)都不能適應(yīng)社會(huì)就業(yè)崗位的需求。

本文以提升市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的銷售能力為例討論提升職校生社會(huì)就業(yè)生存能力。

一、職業(yè)學(xué)校學(xué)生的主要特征

1.學(xué)習(xí)成績(jī)差

職業(yè)學(xué)校的學(xué)生多為中考落榜生,學(xué)習(xí)成績(jī)較差,難以就讀普通高中。他們由于屢遭失敗,已經(jīng)自我認(rèn)同就是差生,破罐子破摔,于是就形成了消極的學(xué)習(xí)態(tài)度。消極的學(xué)習(xí)態(tài)度導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)沒有積極性,報(bào)著無(wú)所謂的態(tài)度,過一天了一日。

2.言行乖張

學(xué)生在學(xué)習(xí)上屢屢遭受打擊,為了個(gè)體內(nèi)在的平衡,必然從別處表現(xiàn)自我,彰顯個(gè)性以尋求平衡。在服裝上,他們追求透、漏、怪;發(fā)型,追求奇、狂、怪。總之,不奇不穿,不怪不做。

滿口臟話、大話、空話已經(jīng)成為職校學(xué)生的集體特征,通過說(shuō)臟話、說(shuō)大話、說(shuō)空話來(lái)表現(xiàn)自己的成熟、成人化,以此來(lái)提高自信,以確立自己在群體中的地位。

有些學(xué)生對(duì)一切校紀(jì)校規(guī),包括教師在內(nèi)全然不放在眼里。上課遲到早退還理直氣壯,對(duì)教師的批評(píng)教育輕則不理不睬,重則頂撞漫罵。他們的行為非常囂張,借此來(lái)表現(xiàn)自己的超凡脫俗。

3.心浮氣躁,缺乏韌勁

職校學(xué)生普遍心浮氣躁,耐不住寂寞。許多職業(yè)學(xué)校的校門口經(jīng)常會(huì)有這樣的景象:學(xué)生與保安爭(zhēng)執(zhí)要出校門。一些學(xué)生甚至兩個(gè)小時(shí)的晚自習(xí)都靜不下心來(lái),缺乏韌勁。

4.思維反映速度慢

現(xiàn)在很多職業(yè)學(xué)校受條件的限制,學(xué)生見、實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)較少,缺乏社會(huì)磨礪,社會(huì)閱歷較淺,遇到問題的時(shí)候,應(yīng)變能力差,

5.自我期望與自我表現(xiàn)相去太遠(yuǎn)

職校生對(duì)自己的期望太高,自己的實(shí)際表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到社會(huì)就業(yè)崗位的要求,職校生都給自己畫了一個(gè)大蛋糕卻只是臨淵羨魚,而不退而結(jié)網(wǎng)。

二、提升職校生就業(yè)生存能力的思考

1.培養(yǎng)職校生的親和力以及據(jù)理力爭(zhēng)和自衛(wèi)能力

某人對(duì)另外一人具有的友好表示,通常就形容這個(gè)人具有親和力。有親和力的雙方就是有共同力量表示的雙方,這種友好表示,使得雙方合作在一起,有一種合作的意識(shí)和趨向意識(shí)。有親和力是促成合作的起因,只有具有了合作意向,才會(huì)使雙方結(jié)合在一起共同合作。一個(gè)人要有親和力,實(shí)際上很簡(jiǎn)單,就在舉手投足之間,自然大方、點(diǎn)頭、微笑、不卑不亢、自信就好。教師在日常教學(xué)中、與學(xué)生的交往中應(yīng)該注意引導(dǎo)學(xué)生。筆者以顧客的身份在賣場(chǎng)出現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員面前,有些親和力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)自然而然的讓你對(duì)他產(chǎn)生好感,讓顧客愿意聽你的講解,愿意和你多溝通,最終銷售取得成功。

在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代,學(xué)生還必須具有據(jù)理力爭(zhēng)和自衛(wèi)能力。從賣場(chǎng)中了解到,促銷員如果性格柔弱、事后諸葛亮、膽小怯懦,將會(huì)被其他商品導(dǎo)購(gòu)員逼入弱勢(shì),到手的顧客也會(huì)被他人搶走,任何一個(gè)老板都不需要這樣一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員。教學(xué)中可以開展一些討論,讓學(xué)生學(xué)會(huì)與人唇槍舌戰(zhàn),學(xué)會(huì)抓理由。

2.培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)與人交往的能力

作為導(dǎo)購(gòu)員,要時(shí)刻記住:你的使命是銷售。導(dǎo)購(gòu)員必須主動(dòng)與人交往,當(dāng)顧客進(jìn)入你的服務(wù)區(qū),導(dǎo)購(gòu)員必須能夠把顧客“攔截”在自己的服務(wù)區(qū),這是向顧客介紹產(chǎn)品的前提條件,一旦顧客進(jìn)入了其他產(chǎn)品服務(wù)區(qū),向顧客介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就失去了,也就意味著交易的機(jī)會(huì)錯(cuò)失了。很多職校生都還很“羞怯”,站在講臺(tái)上一句完整的話都說(shuō)不好,怎么去“攔截”顧客?!一般來(lái)說(shuō),相鄰品牌的界限只是一條線之隔,如果隔壁品牌的導(dǎo)購(gòu)搶你的顧客,你必須學(xué)會(huì)據(jù)理力爭(zhēng),留住自己的顧客。

在學(xué)校教育中,要學(xué)生學(xué)會(huì)主動(dòng)與客戶交往,應(yīng)該讓學(xué)生牢記以下幾點(diǎn):

(1)永遠(yuǎn)把自己放在顧客的位置上。(2)多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”。銷售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示:銷售人員和顧客是在一起的,是站在顧客的角度想問題,雖然它只比“我”多了一個(gè)字,但卻多了幾分親近。(3)表現(xiàn)出你非常樂意接待顧客。雖然你可能已經(jīng)超負(fù)荷工作,但千萬(wàn)不要在顧客面前表現(xiàn)出疲勞與厭煩。用一種輕松的語(yǔ)調(diào)和耐心的態(tài)度對(duì)待他,這是讓顧客感到滿意并留住顧客的最佳方法。

3.培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力

當(dāng)你費(fèi)盡心思攔住了顧客,接下來(lái)就是要用你專業(yè)的講解向顧客推銷產(chǎn)品。

(1)對(duì)自己的產(chǎn)品要了如指掌。導(dǎo)購(gòu)員首先要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言向顧客簡(jiǎn)單介紹自己的產(chǎn)品,使顧客對(duì)你的產(chǎn)品形成初步印象,然后,導(dǎo)購(gòu)員要善于觀察,了解顧客的消費(fèi)能力,向顧客詳細(xì)介紹一款適合他的消費(fèi)能力的產(chǎn)品。

(2)不要縮小顧客的問題。面對(duì)顧客提出的問題,千萬(wàn)不要說(shuō)“我根本沒聽說(shuō)過”,“這是第一次出現(xiàn)此類問題”,“你知道,這只是一個(gè)小問題”,這么說(shuō)根本于事無(wú)補(bǔ),還會(huì)拉開你與顧客的距離,讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。每位顧客都希望買到一款物美價(jià)廉的產(chǎn)品,導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)并向顧客闡明你的產(chǎn)品是怎樣解決這一問題的。比如說(shuō),顧客想購(gòu)買一臺(tái)即熱式電熱水器,但是他擔(dān)心安全問題,首先導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該承認(rèn)顧客的能這樣想是對(duì)的:安全最重要。同時(shí)向顧客詳細(xì)介紹你的產(chǎn)品是怎樣解決這個(gè)問題的,讓顧客覺得他的想法得到了認(rèn)可并了解自己的想法對(duì)于你的產(chǎn)品而言是多余的。

(3)給予、給予、再給予。我們?cè)谂c客戶交流中,經(jīng)常有顧客會(huì)問送什么。顧客的問題反映了他自身的需要和偏好。可見,一個(gè)好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么呢?給予就是一種優(yōu)質(zhì)的服務(wù),是顧客關(guān)心的問題的詳盡解說(shuō)。所以,作為一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員,請(qǐng)永遠(yuǎn)記住:給予、給予、再給予!而不是索取!不要說(shuō)“您需要什么?”而是直接切入主題,為他介紹產(chǎn)品,為他提供服務(wù)。

(4)感謝、感謝、再感謝。要知道:導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客說(shuō)再多的感謝也不過分,因?yàn)檎穷櫩?導(dǎo)購(gòu)員才有了這份工作,才有了生存的基石。但遺憾的是“謝謝”或“請(qǐng)”這類的字眼卻越來(lái)越被導(dǎo)購(gòu)員所忽視,而把更多的注意放在了推銷上了。教師應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生盡可能經(jīng)常地使用這些詞,形成習(xí)慣,并把“謝謝”作為將來(lái)與顧客交往中最常用的詞,學(xué)會(huì)真誠(chéng)地說(shuō)出它。

(5)保持適當(dāng)?shù)恼勗挿绞健＿@一點(diǎn)一些年輕的導(dǎo)購(gòu)員可能不太注意,他們思路敏捷口若懸河,說(shuō)話更是不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏,碰到顧客是上年紀(jì)思路跟不上的,根本不知道你在說(shuō)什么,容易引起顧客的反感。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該根據(jù)顧客的不同特征,像話家常一樣,讓顧客能夠?qū)δ闼v的產(chǎn)生情感共鳴。教師應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生在與人談話的時(shí)候?qū)W會(huì)用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速、目光交流、體態(tài)語(yǔ)言等,不要自說(shuō)自話、目光飄忽不定、手足無(wú)措。

4.培養(yǎng)學(xué)生充分把握推銷的機(jī)會(huì)

當(dāng)顧客聽完你的產(chǎn)品介紹以后,他還會(huì)光顧別的品牌聽其他導(dǎo)購(gòu)員的介紹,這時(shí)候你不是沒有事情干了,你要時(shí)刻關(guān)注這個(gè)顧客。如果顧客看了一圈以后準(zhǔn)備離開賣場(chǎng)的時(shí)候,你再次介紹你的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)、提高成交可能性的機(jī)會(huì)來(lái)了。

5.培養(yǎng)學(xué)生的電話交流能力

經(jīng)過攔——講——追幾個(gè)階段以后,顧客可能還在猶豫,導(dǎo)購(gòu)需要通過電話進(jìn)一步詢問顧客的想法,并再次介紹自己的產(chǎn)品,這樣會(huì)給顧客留下深刻的印象,顧客再次光顧賣場(chǎng)的時(shí)候,更可能光顧你的品牌,交易成功的可能性得到了大大的提高。

6.培養(yǎng)促成交易成功的機(jī)會(huì)

我們購(gòu)買商品都有一個(gè)經(jīng)驗(yàn):當(dāng)聽完導(dǎo)購(gòu)員的講解以后,雖然覺得導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)的很有道理,但是還會(huì)有一些擔(dān)心,會(huì)猶豫。比如說(shuō):這樣的價(jià)格合適嗎?是不是高了呢?如果你給的價(jià)格是合理的,這時(shí)侯,導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)促使顧客做決定,“謝謝,我給您開一臺(tái)!”

導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)有規(guī)律可循,但是,顧客是千差萬(wàn)別的,還需要學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)會(huì)靈活把握。

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