培養穩固的消費慣性

Ｎｅａｌｅ　Ｍａｒｔｉｎ

如果消費者不斷重復地購買某商家的產品，便會形成消費慣性，自然而然地支持同一個商家。但即使最穩固的消費習慣，也有可能隨著市場的變化而發生改變。不幸的是，我們正在遭遇百年不遇的經濟危機，因為對未來的不確定性，大家的消費行為都日趨謹慎。那些失去工作的人們——有些甚至就是你的客戶，他們推遲購買計劃，捂緊錢袋，注重儲蓄。經過審慎的思考，他們才會做出購買決定。

這真是一件令人沮喪的事情，但挑戰同時也意味著機遇。從以下五個方面著手，試試將你的消費者重新拉回來，并打造更高的忠誠度。

由小及大，打開缺口：在與消費者反復打交道的過程中，雙方逐步磨合好，他也漸漸習慣了你的存在。即使你售出的只是一些小玩意，利潤很低，也要照章辦事。一旦消費者開始從你這兒購買某個小東西，你便可以尋求讓他接受更大件商品的機會，利潤也會慢慢增加。你需要記住一點，自己的目標是要與對方建立牢固的買賣關系，所以要張弛有度，逐步推進。

跟緊市場趨勢：隨著市場的變動，你的品牌形象也在波動。你需要專門花時間與消費群保持互動，了解你的產品或服務是否還保持原來的水準，是否還契合消費者的需要。同時。找出本領域內的意見領袖及潮流這人，從他們身上發掘新的市場方向。

直奪競爭對手地盤：與此同時，競爭對手的用戶也在改變自己的消費習慣，這時你可以趁虛而入。抓住機會，大膽地向這些消費者強力推銷。當然第一步是成功地讓他們購買你的產品或服務。隨便買什么都可以。此后，你便悄悄介入他們的世界，接下來的事情也許會順理成章：多次重復購買，從而建立起長期穩固的關系。

加強服務，形成習慣：不僅要適時做出承諾，還要掌握給予優惠激勵的尺度。銷售人員往往更重視那些潛在客戶，而忽略現有客戶，這對形成穩固的消費習慣非常不利。在顧客支持你的時候，應該予以激勵，以強化和穩固你們的關系。

重視反饋，良性互動：很多時候消費者也能夠啟發你，虛心聽取他們的反饋意見吧。與消費者溝通，用什么方法更適宜?視具體而定：傳送文件或交代具體工作流程時，用電子郵件；處理投訴及抱怨時宜回電話；突發問題時發送短信。

一旦消費者習慣了你的存在，你就建立了牢固的壁壘，也擁有了較大的競爭優勢。畢竟要改變消費者的習慣有多艱難，我們都深有體會。