四項創新促營銷助農發展獲雙贏

桂雄華　何發明　陳春仲

今年年初以來，湖南省祁陽縣農村信用合作聯社緊緊抓住國家實施適度寬松的貨幣政策和擴內需、保增長政策的機遇，大膽創新，圍繞服務“三農”，加大貸款營銷力度，實現了促進地方經濟發展和自身經營效益的雙贏。

主要做法

創新工作思路。該聯社針對多年來貸存比例偏低，可用資金過多、利率倒掛，經營效益不佳等問題，今年初，領導班子多次召開專題會議，研究和探討農信社如何運用好信貸資金，促進可持續穩定發展。他們認識到，貸款是創收的主要來源，要想發展，就必須在貸款營銷上下功夫，大規模才有大效益。為此，一是建立貸款營銷機制，制訂營銷考核辦法。從領導到一般員工個個分配營銷貸款任務，形成了領導帶頭、全員合力，上下聯動開展貸款營銷的新局面。二是及時開展資金調查，掌握貸款需求量。新年伊始，該聯社組織26個信貸調查小組，共160名信貸人員深入到村組、個體商戶和企業，對其資金需求情況進行摸底調查，了解到個體商戶、種養大戶，中小企業和返鄉農民工對資金的需求較大。為此，他們立即將全年存款凈增計劃由2.6億元增加到3.6億元，貸款凈增計劃由2.3億元增加到4億元，以滿足客戶需要。三是改變經營理念，變等客上門求貸為主動上門送貸。今年年初以來，出現了干部職工走出機關，基層信用社員工走出柜臺，深入田間地頭、農戶家中及企業生產車間尋找客戶營銷貸款的新局面。到6月底，該聯社員工已營銷貸款3.16億元，占計劃任務的113.9％。

創新金融產品。該聯社根據縣域經濟特色和實際，在風險可防的前提下，大膽創新和探索金融產品，有效地促進了貸款營銷工作。該聯社相繼推出了公職人員工資卡抵押貸款，小額商戶信用授信貸款、特殊行業信用授信貸款和社團貸款等新產品；將小額農貸一級信用戶的貸款額度由1萬元增加到3萬元：對各類證照齊全、經營效益好、無不良記錄的特色行業開辦信用授信貸款，并按行業、區域和規模分別確定授信額度，最高可達20萬元。

創新運作方式。在建立和完善自身授信體系的基礎上，該聯社根據客戶的凈資產、商業信譽，家庭情況、履約情況實行評級授信管理，今年已對農戶評級授信13.2萬戶，企業評級授信171戶，商戶評級授信1.9萬戶。為提高辦貸效率，該聯社對新增客戶實行“邊授信，邊用信”，對優質客戶進行循環授信；實行貸款授權，將基層信用社貸款集體審批權由原來的5萬元提高到10萬元；縮短貸款審批流程，簡化操作手續，對基層信用社上報縣聯社審批的貸款，由原來的1 0個工作日減至5個工作日。截至6月末，累計發放各項貸款8.07億元，同比增加4.47億元，其中支農貸款累計發放4.58億元，同比增加2.13億元。

創新定價機制。該聯社由過去一味求高，統一按貸款用途和期限實行利率定價，轉變為根據客戶的信譽、效益、信貸額度、與信用社建立信貸關系的時間，風險程度等進行區別利率定價，避免出現“一刀切”現象。全縣農村信用社平均利率水平下降了40％，為客戶節約了經營成本，既激活了客戶融資的積極性，又為信用社贏得了市場。

主要成效

促進了信貸隊伍素質的提高。一是提高了員工對貸款營銷的認識，使員工思想有了根本轉變。二是將每個信貸員的收息任務與今年新增貸款直接掛鉤，月月考核，信貸員如果不發放新貸款，單靠收老貸款利息就難以完成任務，當月的考核工資也就拿不回來。三是每發放一筆貸款都要通過電腦打印資料和上線管理，不懂或不會操作電腦，貸款就難以發放，既影響信貸業務開展，又影響自身效益。信貸員學業務，學電腦已蔚然成風，同時又有效增強了信貸員營銷貸款的主動性和責任感。

促進了農村經濟社會的發展。該聯社在營銷貸款工作中牢固樹立支持“大農業”理念，貸款向“大三農”傾斜，積極調整信貸結構，支持現代農業和產業化，工業化的農業龍頭企業，向農村生產、流通，消費領域轉移。今年共支持種植50畝以上的種糧大戶1100多戶。支持各種種養大戶和加工戶1.2萬多戶。他們對符合貸款條件，符合國家產業政策，且有足額抵押擔保的貸款需要大力支持，對服務業，運輸業，建材，鑄造，房地產等行業發放貸款6500多萬元，對省、市級農業龍頭企業發放貸款3000多萬元。如該聯社主動向湘誠食品有限公司新發放抵押授信貸款70萬元，幫助公司增加了一條生產加工線，安排返鄉農民工80人，月增產值120萬元，年可增加利稅200萬元。同時，通過支持返鄉農民工從事種養業，運輸業和支持企業吸納返鄉農民工，幫助1.2萬名返鄉農民工重新走上了就業創業之路，取得了較好的社會效益，促進了農村經濟發展。

促進了各項業務的提速。截至6月末，各項存款余額25.97億元，比年初凈增3.58億元，同比增加5042萬元。各項貸款余額18.37億元，比年初凈增3.19萬元，同比增加1.84億元，其中農業貸款余額13.11億元，占比為71.36％。不良貸款按五級分類下降3419萬元，較年初下降10.36個百分點。實現各項收入5699萬元，其中貸款利息收入4892萬元，同比增加721萬元。實現盈利940萬元，同比增盈390萬元。各項業務指標均創歷史最好水平。

促進了社會形象的提升。該聯社通過營銷貸款，變被動等客上門為主動出擊，贏得了客戶信賴，提升了社會形象。潘市鎮種林大戶楊植林承包了2100多畝山林，了解到他資金緊缺的情況后，信用社工作人員主動建議他采用林權抵押貸款，并協助他與縣林業部門辦理了林權抵押評估等手續，及時為他辦理林權抵押貸款200萬元。優質的服務和快捷的辦事效率，使該聯社贏得了當地黨政部門和廣大客戶的好評，使農村信用社的社會形象得到了進一步提升。