方興未艾的中國私人銀行業

荷　菱

全球高端客戶的財富相當于全球四分之一金融市場的價值,私人銀行是任何一家商業銀行都不會忽略的重要市場。

所謂“私人銀行”就是向高凈值人士提供頂級的一攬子專業化的金融及非金融服務。本質是一種以財富管理為核心、以高層次人才為支撐、以研究分析為手段、以專業化服務為特色的高端個性化金融服務。由此也形成了人們對私人銀行普遍的一個“門檻高、個性化、私密性和業務批發”的理解。

中國私人銀行前景廣闊

波士頓咨詢最新統計數據表明,在中國個人金融市場,超過70%的財富掌握在50萬美元以上客戶手中,擁有100萬美元以上私人銀行客戶數量僅占0.08%,卻擁有了社會高達41%的財富。

據統計,中國目前達到私人銀行客戶標準的人數在39.8萬-41.5萬之間,中國私人銀行客戶擁有的財富規模最近5年以年均20.1%速度增長,預計未來5年仍將以年均14.6%速度成長,遠超歐美。也就是說,到2015年,中國私人銀行客戶規模將達100萬,擁有金融資產超過8萬億美元。可以說,中國私人銀行的市場前景非常廣闊。

目前,中國已有7家中資銀行推出了私人銀行服務,但是由于受體制、理念、利益、模式等諸多限制,國內的私人銀行服務更多是個人理財服務的高端化,仍然是以傳統的商業銀行體制在開展私人銀行服務,并不能為高端客戶提供真正的私人銀行服務。

民生銀行于2007年底開始籌建私人銀行。經過近2年的實踐與探索,逐漸形成了一套區別于國外私人銀行模式,而更符合中國國情的私人銀行經營理念:在傳統銀行體制內,與商業銀行業務、資源、服務緊密聯系的基礎上,循序漸進地革新傳統的商業銀行發展模式,逐步建立起一整套適應中國本土銀行環境的私人銀行管理體制。

“咨詢驅動”的運營理念

民生銀行對私人銀行客戶的定義是,在民生銀行的金融資產折合人民幣1000萬元以上的個人或家庭,含存款、基金、保險、證券、理財產品、信托、債券等,包括在行內新開公司賬戶的獨資企業家或控股家族。

在中國當前的現實條件下,民生銀行提出了以“咨詢驅動模式為主、以投資驅動模式為輔”的私人銀行運營理念。原因是:一、目前,國內私人銀行還無法突破混業經營、盈利模式、外匯管制等制約,投資驅動模式無法實現;二、可以發揮中資銀行對本土客戶理解得深刻和全面的自身優勢;三、中國高端客戶有強烈的自主投資愿望、信心以及自主投資的渠道、條件,缺乏的是金融知識和專業人士建議;四、中資銀行幾年來個人理財業務發展形成的大量私人銀行客戶的服務需要,表明側重于以自我為中心,以量身定制為特征的咨詢驅動模式成為未來高端客戶的選擇。

與投資驅動模式不同,咨詢驅動模式要求私人銀行通過專業團隊的力量,致力于為滿足高端客戶需求和解決客戶問題,設計各種個性化、本土化的綜合解決方案,如個人與家庭風險診斷、資產配置與產品組合解決方案、子女教育與資產傳承解決方案、股權投資與退出解決方案、藝術品投資與管理解決方案、企業戰略轉型與提升綜合解決方案。解決方案的設計不僅僅局限在金融與投資方面,涉及到社會生活的方方面面,站在滿足私人銀行客戶全方位需求的角度,而投資理財產品則是解決方案設計后的實施工具與手段。

非常“5+1”的服務模式

在充分進行市場調研的基礎之上,民生私人銀行上海中心結合分支行的實際情況,率先在業內推出了具有創造性的“非常5+1”咨詢驅動服務模式。通過涵蓋銀行、券商、投行、信托、私募、企管、會計、稅務、法律等的綜合性平臺向高凈值客戶提供多方位服務,以創建一條具有中國本土特色的私人銀行之路。

所謂“非常5+1”模式,就是以支行客戶經理為接口,以私人銀行為中心支點,整合民生銀行私人銀行總部、外部專家團隊、其他業務條線與合作聯盟的資源共五方支持力量,利用杠桿效應提升服務水平,打造專業化、一體化服務環境,維護良好客戶關系,體現私人銀行品牌價值。

此舉顯然有別于國內外同業——產品上,目前的私人銀行市場,不少中外資銀行更側重于向私人銀行客戶提供高端理財產品——民生銀行則廣泛利用渠道優勢,更加注重為客戶同時提供全方位的金融解決方案及非金融服務;服務模式上,中資銀行一般為1個私人銀行經理+1個私人銀行顧問,即“2+1”或者“3+1”模式,但民生銀行通過整合行內外的各方資源,形成“5+1”模式,盡可能多地為客戶提供服務。

通過民生私人銀行上海中心總經理張詠形象的介紹,非常“5+1”服務模式概括起來就是:

一、搭建一個綜合性服務平臺。這個平臺上我們可以提供涵蓋商業銀行、證券公司、投資銀行、信托公司、私募股權、企業管理、資產管理、會計、稅務、法律等各個與高凈值客戶工作生活密切相關領域的服務。

二、提供兩大服務:以民生銀行現有服務資源為基礎,結合外部資源為客戶提供全方位的金融及非金融服務。

三、打造三種載體:通過“財富大講堂”滿足特定群體需求;通過“幸福快遞”打造個性化專業解決方案;通過“富仁薈”構建客戶互動平臺。

四、開拓四條渠道:提供客戶發起、客戶經理發起、私人銀行中心發起及總部發起四種服務流程。

五、整合六方力量:以私人銀行中心為支點,結合外部專家顧問團、總部專家、民生各業務條線、合作聯盟、私人銀行顧問、支行客戶經理共六方資源,使之形成有效合力,更好地為客戶提供服務。

非常“5+1”的效果

民生私人銀行上海中心的定位可以用4個詞來概括:支持、服務、創新、品牌——“支持”上海分行各支行高端零售業務的發展;“服務”上海分行現有高凈值客戶及零售業務隊伍;在分行總體戰略安排下,在私人銀行業務模式等各方面“創新”;迅速在上海業內塑造優秀的私人銀行“品牌”形象。

廣泛利用渠道優勢,注重提供全方位的金融解決方案及非金融服務的民生私人銀行非常“5+1”模式,不僅很好地體現了這4個定位,而且贏得了同業的普遍看好。

據民生私人銀行上海中心總經理張詠稱,民生私人銀行期待通過這一“非常模式”給客戶帶來“非常體驗”:不僅為客戶提供金融解決方案,同時還滿足其非金融方面的需求,例如民生私人銀行將通過開設富人保險講座,投資策略分析,藝術品收藏講座等“財富大講堂”來滿足特定群體的特定需求;通過“幸福快遞”打造個性化資產配置與產品組合解決方案、子女教育與資產傳承解決方案、股權投資與退出解決方案、企業戰略轉型與提升綜合解決方案等等;通過“富仁薈”的新形式構建客戶互動平臺,例如建立慈善基金會、舉辦客戶古董收藏沙龍、富人互動聚會等等。“對尊貴的客戶努力做到‘富+‘福=‘服。他們‘財的方面變得更‘富有了,生活變得更‘幸福了,對我們來說就達到了一個詞‘佩服,也就是對我們的私人銀行服務‘服氣了”。

7月1日,民生銀行私人銀行事業部率先在全國范圍內,由原先的直營模式變為矩陣式管理。此次業務優化的核心在于:完善中國民生銀行零售銀行服務體系,充分整合全行各類資源,充分發揮各方力量與積極性。

通過建立分行的私人銀行專營機構,在并不改變私人銀行事業部運營機制的前提下,完善中國民生銀行零售銀行服務體系的基礎上,充分整合全行業務、資源、服務上的各類資源,循序漸進地建立起一整套與私人銀行業務特點、客戶需求、零售業務戰略目標和本階段實際相協調的全新的私人銀行經營管理體制。

與此對應,引入全新的激勵考核制:總行對事業部考核全行私人銀行業務經營目標及全口徑虛擬利潤,在人力資源、財務管理、風險管理等領域繼續按事業部進行授權管理,并實行事業部分配激勵政策。而私人銀行業務規模、利潤落地在分行,總行將私人銀行業務列入對分行的總體經營計劃及資源配置預算管理,并引入全新的激勵考核制,全力建設好私人銀行服務平臺。