ＳｈｏｐＥｘ：向６％的用戶收費已足夠

暴劍光

電子商務如今已經鮮花開遍，但你有沒有想過它的后臺支持系統是由誰提供的呢?ShopEx已經是網上商店軟件系統市場絕對領先的第一名，目前中國排名前1000位的電子商務企業中，80％以上都在使用ShopEx。

“微軟用了20多年，讓Windows成為大多數個人電腦用戶必備的操作系統；ShopEx的目標就是做電子商務企業的‘操作系統。”上海商派(ShopEx)網絡科技有限公司CEO李鐘偉以及他的團隊，已經為這個目標努力了7年時間，他們也確實正在實現這個目標。

現在，使用ShopEx軟件系統建設電子商務網站的用戶已經超過45萬家，并且還在以每天1500家的速度增長著。盡管很多人提起電子商務，首先會想起的是阿里巴巴、淘寶網，但是獨立電子商務網站也一直在快速發展著。在ShopEx的用戶中，年銷售額達到億元的已經有上百家。

很多ShopEx用戶通過電子商務賺到了錢，但是李鐘偉并不打算從每一個用戶身上都獲得收入——所有用戶都可以免費從ShopEx網站下載這套軟件。目前，大約6％的用戶使用了ShopEx的付費服務，其余90％以上的用戶依靠免費服務也可以很好地管理自己的網站。“我們并不急于賺錢，當ShopEx對一家電子商務網站的價值像Windows對一臺電腦的價值一樣的時候，不管通過什么方式都是有錢賺的。”李鐘偉表示，ShopEx依然會堅持免費服務的策略。

零成本開設電子商務網站

“我們的用戶中，既有擁有團隊和資金的創業公司，也有傳統行業想涉足電子商務的，當然也有只有一兩個人、資金很少、沒有技術背景的創業者。當他們決定做一個電子商務網站時，人力成本和時間成本變成很高的門檻，讓他們一進入這個領域就遇到很大的阻力。但是通過ShopEx的服務，他們在這方面的成本就趨近于零了。”

實際上，ShopEx在2002年創辦的時候，也是收費服務和免費服務并行的——直到2006年李鐘偉投資并出任這家公司的CEO。李鐘偉在1996年創辦了PChome網站，并于2005年將網站以1100萬美元出售給國際著名互動媒體公司CNET。在高度認可ShopEx的理念及市場前景的情況下，他離開了CNET，全力推動ShopEx的發展。他進入ShopEx做的第一件事，就是取消收費版本，只做免費服務。

“2006年的時候，每套ShopEx的價格是3000元左右，一個月大約能賣出五六十套，對一家小公司來說也算不錯的收入；那時的免費版本功能上還有很多限制，但是每個月新增的用戶就有五六千，比收費版本高出100倍。當看到免費版本用戶的增長速度的時候，我就很明確地知道了ShopEx未來應該走的方向。”

提供差異化服務

乍一進入這一領域的時候，李鐘偉發現很多淘寶上的賣家，都會選擇ShopEx來做自己獨立的網店。他就考慮，那些已經選擇了阿里巴巴、淘寶的用戶，為什么還要自己做一個網站?“最初你想開一家店的時候，在熱鬧的集貿市場租一個柜臺是一個很好的選擇；當你有了一定資金、一定的用戶，經驗也比較豐富了，那個有著數不清柜臺的集貿市場，可能就不是你的最佳選擇了，你需要有一個擁有自己品牌的獨立店面。”李鐘偉表示，“起步在淘寶，發展在ShopEx，很多淘寶上的大賣家是淘寶和獨立網店同時做。”

李鐘偉并不認為ShopEx與阿里巴巴、淘寶是競爭的關系。淘寶網是中小賣家甚至大賣家很好的平臺，但是這個平臺并不能滿足所有人對電子商務的需求。“淘寶需要每一個賣家都遵守同樣的規則，提供同樣的服務。但是很多企業有能力提供更差異化、個性化的服務。比如你想做一次促銷；比如你已經有上萬個買家，也沒辦法實現會員管理，因為所有的會員都是淘寶的，而不是某一家網店的。即使你已經是皇冠賣家，但是很多用戶記得的還是‘上淘寶買東西，而不是你的店鋪品牌。而這些功能與需求，對于獨立的電子商務網站來說，是很容易實現的。”

“我相信未來是沒有純粹的電子商務企業的，每家企業都要懂得電子商務，這是一種必備的技能和業務實現的工具。當所有企業都實現商品交易電子化之后，ShopEx的企業價值就實現了。”

為用戶創造價值

李鐘偉相信，只要為用戶創造出了價值，企業的價值終究會得到回報的。以現在6％使用付費服務的用戶為基礎，ShopEx已經在過去兩年多次實現月收支平衡。

這6％的付費用戶又可以享受哪些特殊服務呢，他們為什么甘于為此買單呢?李鐘偉說：“用戶使用我們的免費產品開展B2C業務，網站建設的技術成本、時間成本降到接近于零，這個價值是很明顯的。但是在解決開發的成本之后，并不是每個用戶都能解決操作中的所有問題。比如他安裝了軟件之后的操作、使用、升級、維護，還是需要具備一定的技術能力的。比如突發的高流量、宕機，用戶自己懂技術可以解決，不懂技術的話還是要依靠他人。他可以請一個技術團隊來做，一個技術人員的工資總要3000～10000元，兩三個人的工資加起來也是不少的支出。所以很多用戶就想，是不是可以請最了解這個軟件的ShopEx幫他們做這些事。”

李鐘偉說：“ShopEx為用戶準備了幾種服務套餐，一年的費用從2000～11000元都有，企業可以根據自己的需求來選擇。”

不過李鐘偉也強調，ShopEx不會在付費方面引導用戶。對于有技術能力的用戶，他在免費服務的基礎上就可以使用得很好；對于沒有技術能力的用戶，自然而然就會考慮是否把日常的技術需求外包給ShopEx。“就像我們做外事交流的時候，你英語很流利的話，就不需要雇傭一個翻譯了。ShopEx沒必要因為為用戶做了一些事情，當他自己可以溝通得很好時，強迫用戶請自己做翻譯。”

ShopEx在電子商務平臺的7年經驗，也為用戶降低了很多風險。“大多數用戶都是沒有電子商務經驗的，至少是沒有獨立電子商務網站的經驗。ShopEx至少從平臺方面可以避免用戶走更多彎路。”李鐘偉說，“一家企業想進入電子商務領域，大多是在產品、服務或品牌方面具有一定的優勢，技術優勢并不是先決條件，ShopEx的技術優勢可以與用戶形成很好的互補。”

9月初，ShopEx推出了“千億計劃”，表示將幫助1000家電子商務企業每家實現年銷售額1億元。從現在100余家銷售額過億的用戶，增長至1000家，李鐘偉的信心來自網上購物的爆發性增長。2007年，ShopEx的大型用戶的年銷售額還大多在四五百萬；而在2009年，幾千萬的年銷售額在ShopEx用戶中已經很常見。從整個市場來看，2008年中國電子商務交易總額比2007年增加了40％，已經超過了3萬億。有了這個聚集了數萬億財富而且依然快速增長的市場，ShopEx的“千億計劃”不會是夢。