二手車市“潛規(guī)則”

都說“買的沒有賣的精”，這話在大多數(shù)情況下基本上是真理，而在某些時(shí)候卻不盡然。“賣的沒有買的精”也是可以成立的，而且也幾乎可以稱作一條鐵律，這是我最近跟二手車市場進(jìn)行了一些“親密接觸”后發(fā)現(xiàn)的。

二手車交易近些年十分紅火，原先很多做新車的現(xiàn)在也都紛紛涉足二手車市場，原因很簡單，做二手車的利潤比做新車高很多。就像現(xiàn)在中國很多行業(yè)一樣，這個(gè)市場也存在很多問題，而且都是“胎里帶的”。

如果你想賣車，你遇見真正買主的概率幾乎為零，你能遇見的基本上都是“中間人”，他們的名片上差不多都印著“某某舊機(jī)動(dòng)車經(jīng)紀(jì)公司日車評(píng)估師”之類的頭銜。說實(shí)在話，正規(guī)的舊車經(jīng)紀(jì)人員與所謂街頭“車販子”之間的差別，以外行人的眼力實(shí)在是難以判斷的。下面所說的“五步絕殺”，據(jù)說是“車販子”們經(jīng)常使用的招數(shù)：

第一步—釣魚。你跟收車的第一次見面時(shí)，他會(huì)給你報(bào)一個(gè)高價(jià)，因?yàn)樗滥氵€會(huì)找別人比較價(jià)格，希望你被他的高價(jià)吸引，最后還回到他這里來。這就是虛開高價(jià)引你上鉤。

第二步——壓價(jià)。等你詢問了一圈價(jià)格再回來時(shí)，才是開始正經(jīng)談價(jià)格的時(shí)候。此時(shí)他開的價(jià)會(huì)低很多，讓你的心理防線第一次遭受打擊。在你已嚴(yán)詞拒絕了其他收車人后，似乎你的選擇余地越來越少。

第三步——觀色。報(bào)完超低價(jià)之后，收車人開始觀察你對(duì)這個(gè)價(jià)格的反應(yīng)，他們差不多都是心理大師，更是察言觀色的一把好手，他會(huì)在看似漫不經(jīng)心的閑談中搜集他所需要的信息，準(zhǔn)備開始他的下一步行動(dòng)。

第四步——攻心。二手車交易中車輛評(píng)估沒有標(biāo)準(zhǔn)可依，也沒有質(zhì)量檢測手段，車況、價(jià)格基本上就靠評(píng)估師的一張嘴。據(jù)我觀察，評(píng)估師們看起來都像是“大忽悠”出身，口才絕對(duì)好，不把你侃暈不算完。他們擅長用特別專業(yè)的口氣剖析你的愛車的種種不是，直至體無完膚的程度，最后讓你慚愧地非得把車踢進(jìn)廢鐵堆，否則對(duì)不起社會(huì)。從心理上，賣車人現(xiàn)在已經(jīng)處于劣勢。

第五步——落槌。經(jīng)過以上步驟后，你基本上已經(jīng)在他的掌控之中了，在接下來的具體價(jià)格拉鋸中，目的只有一個(gè)，進(jìn)一步壓價(jià)。到這個(gè)時(shí)候，身心俱疲的你只想快點(diǎn)結(jié)束這件事。于是，他笑到了最后。

我的建議是，盡量找正規(guī)的舊車經(jīng)紀(jì)公司，賣多賣少、買多買少不是最重要的，重要的是給自己省點(diǎn)心。當(dāng)然，如果你愿意跟久經(jīng)沙場的車油子斗智斗勇，以此為樂，我也無話可說。

所以說，究竟是買的精還是賣的精?這個(gè)問題其實(shí)沒有正確答案，關(guān)鍵要看買或賣的主體是誰。遇上你我這樣的實(shí)在人，無論是買還是賣，精的永遠(yuǎn)是對(duì)方，大概這就是初級(jí)階段的特色吧。不過，作為一個(gè)天生的樂觀派，我總是相信“面包總會(huì)有的”。新近發(fā)布了一些二手車交易中的新規(guī)定，車輛的事故情況要明示給購車者，如發(fā)現(xiàn)有隱瞞要重罰銷售者。這個(gè)規(guī)定估計(jì)斷了某些人的一部分財(cái)路，以前他們就是靠隱瞞事故抬高價(jià)格的。希望今后這樣的好消息會(huì)源源不斷地傳出，等市場規(guī)范了，我們可以再來討論討論到底誰更精的問題。

一個(gè)二手車銷售人員的自白：

二手車行業(yè)利潤到底有多高?

剛踏入二手車領(lǐng)域的時(shí)候，也曾被一些數(shù)據(jù)“忽悠”了，覺得二手車是一個(gè)高利潤行業(yè)，經(jīng)過一段時(shí)間，才發(fā)覺并非如此，就好像是股民炒股，你總能聽見某人在某股掙了多少，但實(shí)際股市只有20％的人掙錢，80％的人虧錢。

首先說這個(gè)行業(yè)的毛利率，我個(gè)人感覺應(yīng)該在10％一15％，雖然有一些車可以達(dá)到非常高的毛利率，但總體平均肯定不會(huì)超過15％。這個(gè)毛利率對(duì)比其他行業(yè)應(yīng)該是非常低的，尤其對(duì)比這個(gè)行業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)，這也是為什么現(xiàn)在國外成熟二手車市場的一些經(jīng)驗(yàn)，較難在中國成功的原因之一，大家總說中國二手車市場不規(guī)范，國外多么多么好，殊不知國外二手車從最上游的收購(即產(chǎn)品生產(chǎn))到最后的零售毛利率高達(dá)50％以上，有的國家甚至可以達(dá)到r00％以上，歐洲一些國家新車價(jià)格穩(wěn)定，但二手車收購時(shí)光計(jì)提的跌價(jià)準(zhǔn)備就高于15％，這在中國現(xiàn)有國情下不太現(xiàn)實(shí)。

再對(duì)比其他行業(yè)，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)到最終的零售價(jià)，怕是少有這么低毛利率的，一般的行業(yè)在零售一個(gè)環(huán)節(jié)的毛利潤也高于15％，比如現(xiàn)在競爭已經(jīng)非常激烈的商業(yè)連鎖超市，另一方面這個(gè)行業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)是大家有目共睹的，由于信息的不對(duì)稱造成的收購的風(fēng)險(xiǎn)以及新車降價(jià)的影響，可以肯定這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)低收益過度競爭同時(shí)又充滿發(fā)展?jié)摿蜔o限商機(jī)的行業(yè)。

行業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，在進(jìn)入行業(yè)前，據(jù)一些數(shù)據(jù)表明，這個(gè)行業(yè)的資金周轉(zhuǎn)一年在二十次以上，也就是說車輛大概10～15天可以售出，但經(jīng)過這兩年的實(shí)踐，我認(rèn)為行業(yè)內(nèi)車輛的平均售出時(shí)間不會(huì)少于20天，這還是較為樂觀的估計(jì)，而且加快資金周轉(zhuǎn)，勢必帶來毛利率的下降，從實(shí)踐來看，一些資金量庫存量大的經(jīng)紀(jì)公司資金的周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)該超過一個(gè)月，而資金周轉(zhuǎn)快的都是一些規(guī)模較小的商家，正所謂船小好調(diào)頭，船大掉頭難，也形成了整個(gè)行業(yè)不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚的現(xiàn)象，

在中國現(xiàn)階段的二手車行業(yè)，提高毛利率是不現(xiàn)實(shí)的，而且隨著競爭的激烈，在交易環(huán)節(jié)的毛利率還會(huì)繼續(xù)降低，只有這樣才能培育市場，讓經(jīng)紀(jì)公司在交易中發(fā)揮作用，市場份額不斷增加，讓客戶養(yǎng)成習(xí)慣，從而控制最上游的車源問題，才能控制整個(gè)行業(yè)發(fā)展的主權(quán)。

汽車是一個(gè)長尾行業(yè)，單單交易環(huán)節(jié)的利潤只占其中的一點(diǎn)，比如售后現(xiàn)在開發(fā)的太不夠，這點(diǎn)大家已有其識(shí)，并且應(yīng)制定長年發(fā)展目標(biāo)。