鐵礦石談判，要學會“后院點火”

尹 鋒

2010年的鐵礦石談判在即，由于2009年 “力拓間諜門”事件，以及力拓、必和必拓合并的可能性增大，中國鋼鐵業、輿論界把希望從力拓、必和必拓身上轉向淡水河谷，中鋼協日前還低調考察巴西，希望能從淡水河谷身上找到明年鐵礦石談判的缺口，以量換價。

不過，筆者認為，這不過又是一場無望的空等，與當初寄希望于力拓、澳洲礦企FMG一樣，注定是沒有好結果的。只有國內鋼鐵業掌握了產業的主導權，向日韓學習，增強全產業鏈的收益，才是真正的突破口，不再“淪為外國企業的提款機”。

在以往的中國鐵礦石談判過程中，并不乏類似的讓媒體歡呼的“突破口”，但結果要么代價慘重，要么半途而廢。2008年，中國政府、中鋼協和中國鋼鐵企業押寶力拓，由寶鋼率先與力拓達成漲價96.5%的協議，屬于代價過于沉重；2009年，國內輿論又一度寄希望于澳大利亞的FMG公司，以為與FMG達成的2009年下半年鐵礦石價格下降35.02%的協議能夠撬開現有的全球談判體制，結果卻是：FMG在簽約半月之后，決定不履行當初承諾，在世界面前狠狠涮了國內鋼鐵企業一把。現在，寄希望于塊頭更大、更善于坐地要價，背景更復雜的淡水河谷，機會其實并不大。

過往的經驗證明，當中國企業將“寶”押在一個企業身上時，并不會給我們帶來實質的利好，反而會帶來更多的弊端，提高賣方的議價空間。況且，如果仔細研究淡水河谷的發展歷史，我們就會發現，淡水河谷對中國歷來都是在商言商，并不比力拓和必和必拓更高尚。在2002年至2009年間（除2008年）的全球鐵礦石價格談判中，每年都是由淡水河谷先與日本的新日鐵等企業達成價格協議，造成全球鐵礦石價格連年大幅上漲。同時，淡水河谷在增強議價能力上從未松懈。由于海運成本高于力拓和必和必拓，淡水河谷在中國的競爭優勢較小，便力求自建船隊，從經營商向船東過渡，目前它已經購入或定購了20艘以上的散貨船，自己將礦石運到中國港口后再分銷給各地鋼廠。

另外，淡水河谷一直與日本企業合作較多，與日韓鋼鐵企業在鐵礦石談判中關系密切。 2001年，三井物產將一半的巴西資源公司CMM股份賣給淡水河谷，幫助后者成功收購CMM公司。隨后，三井物產又介紹淡水河谷從日本小松制造所訂購了推土機、大型自卸車等總計約5000萬美元的大型設備；至2004年，淡水河谷60%的大型輪胎都由三井物產提供……在三井物產協助下，日韓鋼鐵業與淡水河谷結成戰略同盟和價格談判同盟，如新日鐵在隸屬于淡水河谷公司的NIBRASCO礦山中占有25．4％的股份。為了打破新日鐵、浦項制鐵與淡水河谷的價格談判聯盟，中國企業才不得不與力拓簽訂協議，但只取得了政治成功，經濟代價很沉重。可以說，日韓企業從骨子里敵視中國鋼鐵企業，并自2006年起結成了共同進退的同盟關系。在鐵礦石談判中，他們要維持相互的利益關系，而中國企業與他們只是形式上的同盟，沒有真正的利益關系。

基于以上種種，筆者認為，中國不能把2010年鐵礦石談判的突破口放在淡水河谷及其背后的日韓鋼鐵企業身上，要提防FMG爽約事件再次發生。中鋼協考察巴西的努力值得肯定，但不能一廂情愿，還是需要擴大從委內瑞拉、俄羅斯、加拿大等國家進口鐵礦石的通道，并加快對國內鐵礦石儲量的勘探、采掘工作，在短時間內形成一定的產能規模，為國內鋼鐵企業所用。如果今年國內發現的本溪、唐山等地區的特大鐵礦能迅速投入生產，勢必對突破國際礦業巨頭價格防線帶來積極影響。

此外，為了給2010年鐵礦石談判制造有利氛圍，國內鋼鐵企業還應有全局性的戰略，為鐵礦石談判造勢。國內的各種商業勢力如能以各種形式參與鐵礦石談判，在談判期間內，出手打壓必和必拓、力拓和淡水河谷在英國倫敦、澳大利亞和巴西的股票價格，在其后院點一把火，而中國海運(集團)總公司等國內大型航運公司在鐵礦石海運市場增加運力，將海運費價格降低下來，都將大大減少礦業巨頭的談判籌碼。總之，中國企業合力打造的突破口，絕對比依賴他人換取的突破口要實際得多，殺傷力也會大得多。▲（作者是財經作家。）