澳柯瑪拐大彎抓住歷史性機遇

2006年，連續(xù)11年榮獲國內(nèi)冰柜產(chǎn)銷量第一、被譽為“冰柜大王”的知名企業(yè)正處在最困難的關(guān)口：因早些年多元化失敗，公司資金鏈斷裂，導(dǎo)致生產(chǎn)危機。在最困難的那個月，多數(shù)產(chǎn)品供應(yīng)驟然告急，地方分部的庫存逐步減少，經(jīng)銷商到貨周期拉長，終端出樣參差不齊，業(yè)務(wù)人員的提成明顯降低，市場八方風(fēng)雨，危機可想而知。

以澳柯瑪?shù)钠放茷榛A(chǔ)，恢復(fù)之路應(yīng)該怎么走?依靠三、四級市場是必然的選擇。澳柯瑪在北方的三、四級市場，還保有深厚的市場影響力和口碑。把這塊市場做起來，投入產(chǎn)出效果是最好的。

澳柯瑪開始了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。

事實證明，這個決策是正確的。

澳柯瑪取得了驚人的業(yè)績。3年前踏上三、四級市場之路的澳柯瑪，如今正好迎上國家的家電下鄉(xiāng)政策。澳柯瑪在金融危機到來之前已經(jīng)提前“修路”，取得了很好的成績，家電下鄉(xiāng)的補貼政策，一下子把前期積蓄的市場和渠道能量釋放了出來。

冰箱不像電視機，從CRT到液晶，技術(shù)的更新產(chǎn)生了殺手級的用戶體驗，消費者主動更新?lián)Q代，從而為產(chǎn)業(yè)格局埋下了變數(shù)，落后廠家可以借機上位。冰箱多年以來都沒有這樣的用戶體驗突破，各大廠家在其他方面又都勢均力敵，因此想沖破目前的產(chǎn)業(yè)格局，相當(dāng)困難。

但是，農(nóng)村市場和家電下鄉(xiāng)卻為冰箱的產(chǎn)業(yè)格局提供了近10年以來的最大變數(shù)。這是各大廠家突破目前銷售瓶頸和市場份額的最好機會。這也是為什么澳柯瑪敢大手筆上新生產(chǎn)線的原因。

這樣的機會，他們等了很多年。

深耕三、四級網(wǎng)絡(luò)

澳柯瑪營銷團隊很清楚、家電企業(yè)要想做好三、四級市場，絕非一日之功。

小區(qū)域獨家代理曾經(jīng)由商務(wù)通的迅速躥紅為營銷界所廣為人知，快消品企業(yè)迅速跟進，紛紛把客戶開到縣城，而現(xiàn)在的家電企業(yè)也在效仿。要把區(qū)域市場做深做透，惟有此而別無他法。以前三個區(qū)域一個代理商，做1000萬，是無法做透的。調(diào)整之后，一個區(qū)域一個代理商可能都不止1000萬。

即使大家都在使用這種模式，也有優(yōu)劣之分，誰能掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，誰的滲透力就更強。小區(qū)域獨家代理模式的能量還沒有釋放完，這個進程不是那么快就能完成的，至少5年。在澳柯瑪?shù)挠媱澲校麄儗⒂?年時間調(diào)整完，而且還是在占有優(yōu)勢的北方市場。在家電業(yè)薄如刀片的競爭壓力下，這很不容易。

在三、四級市場，選到好的經(jīng)銷商，很難，何況在一個區(qū)域里要找到5～6個好經(jīng)銷商，更難。只能秉著與經(jīng)銷商共同成長的思路：有思路沒錢的，支持他；有錢沒思路的，教育培養(yǎng)他。這是個培養(yǎng)和共同成長的過程。三心二意的經(jīng)銷商絕對不能要。做兩三個品牌可以，但不能見一個就換一個。

澳柯瑪現(xiàn)在很愛講“打透”某個市場。在他們看來，打透，就是做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，要求90％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要有澳柯瑪?shù)匿N售點。而網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量也要提高，需要果斷投入，提高形象，多做促銷或活動。

破釜沉舟，重新上位

以前大家都認為，三、四級市場是個開放的平臺，只要做好準(zhǔn)備，進入似乎不難。開進三、四級市場、尋找新增長空間，成了最近三兩年來老生常談的話題。人們甚至說，三、四級市場已成為家電行業(yè)擴大市場占有率的最后戰(zhàn)場。

但是，三、四級市場這趟水顯然并不好趟，行業(yè)內(nèi)—直都是“雷聲大雨點小”。多數(shù)企業(yè)擔(dān)心收成，不敢大規(guī)模鋪開戰(zhàn)線，多數(shù)企業(yè)邁三步退兩步，不敢下腳或者下腳不敢深踩，做得好的，也不過把腳落在了三級市場。

這就導(dǎo)致幾年前農(nóng)村消費者為了買一個一兩千元的冰洗、彩電，都要跑到縣城或市里。要爭奪這部分顧客，就必須在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上設(shè)點，直接攔截。

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三年三個臺階

2006年，澳柯瑪新的領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，提出了“打造世界冷柜第一品牌、鑄就全球信賴制冷專家”的發(fā)展目標(biāo)，對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進行全面、徹底的調(diào)整確立了以制冷家電業(yè)為主

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，商超和中型賣場屈指可數(shù)，傳統(tǒng)渠道占有絕對的比重，消費者價格敏感度高，依然缺少清晰的品牌辨別能力，知名品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場很難水到渠成地享受在一、二級市場上的寵愛地位，一級市場上最知名的品牌，到四級市場甚至?xí)徽J為是“雜牌還賣這么貴”。所以，在銷售過程中，渠道(比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的售貨員)的作用明顯。

而把握住鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的終端，對澳柯瑪這樣體量的企業(yè)來說，管理鏈條非常長，真是考驗了企業(yè)的渠道管理能力和團隊的執(zhí)行力。

目前澳柯瑪在三、四級市場做得好，是因為領(lǐng)先對手一兩年的時間就導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，優(yōu)先發(fā)展制冷家電、生活小家電、環(huán)保電動車等優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。通過戰(zhàn)略調(diào)整，2006年底澳柯瑪?shù)母黜椫鳂I(yè)便逐步呈現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭。

2007年，是澳柯瑪戰(zhàn)略調(diào)整后全面振興的第一年，在中共青島市委、市政府的大力支持和正確指導(dǎo)下，澳柯瑪通過推進企業(yè)機制改革及加強企業(yè)創(chuàng)新能力，大力開拓市場，在行業(yè)內(nèi)確保了競爭優(yōu)勢，制冷家電取得了澳柯瑪發(fā)展歷史上最好的業(yè)績，銷售額同比增長90％。小家電產(chǎn)品銷售額也實現(xiàn)了大幅度增長，同比增長91％。當(dāng)年便扭虧為盈，為澳柯瑪?shù)倪M一步發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

2008年是澳柯瑪二次創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵年，也是極不平凡的一年。大事多，要事多，難事多。在原材料價格上漲、人民幣升值、南方冰雪災(zāi)害、四川特大地震、金融危機等諸多不利因素的影響下。澳柯瑪依然保持著高速的增長，制冷家電、生活小家電、洗衣機、電熱水器四大類產(chǎn)品均超額完成既定銷售目標(biāo)，比同期分別增長開始在農(nóng)村建設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)。而目前其他的家電下鄉(xiāng)企業(yè)都已經(jīng)開始發(fā)力了，農(nóng)村市場的競爭必然要升級。

但是，澳柯瑪認為，家電下鄉(xiāng)給澳柯瑪帶來的銷量并不是最關(guān)鍵的。最關(guān)鍵的是通過家電下鄉(xiāng)為澳柯瑪建立了三、四級市場的渠道。哪怕將來沒有家電下鄉(xiāng)了，有了健全的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，都抓在手里，市場就不會有大的波折。

背靠三、四級市場，借著家電下鄉(xiāng)，澳柯瑪迎來了發(fā)展第二春。在他們的規(guī)劃中，2007年恢復(fù)，2008年發(fā)展，2009年重回一、二級市場。再用3年，最終還是要做回全國性的、有影響力的一線品牌。

36％、67％、67.2％、64.9％。澳柯瑪三大主業(yè)銷售額占全年銷售總額的98.2％，成為公司營業(yè)收入的主要來源，主業(yè)收入對公司發(fā)展的支撐能力已經(jīng)形成，澳柯瑪做強主業(yè)的戰(zhàn)略方向更加明晰。

2009年，是澳柯瑪二次創(chuàng)業(yè)的決勝之年。在2007、2008年良好發(fā)展的基礎(chǔ)上，2009年一季度，澳柯瑪實現(xiàn)營業(yè)收入同比增長11.01％，4～6月份，澳柯瑪繼續(xù)保持了良好的發(fā)展勢頭，在國際金融危機影響逐步加深的情況下，實現(xiàn)了較大幅度的增長。截至2009年8月底，澳柯瑪制冷、洗衣機完成全年銷售任務(wù)。如今，經(jīng)過兩年多的改革與發(fā)展，青島澳柯瑪股份有限公司“二次創(chuàng)業(yè)”取得了顯著的成效，制冷、小家電、電動車三大主業(yè)正呈現(xiàn)出前所未有的強勁發(fā)展勢頭，在青島名牌版圖上的這朵家電“金花”將開得更加艷麗。

目前澳柯瑪正在投產(chǎn)一條新的百萬臺級冰箱生產(chǎn)線，這在3年前，是誰也不敢想像的。

轉(zhuǎn)自《銷售與市場》