保健品推銷的誘人“四步曲”

第一步:變相捜集客戶信息

保健品公司在幾十家全國知名的報刊、衛視節目中廣告。天長日久，會引起一些中老年人興趣，便打電話進行咨詢。廣告公布的電話是由一個專門部門接聽的，他們都是做客服2年以上，出單率很高的“公司精英”。接到電話后，他們一邊與老人聊天，一邊使勁招數套問出老人的電話、家庭地址等重要信息，為下一步“溝通”做準備。

第二步:熱情“回訪”，摸清“目標”

這家保健品公司辦公地點在中關村附近的一座大廈。每天8點半上班，開晨會，鼓勵大家多出單。他們摸清客戶電話號碼后，過上兩三天就打一個電話，即所謂的“回訪”。“回訪”詞也是頗為“規范”——問候老人“最近身體怎樣啊，天冷(天熱)多注意啊”，為的是讓老年人對“健康”以及業務員有個好印象。第一次聯系的時候只是和客戶聊聊天，千萬不要談產品，這是最大的忌諱。

第二次電話聯絡的時候可以跟客戶聊聊健康，屆時要充分應用你已經熟練掌握的心腦血管的病理知識進行恐怖訴求，盡量把發病時的癥狀夸大描述。進而把話題慢慢引到客戶自身的健康問題上，待客戶對你有信任感了，話匣子就打開了，成敗與否在此一舉。

第三步:一對一，逐個擊破

有的老人喜歡占小便宜，公司利用他們這種心理。王經理告訴記者，他們銷售公司經常召開一些所謂保健知識講座，銷售人員要想方設法請老人到場，只要老年人能到會，基本上就成功一半了。

免費健康講座活動，一般每月一次，每次都會“動員”一百多人。凡參加的人，贈送一張保健卡或一元錢的螺旋藻試用品。這時，公司員工齊上陣，保證每位老人都有一至兩個業務員陪著。 “陪”的核心就是“拉住老人的思想，讓他們跟著我們走”。

見老人動心了，業務員會立即跟老人去前臺開單，交現金或刷卡。在這最后的緊要關頭，還要再麻痹一下老人，業務員一般會說，“公司有規定，業務員不可以接觸錢，必須你們親自交到收銀處去”，讓老人覺得這家保健公司很規范。

第四步:利欲熏心，為騙錢不擇手段

“公司”規定，一個業務員一月業務量10萬元，完成業務有提成，完不成扣底薪，一般情況，業務員完成業務后拿4000-5000元，前臺銷售月入7000-8000元。在如此高薪利誘下，業務員的“積極性”特別高。

經銷商一般都設有專門的保健品“托兒”用來忽悠消費者，這些“托兒”一個月可以免費享受保健品。他們假裝是保健品的普通消費者，以促使更多消費者購買。保健品公司還把生病的老人聘為形象代言人，他們現場向消費者講述吃保健品治好了病。

公司領導開員工業務會時，說保健品其實什么都不是，我們就是靠廣告營銷，靠各位員工的宣傳。有的領導還強調，現在市場幾乎所有的保健品銷售公司都會采取類似步驟，取得中老年人好感，公司只是在銷售過程中打一些擦邊球，“畢竟中老年人口袋的錢，我們不是硬搶過來的”。

附:保健品成本只有零售價格的10%

“一些保健品的利潤之高，你根本無法想象。”知情者透露說，保健品的生產成本只占其總銷售價格的8-12%。 按照這個價格計算，如果保健品的零售價格為168元，那么其生產成本實際只有16.8元左右。也就是說，購買者買到的東西的實際價值僅為16.8元。另151.2元就變成了保健品廠商的利潤空間。

這151.2元是這樣分配的:銷售商可從中分得58.5元，如果他完成了銷售目標，年終還可以再分得10%的銷售獎勵，每個零售單位還可分得16.8元，總計可從中分得75.3元。此外，消費者用于購買168元保健品中的33.6～45.36元將被用作宣傳費用──他們得自己為鋪天蓋地的保健品廣告付錢。

上面的定價方式還只是保健品行業的保守定價方式之一，“一些保健品企業”在為其產品定價時，甚至還可能把只值幾元錢的東西的零售價格定為300多元。

這就是說，保健品的定價，基本上都是企業自己說了算，雖然表面是物價部門定價，但實際上的操作是企業“想定多少就定多少，只要你賣得出去”。