品牌：奧克啤酒的景區營銷經

夏季是啤酒銷售的黃金季節，也是啤酒企業進行市場營銷的重要時段。當眾多啤酒企業還在今夏大打廣告戰的時候。河南奧克啤酒公司卻另辟蹊徑，在旅游景區上做起了文章。

7月6日，河南奧克啤酒公司和河南關山太行旅游管理有限公司正式簽署戰略合作協議，自2009年7月15日開始，奧克啤酒在關山太行景區實行獨家專銷。

通常啤酒的銷售渠道是在餐飲和夜場，把旅游景區作為專門銷售渠道似乎并不常見。那么河南奧克啤酒公司是基于何種考慮，選擇旅游景區開展市場營銷的呢?帶著這樣的疑問，《廣告主》記者采訪了河南奧克啤酒實業有限公司品牌部部長徐書啟。

跳出惡性競爭怪圈

“河南境內啤酒企業眾多，打價格戰是常用的營銷手段。我們這次就是希望通過營銷渠道的創新，來跳出這種惡性競爭的局面。”徐書啟說。他表示奧克啤酒經過調研發現，旅游景區的游客具有客流數量大。來源范圍廣和消費能力強的特點，啤酒作為快速消費品，自然存在著巨大的消費需求。這次和關山旅游景區合作，企業就是看中了景區游客這類龐大的啤酒消費群體。

有鑒于此，奧克啤酒啟動了“品奧克、游關山”大型促銷活動，將總價值近2000萬元的關山太行景區優惠門票置于奧克啤酒的產品包裝箱內，以100％的中獎率吸引消費者購買。在景區內，奧克啤酒通過與關山景區合作，開展了啤酒文化風情游等系列啤酒文化活動。降低渠道經營成本

啤酒企業通常會針對經銷商和終端經營者開展各種促銷活動，營銷成本的開銷不在少數。奧克啤酒采用資源置換的方式與關山旅游景區合作，從另一方面講也是在降低渠道的促銷成本。

“和關山旅游景區合作，我們半個月就賣出去2000多瓶奧克啤酒，如果同等數量的啤酒在鄭州一個200平方米的飯店銷售，得需要一個季度的時間。而且走餐飲渠道還要掏進店費和雇傭促銷員的費用，這樣算下來，絕對是在景區銷售劃算。”徐書啟說。

一直關注于酒類市場的營銷傳播專家王輝對《廣告主》記者表示，正所謂得渠道者得天下，奧克啤酒借助旅游景區這一渠道開展市場營銷的事例說明，有效占領銷售渠道對于企業提升銷售額受益匪淺。

在關山旅游景區嘗到甜頭后，奧克啤酒已經把眼光瞄準了河南境內的其他景區。徐書啟告訴記者，目前奧克啤酒已經在和另外兩家景區商談合作事宜，不久之后就會有結果。

提升自身品牌價值

徐書啟表示，目前價格在3元以上的中高檔啤酒占到了公司產品線的40％以上，此次奧克啤酒在關山景區推出的就是價格在3元以上的“一品鮮”新品啤酒。“我們看重的不僅僅是景區的銷售業績，還有品牌宣傳。”徐書啟說。

對此王輝分析說，前往景區旅游的人通常對生活質量要求較高，對品牌有特定的追求，因此中檔及以上的啤酒才能在這個銷售渠道擁有消費群體。“不過有句俗話叫‘有水不一定就有魚’，奧克啤酒是否一定能被這里的目標消費群體所接受，就要看奧克本身的市場運作和品牌建設能力了。”王輝說。

快銷品營銷實戰策略專家閆治民在接受《廣告主》采訪時認為，單靠一個景區來提高啤酒銷量顯然不是奧克啤酒追求的目標，通過與游客的深度品牌溝通來增強消費者對奧克啤酒的品牌認知度和忠誠度才是最終目的。“這樣看來，奧克啤酒在景區主推中高檔啤酒也就是再正常不過的事情了。”

此次奧克啤酒與關山旅游景區的合作可以看做是一次跨界營銷，對此閆治民表示，企業在進行跨界營銷時一定要注意行業的跨度和目標消費群體的關聯度。因為跨界營銷往往是兩個不同行業企業之間的營銷合作，無論界跨得有多遠，目標消費群體是要有關聯的。而且跨界營銷絕不僅僅是合作雙方一個簡單的聯合促銷行動，而應該成為雙方的戰略合作項目。