前智：營銷制勝的六大誤區(qū)

當今，商業(yè)社會的競爭異常激烈，可謂是弱肉強食，適者生存。如何提升企業(yè)的自身競爭力，讓企業(yè)在商業(yè)社會的競爭中立于不敗之地?很多企業(yè)就想到了營銷的力量，沒錯!營銷是一把利劍，但是，營銷并不是萬能的，不是所有的營銷秘訣都適合企業(yè)，不是所有的營銷秘訣都能夠制勝。不少企業(yè)過于迷信營銷制勝的秘訣，并或多或少地存在著以下六大誤區(qū)。

高質(zhì)量一定能制勝

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，這個大家都知道。產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，企業(yè)就不可能有回頭客，甚至還會對企業(yè)造成負面的影響。但是，在現(xiàn)實的商業(yè)社會中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重，那么，在這種情況下，質(zhì)量就不再是企業(yè)制勝的決定性因素。

六西格瑪?shù)母拍钭钤缬赡ν辛_拉提出，在產(chǎn)品質(zhì)量上，六西格瑪表示每百萬個產(chǎn)品的不良品率(PPM)不大于3.4，這意味著每一百萬個產(chǎn)品中最多只有3 4個不合格品，即合格率達到99.99966％。推行六西格瑪之后的摩托羅拉，產(chǎn)生了較大的變化，并廣泛宣傳其六西格瑪?shù)漠a(chǎn)品質(zhì)量，以擁有最高的產(chǎn)品質(zhì)量而聞名。

然而，真的有那么多人需要這種最高的產(chǎn)品質(zhì)量嗎?消費者愿意為這種最高的產(chǎn)品質(zhì)量付出額外的高價嗎?而摩托羅拉為了推行六西格瑪?shù)漠a(chǎn)品質(zhì)量又花費多少巨額成本呢?消費者只是覺得保證產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)應該履行的責任，而他們并不愿意為此付出額外的高價。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，但卻不是企業(yè)制勝的決定性因素。如今，摩托羅拉深陷虧損泥潭，裁員不斷，其在全球手機市場份額也已經(jīng)遠遠落后于老對手諾基亞，并相繼被三星、LG、索愛等對手所超越。

低價格一定能制勝

母庸置疑，低價策略對于很多企業(yè)都是非常重要的競爭要素。全球零售老大沃爾瑪就是低價策略的受益者。2008年，由美國《財富》雜志評出的2008世界500強企業(yè)名單中，沃爾瑪再次以3788億美元的營業(yè)收入蟬聯(lián)全球500強之首。在過去7年中，沃爾瑪已經(jīng)6次位居榜首。那么，是什么讓沃爾瑪如此成功呢?

沃爾瑪貼近消費者的“天天低價”策略功不可沒。沃爾瑪提出了“幫消費者節(jié)省每一分錢”的宗旨，實現(xiàn)了價格最便宜的承諾。但是，低價并不等于低質(zhì)，光憑低價并不足以在現(xiàn)實的商業(yè)社會中立足。山寨手機以極低的價格一度在國內(nèi)手機市場占據(jù)著大量的份額，但它卻始終無法進入主流領(lǐng)域。市場上熱賣的品牌手機大多零售價在2500元以上，而相當功能的山寨手機平均價格卻僅僅只要800元。

然而，一提起山寨手機，消費者最先想到的還是“質(zhì)量”二字。在很多消費者眼里，山寨手機就是“低質(zhì)”的代名詞，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務等都不具保障，山寨手機的未來生存與發(fā)展之路并不容樂觀。低價格不一定能制勝，除了低價格以外，質(zhì)量和服務也必須兼顧，只有這樣才會讓消費者覺得物美價廉以及性價比高。

好服務一定能制勝

消費者都希望企業(yè)能為自己提供好服務，這沒有錯!但好服務是相對的，好服務也應該分清目標對象。

在餐飲行業(yè)中，往往會遇到各種各樣的消費者，而研究和掌握其不同的就餐心理，因人而異，采取不同的服務舉措，就可以使得不同消費者對服務都感到滿意。如穩(wěn)重型的消費者，他們不愛多說話，在看菜單或聽完介紹后，不立即做出反應，喜怒不形于色。此時，服務生就要沉住氣，切不可急促征求消費者的意見，即使征詢意見，也只能提一次，決不可催問再三，以免引起消費者的反感。服務生要按程序辦，態(tài)度既嚴肅，又要禮貌，展示不卑不亢的服務態(tài)度。又如慷慨型的消費者，他們顯得特別大方，重義氣，講排場，出手又很闊綽。此時，服務生無論是介紹菜單，還是點酒水，甚至在上菜時報菜名，都要精心安排，全力體現(xiàn)菜品的高貴、豐盛和宴會的高規(guī)格，烘托慷慨待客氣氛。必要時，餐廳經(jīng)理還應該過來敬酒，抬舉主人的社會地位，充分滿足消費者的虛榮心。

好服務是相對的，好服務應該做到因人而異，只有這樣才能體現(xiàn)出好服務的價值。

個性化一定能制勝

消費者都希望企業(yè)能為自己提供個性化產(chǎn)品，這也沒有錯!但一味追求個性產(chǎn)品，專為每個消費者進行量身打造，在奢侈品行業(yè)或許行得通，但在其它行業(yè)有可能導致企業(yè)陷入成本困境。個性化產(chǎn)品固然好，然其為每個消費者進行量身打造的費用卻過高，許多企業(yè)因此會陷入無利可圖的局面，付出與回報并不能成正比。

2009年4月，招商銀行正式推出“金葵花”鉆石品牌，該品牌僅面向金融資產(chǎn)超過500萬元的鉆石級客戶群體提供服務。據(jù)了解，鉆石級核心客戶大多為40歲左右的男性及夫婦，這類高端客戶以企業(yè)高管、私營業(yè)主或?qū)I(yè)投資者居多。與其他的“金葵花”客戶相比，這類客戶特點鮮明，有著獨特的理財需求和投資習慣：首先，他們對資訊的需求高，希望理財經(jīng)理更多地提供資訊和參考，自己來判斷決策，相對于私人銀行客戶，他們更注重親身參與到理財過程之中；其次，中國人財不外露的傳統(tǒng)觀念使得他們注重服務過程的私密性，行為處事低調(diào)內(nèi)斂；此外，在選擇哪家銀行做理財上，朋友口碑推薦是其最重要的考慮因素之一。

為此，招商銀行的“金葵花”鉆石品牌從投資顧問服務、理財資訊服務、專享服務空間、靈活授信服務、貴賓專線服務、貴賓登機服務、高爾夫暢打、健康醫(yī)療服務等方面，為客戶提供服務。招商銀行不可能為每個消費者都提供這樣的尊貴服務，那樣成本太高，因此，招商銀行選擇將80％的精力投入到20％的優(yōu)質(zhì)消費者身上。

高市場占有率一定能制勝

一般而言，提高產(chǎn)品的市場占有率，就能獲得比競爭對手更大的利潤，就能進一步促進企業(yè)快速、高效、健康發(fā)展，但有時高市場占有率的企業(yè)卻未必那么賺錢。

很多企業(yè)在市場上投入不同的產(chǎn)品或品牌，以此來覆蓋整個市場，并提升企業(yè)市場占有率。但是，這樣做同然帶來的規(guī)模在不斷擴大，然其并不是真正盈利意義上的規(guī)模，而是偽規(guī)模。偽規(guī)模帶不來真正的利潤，因為它同時帶來的是更高的成本。規(guī)模盈利的根基是低成本而不是低利潤，靠犧牲利潤提高市場占有率的做法就是偽規(guī)模。

在中國，啤酒行業(yè)、液態(tài)奶行業(yè)等很多的行業(yè)都是這樣：市場占有率最高的企業(yè)不是利潤最高的企業(yè)。如百威啤酒的市場占有率遠低于國內(nèi)其它大型啤酒企業(yè)的市場占有率，但百威啤酒所贏得的利潤卻遠遠高于國內(nèi)其它大型啤酒企業(yè)的利潤。

高客戶期望值一定能制勝

企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務如果高于客戶期望值，那么，客戶就會感到滿意。但問題是，下次客戶就會提高期望值，而企業(yè)則只能提供更高的客戶期望值為己任。很顯然，這樣下去達成高客戶期望值的難度將越來越大，而且花費成本越來越高。

那么，企業(yè)是不是可以換種思維方式，在合理范圍內(nèi)降低客戶期望值?管理客戶期望值意味著你要告訴你的客戶，哪些是他可以得到的，哪些是不可以得到的。如果企業(yè)能有效地降低客戶期望值，企業(yè)提供服務的難度會相應降低，而客戶也會滿意，這就是雙贏的營銷。

過高的承諾往往是導致客戶不滿的主要原因，過高的客戶期望值增加了服務的難度，所以，企業(yè)要學會降低客戶期望值并讓他們滿足于自己提供的服務!要做到這點，企業(yè)首先要了解客戶的所有期望值，之后對客戶的所有期望值進行有效排序并作出合理調(diào)整，這樣既能讓客戶感到滿意，又能在企業(yè)利潤許可的范圍內(nèi)創(chuàng)造額外價值。

總之，凡事無絕對!營銷并不是萬能的，企業(yè)不能過于迷信所有的營銷制勝秘訣。但沒有營銷是萬萬不能的，企業(yè)在營銷策略的選擇方面，應該根據(jù)自身的實際情況，做到具體問題具體分析，找出最適合于企業(yè)的營銷制勝法寶，而不是隨波逐流，別人用什么，企業(yè)就跟著用什么。