貨比天下

“要購(gòu)物、先淘寶”，“外事問谷歌、內(nèi)事問百度”，網(wǎng)絡(luò)的普及，讓現(xiàn)代消費(fèi)者足不出戶，就已將需要購(gòu)買的商品的信息了然于胸。十年前，人們還在為貨比三家而四處奔波，十年后的今天，人們雖然穩(wěn)坐家中，卻早已貨比天下。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代信息量的極其豐富，讓商品已完全透明化。無數(shù)的商品使用者，不知疲倦地在諸多論壇中書寫著所謂的“玩家寶典”，讓未來的購(gòu)買者如獲至寶。更重要的是，你只需要輸入一條簡(jiǎn)單的價(jià)格搜索詞條，全球的價(jià)格信息都將呈現(xiàn)在你面前。只需端坐于電腦前一兩個(gè)小時(shí)，就可以將需要購(gòu)買的商品弄得一清二楚。貨比天下。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代商品信息的傳播，最重要的一個(gè)途徑便是消費(fèi)者之間的網(wǎng)絡(luò)傳播，眾多的論壇、寶典以及QQ群提供了這種便利。已使用過某種商品的消費(fèi)者，往往將自己的使用經(jīng)歷、商品特性以及使用技巧共享到網(wǎng)絡(luò)上，讓后來的消費(fèi)者獲取信息。更直接的是，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上進(jìn)行即時(shí)交流，通過QQ群、論壇跟帖等多種形式，提出疑問、尋求解答，更深入地了解將要購(gòu)買的商品。

除消費(fèi)者自發(fā)的相互間的網(wǎng)絡(luò)交流外，眾多的商家也充分利用網(wǎng)絡(luò)傳播的廣泛性、互動(dòng)性，對(duì)商品進(jìn)行帶有公關(guān)性質(zhì)的品牌傳播。這其中既包括了自發(fā)的網(wǎng)絡(luò)信息傳播，也包括了委托專業(yè)的公關(guān)公司進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)炒作。這樣的網(wǎng)絡(luò)傳播，有時(shí)候極具隱蔽性，混跡于消費(fèi)者的互動(dòng)交流之間。但總體而言，還是增加了商品的透明度，讓信息盡可能地接近真實(shí)的一面。

除了從虛擬網(wǎng)絡(luò)獲取相關(guān)品牌資訊，中國(guó)的社會(huì)。還是一個(gè)熟人社會(huì)，在現(xiàn)實(shí)的購(gòu)物行為中，消費(fèi)者還是比較信任身邊人的推薦，包括試用評(píng)價(jià)、價(jià)格推薦以及利用熟人關(guān)系，打通關(guān)節(jié)，討價(jià)還價(jià)，拿到最優(yōu)惠的價(jià)格，這些都是中國(guó)的消費(fèi)者普遍存在的行為特征。特別是在購(gòu)買專業(yè)性比較強(qiáng)的商品時(shí)，如電子產(chǎn)品、耐用品、汽車等，一般都要廣泛征求身邊人的意見，有時(shí)在購(gòu)物過程中，身邊還要帶個(gè)“高參”。尋求熟人朋友的幫助，為臨場(chǎng)決策做準(zhǔn)備，這往往是現(xiàn)代消費(fèi)者購(gòu)物的第二步。

終端的現(xiàn)場(chǎng)推薦和臨場(chǎng)決策，是購(gòu)物行為中關(guān)鍵性的“最后一擊”。無論是利用網(wǎng)絡(luò)、尋找熟人，最終成交，還是需要到終端現(xiàn)場(chǎng)去。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候的消費(fèi)者，已對(duì)自己想要的商品有了清晰的印象，到現(xiàn)場(chǎng)去的最大需求，一個(gè)便是試用，另一個(gè)便是聽終端銷售人員的推薦，看是否與此前的信息一致。所以，終端銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)溝通起著至關(guān)重要的作用，他們必須靈敏捕捉消費(fèi)者心理的微妙變化，然后做出快速正確的反應(yīng)。一定要清晰地了解消費(fèi)者的真正需求，然后向其推薦真正適合的商品，不要過高或過低，合適即可，這樣，消費(fèi)者就可以迅速?zèng)Q策。

網(wǎng)絡(luò)了解一終端試用一臨場(chǎng)決策，這是一條現(xiàn)今比較普遍的消費(fèi)者購(gòu)物路線圖。現(xiàn)代營(yíng)銷中。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了一個(gè)巨大的信息倉(cāng)庫(kù)和交流平臺(tái)，理性的消費(fèi)者，在其到達(dá)終端購(gòu)物之前，其實(shí)早已對(duì)自己想要的商品了如指掌，終端的作用，已經(jīng)變成了消費(fèi)者驗(yàn)證信息準(zhǔn)確性、強(qiáng)化臨場(chǎng)決策的場(chǎng)所。總之，理性的消費(fèi)者一般都是在充分掌握了商品信息后，才根據(jù)自己的需求確定最終的商品，然后討價(jià)還價(jià)，以實(shí)在的價(jià)格，買到自己滿意的東西。