說服行為中的人稱指示語非常規現象

摘要：本文以語用移情理論為框架，結合語境探討說服行為中的人稱指示語非常規現象。該研究能夠幫助人們較好地理解人稱指示語非常規使用在說服行為中的移情功能，對人們在交際中行使說服行為有指導意義。

關鍵詞：說服 人稱指示語非常規用法 語用移情

【中圖分類號】 G613.2 【文獻標識碼】A 【文章編號】1002-2139（2009）-15-0133-1

1、引言

說服，即說話者通過使信息聽起來是真實可信的語言方式，影響聽話者的看法和行為的動態的交際行為。成功的說服行為要求在一定的語境中以簡潔、準確、妥帖的語言產生最大的可信度。

在說服過程中，人稱指示語的語用移情是說話者出于改變聽話者態度的動機從詞項系統中做出的移情選擇，服務于說服行為。恰當運用人稱指示語，會縮短雙方的心理距離，以實現心理趨同；或催生雙方之間的親密程度，以體現親密關系；或體現說話人對所指對象的尊敬（冉永平，2007）。因此，語用移情是人稱指示語的非常規用法最突出的功能之一，決定了人們在說服時尤為重視人稱指示語運用。

2、人稱指示語非常規使用的具體實例分析

為研究說服行為中人稱指示語的非常規用法，筆者對少兒英語學校招生以及保險業務推銷的說服事例進行了錄音及書面整理。

經分析，具備語用移情功能的人稱指示語主要有第一人稱單數“咱”、第一人稱復數“我們”、以及稱呼語，分別指代了異于常規用法的不同社會角色和態度。其中，由于“咱”的北方方言化，在語料中只出現一次；“我們”出現次數頻繁，其非常規用法達到28次之多；具備移情功能的稱呼語出現13次。

本文擬從以下幾方面，探討具有語用移情功能的人稱指示在說服語言中的運用。

2.1 第一人稱單數指代第二人稱（-S，+A）

例1. 語境：在少兒英語學校招生過程中，孩子對英語學習不感興趣，家長因此拒絕招生老師的邀請。

家長：孩子不想學英語，算了吧。

招生老師：孩子目前還不知道學習英語對他來說有多么重要。孩子不懂事，咱不能也不懂事啊。如果孩子說不想上學，咱就不讓他上學了么？您和孩子的角色顛倒了，該您決定的事情由他決定了。

第一人稱“咱”多用于口語中，指代包括說話者和聽話者的第二人稱復數“我們”。例1中的“咱”指孩子的家長，招生老師考慮到直說“孩子不懂事，你不能也不懂事啊。如果孩子說不想上學，你就不讓他上學了么？”顯得莽撞不禮貌，家長的面子可能受損。因此把自己擺到家長一邊向家長表達了親切的態度，自然地體現對彼此的尊重，增加家長的認同感。

2.2 第一人稱復數

第一人稱復數“我們”是典型的增強說服力的人稱指示語。排除式“我們”表示非一致性關系，具一定的權威性；包括式“我們”可縮短雙方距離、加深感情。

2.2.1 第一人稱復數指代第二人稱（-S，+A）

例 2. 語境：家長對報名的費用意見有意見。

家長：你們學校的報名費太貴。

招生老師：在選擇英語學校時，沒人會想為教育投資超負荷的金錢，但投資少也有問題。投資太多，最多我們損失一些錢，但投資太少，孩子的學習效果不能帶來預期的滿足，我們損失的就更多了。

例2中的“我們”指家長一方。招生老師站在家長的立場陳述，親切的話語使家長心理上相悅，從而拉近與家長情感上的距離，使家長對學校和老師產生認同、信任感，達到預期的說服效果。

2.2.2 第一人稱復數指代第一人稱單數（+S， -A）

例 3.語境：客戶以沒時間為由拒絕保險推銷。

客戶：我最近太忙了，沒時間談保險的事。

推銷員：您這樣的成功人士不忙是不可能的。不過我們已經為您制定了詳細的保險方案，您只需要抽五分鐘過目，就會意識到這套方案的重要性。

例3中的“我們”僅指推銷員自己。在推銷說服時，出于委婉和謙虛，“我們”代替“我”可以使自己的觀點具有較大的可信度、可接受性和較強的說服力；這樣的說法顯得比較系統，具有一定的權威性。

2.2.3 第一人稱復數泛指一定范圍內所有的人（+S，+A）

例 4.語境：客戶對產品價格有異議。

客戶：這個產品太貴了。

推銷員：小姐，以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的。我們很少發現可以用最低價格買到最高品質的產品，這是經濟社會的真理，在購買任何產品時，有時多投資一點，是很值得的。

例4中的“我們”指代包括談話雙方及不在場的所有消費者，推銷員將交際雙方囊括到商品經濟社會中普遍的購買現象中，避免凸顯其銷售方的地位，加強說服的理性力度和感情力度；使消費者想象產品可能帶來的實惠和滿足感，產生積極的情感傾向，從而被說服。

2.3 稱呼語

例 5. 語境：家長文化程度低，擔心自己不能輔導監督學習，孩子的英語學習效果不能得到保障。

家長：我不懂英語，怎么知道孩子在你們學校的學習效果好不好。

招生老師：孩子學英語還是得老師來教，媽媽只要盡監督之責，把問題直接反映給老師就夠了。別讓不懂英語稱為輔導孩子的心理障礙。媽媽懂英語固然很好，但即使不懂也大有可為，更何況可以再充電再學習啊！

稱呼語在語言行為中可作為建立、發展、改善、調節與他人關系的一種交際策略。例5中招生老師直接稱呼家長為媽媽，這種親切稱呼使家長與招生老師的心理距離縮短，順應家長的心理世界，表現出親密友愛的語用移情，更好地達到說服者預期的語用效果。

3. 小結

在說服行為中，說服者站在對方的角度考慮問題，選擇貼近聽話者需求的人稱指示語，一定程度上能使被說服者對其產生移情，從而接受說服者的交際意圖。文中各例證明，具有移情作用的人稱指示語非常規用法可以在說服中達到鼓勵、暗示、迎合等交際目的。

了解人稱指示語非常規用法有助于我們在說服交際中更加得體使用詞語，更好理解其指示功能，從而增強語言的說服力，完善交際質量。關于說服的語用研究還待深入，特別是對人稱指示語的非常規現象進行分析，定會對增加交際中的說服力產生積極的意義。

參考文獻：

［1］何自然. 言語交際的語用移情［J］. 外語教學與研究， 1991.

［2］冉永平. 指示語選擇的語用視點、語用移情與離情［J］. 外語教學與研究出版社，2007.

作者簡介：易琨，女，成都電子科技大學外國語學院碩士研究生，研究方向：語用學。