危機中的轉機

鼓勵在能源產地和糧棉主要產區建設百萬噸級的尿素基地，在氮肥結構上，加大開發和推廣緩釋、控釋、摻混肥及高效復合肥力度，支持氮肥企業向規模化集團化發展!

——中國氮肥工業協會會長潘德潤

冰火兩重天的2008年已經過去，然而寄希望于2009年的化肥行業在今年上半年似乎沒有太大好轉，產品大幅降價、滯銷仍舊是多數廠家心中的痛，多數經銷商持幣觀望，或者只是謹慎進貨，一些企業無奈停產。為配合企業做好品牌形象宣傳，快速走出困境，《銷售與市場》肥料版特策劃了“危機中的轉機”活動計劃，并推出系列報道，希望通過對部分地區企業的采訪了解目前國內大中型企業生產及銷售狀況，并解讀一些企業危機中的發展之道，為行業帶來可供借鑒的思路模式。

近日，本刊記者前往魯豫地區走訪，面對面對話企業高層，解析各企業生存之道、成功之道……

上海彤豐

——逆世逢生，速求發展

6.16日，記者一行來到上海彤豐河南商丘生產廠。

彤豐生物科技有限公司總經理吳成倫接受記者采訪，并帶領記者參觀了今年3月剛投產的新廠房。在今年大部分企業停產檢修的情況下，彤豐卻一直保持24小時不間斷生產，整個車間一片忙碌景象。車間外，規劃辦公樓正在積極建設。4月26日合肥中博會，彤豐生物作為商丘僅有的5家企業代表在會上簽約。彤豐今年3月第一條年產20W噸生產線正式投產，按照規劃，在主體辦公樓建好之后，另一個廠房將在今年下半年開工建設投產，總產達到40W噸。在2010年再上2個高塔項目并規劃建設職工生活區，并再建設2座廠房，努力打造花園式工廠，使總產達到80W---100W噸。

彤豐一直致力于生物激活素的開發，吳總也向記者詳細闡述了激活素的成份和效果，并提出復合肥“氮-磷-鉀-激活素”四位一體新概念。目前產品已經申請國家專利，彤豐正努力打造中國激活素第一品牌，做成亞洲最大的激活素生產企業。

最后，吳總把一句話送給經銷商朋友:客戶是上帝，我們一定會拿出最好的產品，做最好的服務!

明瑞化工集團

——厚積薄發，穩扎穩打

6月29號上午，記者一行來到位于五岳之尊的泰山腳下的明瑞化工集團，總經理劉昌東接受記者采訪。

劉總談話中指出，公司前身主要以硫酸化工為主，這兩年通過集團擴張開始涉足化肥產業，目前擁有20 萬噸磷酸二銨、15萬噸高氮硫基復合肥生產線各一條。企業在產品營銷上，主營改良我國耕地退化的優質肥料，同時還可根據農作物的需求及土壤結構的不同，經營多品種、多元素的配方肥，產品暢銷全國各地。特別是國家三農政策落實以后，農民的生產積極性得到了很大的提高，科學種田、配方施肥、農產品結構在快速調整，因此，公司抓住這一有利時機，均衡公司的產品結構，產品淡旺季。在去年在金融危機沖擊下，企業首先從采購環節上控制成本，降低成本壓力。在銷售上選擇適合自己的經銷商，樂于合作的經銷商，達到合作雙贏，降低銷售成本，確實做到走一步，穩一步。

山東明水大化集團

——老當益壯，挑戰機遇

6月30號一早，得知石建中總經理今天有重大會議召開，記者緊急趕往章丘明水總廠。由于時間的原因，大化集團政工部王兆軍部長接受記者采訪。

明水大化五十年來，由小到大，由弱變強，從一個年產合成氨2000噸，碳酸氫胺8000噸的小氮肥廠發展成年產氨醇70萬噸、尿素70萬噸(大顆粒40萬噸、小顆粒30萬噸)、碳銨25萬噸、包膜尿素6萬噸、控釋BB肥20萬噸及多種其它行業產品的大型集團企業。

在今年應對危機下，王部長講述三點:一，轉變觀念，適應市場。只有轉變觀念，積極參與市場競爭，在競爭中發展壯大，成長起來，因為市場不相信眼淚。二，加強協作，互惠互利。與其它化肥企業加強協作與溝通，在市場不利的時候，通過限產、限銷的方式來阻止價格的下滑，維護化肥行業的利益。三，品牌站略，品牌效應。我們只有加大品牌推廣力度和市場開拓力度，使我們的品牌真正深入到老百姓心中。四，服務市場，服務農民。農民想買的不只是產品，更多是服務，科學種田。如:為農民傳授科學使用化肥、農藥的技術，選購農作物優良品種等等。五，創新科技，創新產品。不斷開發新技術、新產品，品牌才能魅力永存，企業才能更好的與市場接軌，提高自己的核心競爭力，提高自己企業在市場競爭中的話語權。

山東農大肥業

——高端科研，旺季火旺

6月29號下午，記者一行來到位于泰安高新區的山東農大肥業。與其它眾多廠家不同的是，一進大門，到處是一片裝貨卸貨的繁忙景象。農大教授、農大肥業副總馬玉增高興地接受了記者采訪。

公司以山東農業大學為技術依托，以山東農業大學肥料研究所為技術支持，與泰山生力源集團緊密合作，在產品的研發上不斷創新。

區別于眾多廠家今年旺季不旺的形勢，農大的產品卻迎來了銷售的“小高潮”。馬總向我們闡述其中的原因:首先，“校辦企業”的出身，讓企業在信譽、質量上取得優勢;其次，公司狠抓產品質量，保護農民利益。同時產品價格定位于中等水平，最大限度讓利于農民。第三，通過開辦《農大肥業科技》報紙、舉辦測土配方施肥服務活動，加強終端農化服務。第四，在營銷上，不斷創新經營策略，同時加大媒體廣告宣傳投入，配合經銷商做好宣傳工作，通過各種媒體發布企業形象及產品信息，全面提升企業品牌。第五，在應對目前的金融危機下，農大肥業狠抓內部管理，控制生產成本，做好節能減排;在營銷隊伍上加強培訓;加強后勤人員管理，提高服務意識，做好后勤保障工作。

在面對經濟危機、市場低迷的情況下，農大肥業堅信廠商一家，公司將攜手各地經銷商緊密合作，共度難關，陽光總在風雨后!

在利豐化工

——花園工廠，笑看市場

7月1號，正值中國共產黨建黨88周年之際，記者一行來到中國蔬菜之鄉，中國百強縣之一的山東壽光。一進廠區，整個花園式工廠讓記者眼睛一亮。總經理焦宗輝接受記者采訪并帶領我們參觀了工廠。

利豐化工作在外界看來是一個發展速度非常快的企業，焦宗講述了它獨到秘訣。06年12月利豐正式投產，當時可謂生不逢時，原材料價格07年陡漲，差點讓企業亂了陣腳。但焦總從長遠市場和環境因素考慮，分析市場后提出了零庫存的訂單生產模式。因而在08年眾多肥料企業虧損的情況下，利豐卻盈利3000多萬元。至今，利豐已經形成年產30萬噸氨態氮高塔復合肥;40萬噸硝硫基高塔復合肥;30萬噸氨化造粒復合肥生產規模。

截止到今年6月，利豐仍然保持產品暢銷，穩步盈利。利豐積極與中國農科院，壽光蔬菜研究院合作，2年推出4個專利產品，做好產品科研工作。利豐同時非常注重自己的品牌建設，在產品推廣上拿出200萬在山東電視臺做農民施肥技巧欄目，與雜志報刊媒體展開合作。焦總認為，在現階段，做好研發，用好產品新產品避開與對手正面競爭，在生產上控制成本，節能減排，才是企業快速發展之道。

企業由于發展速度較快，造成人才相對短缺，我們除了大量引進技術、營銷人才外，積極與科研部門合作，彌補我們的不足，焦總坦誠道出。

“我希望經銷商要緊跟形勢，與時俱進，勇于挑戰”在采訪結束后，焦總送給廣大經銷商。

住商肥料

——高端定位，高端品質

7月4號，記者一行來到山東青島住商肥業。住商肥料從04年建廠初期幾千噸銷量做到今天幾十萬噸的銷量，可以說每年一個臺階，實現了企業快速發展。

副總李暉接受記者采訪時表示，在今年大多數企業控制生產，壓縮成本下，住商卻不斷加大投入和人才吸引，今年公司先后通過人才引進成立了市場部、農化開發部、農化服務部，并且聘請日本專家做好科研工作。6月25日，中國脲甲醛肥料技術(住商)高層論壇在北京舉行，活動旨在推動我國脲甲醛緩釋肥料產業的良性發展。作為本輪行業“脲甲醛熱”主要的直接催生者，住商肥料采用日本引進的脲甲醛技術工藝生產的復合肥料，歷年來在中國市場推廣已經超過40萬噸。住商定位于高端產品，在高端市場十分注重自己的品牌營銷，“住商肥料品牌發展研討會”于4月18日在青島召開，旨在加強推進自己的品牌建設。住商還積極與國內農資媒體加強合作，做好產品宣傳和品牌推廣工作。在產品營銷上住商在全國建設500個示范基地，用事實證明產品的功效，進行產品全國性推廣。雖然有些傳統，但正好印證住商 “務實的企業品格，嚴謹的產品品格，誠信的人品品格”。

采訪后記:

頂著炎炎烈日，我們終于完成了這次采訪。經銷商來電說今年夏季化肥市場不好做，廠家來電說對今年化肥市場失去信心，這對于雜志社來說，又何嘗不是一種挑戰。作為一個中文核心期刊，一個上市媒體，如果不能為廣大經銷商、廠家分憂，那我們就失去了作為媒體的生存價值。去廠家采訪，直面廠家生產經營狀況，讓經銷商更清楚了解廠家的情況，為企業分憂，真正實現廠家共贏。

之于彤豐，今年也許生不逢時，但沒人能阻止它擴建增產的步伐，因為吳總深信，既然是危機，危中肯定有新的機會。吳總的睿智，商丘的地理位置，相信都會為彤豐的發展帶來更大的機遇。

之于明瑞，但憑借劉總十幾年的營銷經驗，大集團背后的有利支持，在今后的化肥發展上一定會走出一條屬于自己的特色道路。

之于農大，進了廠區你就不會說旺季不旺了，進了廠區你就會對今年的化肥市場充滿信心。強大的科研實力，雄厚的銷售隊伍，相信今年的農大又會邁上一個新的臺階。

之于明水，雖然改制，但我習慣稱它國字號老企。半個世紀的風雨，造就了騰飛的明化。與山西晉煤的組合，讓它如虎添翼。老當益壯，相信前進的明化會走的更好!

之于利豐，感嘆到它的美，它的年輕力盛。它發展速度之快令人驚嘆，焦總軍師般的思維與遠見令人欽佩。雖然在人才上面相對短缺，但相信今年化肥行業整合是他們的機遇，會淘到更多的寶。

之于住商，可以用“人在內聲在外”形容，到處聽說他，但從沒見過，這次讓我一睹風采。住商在品牌營銷上一直沒有松懈，加大投入，加大宣傳，塑造了良好的品牌形象。定位高端，走好高端，相信在高端市場會打出自己的旗幟。

唯一遺憾，到往煙臺的五洲豐，本來約好與王學江總經理見面。但臨時通知的北京高層會議，不得不讓他北上。沒親面交談，但我們還是很高興，因為領導忙了企業就忙了。新建的廠房，讓我們看到它發展的前景。

走訪完畢，我也真正明白了危機的含義-----在危中發現機會，抓住機會。走訪這些企業，生存的很好，產品賣的也很好。不要害怕危機，一定要有信息，科研的信心，銷售的信心。領導者加強學習，拓展思維，抓好生產抓好營銷，相信今年化肥企業的春天一定屬于你們!