說說區域主管的角色定位

如果說把企業比作一支足球隊， 區域主管就是中場的“前腰”， 詳細了應該叫“攻擊型中前衛”。其主要是負責為前鋒輸送進攻的炮彈，組織二次進攻，在中場組織第一道防守線，關鍵時候扮演“單騎救主”的角色。

區域主管職能的發揮將直接影響本隊的勝負——不管教練的戰術多么先進，前鋒技術多么精湛，沒有“前腰”，整支球隊就會癱瘓。

區域主管是企業在市場一線的基層管理人員，也是企業營銷決策的具體執行人員，企業市場業績的實現主要是依靠區域主管隊伍來達成的。區域主管與一般業務人員最大的不同是既要干具體工作，又要指揮下屬工作。

認識區域主管

從管理團隊建設上看，一方面，他們的總體水平直接決定了從他們當中提拔出來的中級管理人員的素質;另一方面，作為一個營銷管理人員，無論是在哪個級別，其基本管理素質大都是在他任第一個管理職務時形成的(除極個別的情況，一般是從區域主管開始的);同時，區域主管的水平，直接影響著其手下業務人員的進步速度。

因此，區域主管隊伍整體水平的高低在很大程度上決定了企業市場業績的好壞。與企業可以通過內部提拔和高薪外聘兩種途徑來選擇營銷副總(或營銷總監)的做法不一樣的是，區域主管只能立足于企業內部培養。企業不可能通過招聘建立一個類似于“多國部隊”的區域主管團隊，以解決基層營銷管理問題。

對于區域市場的開發和經營，區域主管負有直接責任。他們肩負著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實現區域目標，他們需要開展大量的協調、溝通、指導、監督、扶持工作;同時，區域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。

為了使大家對區域主管的特點和作用有一個比較清晰的認識，我們可以從多個方面對其進行定義。

(1)區域主管是通過指揮下屬來完成工作目標的人。

(2)區域主管是既要指揮下屬，又要從事具體業務工作的人。

(3)區域主管是不計較上班時間，一切以目標為重的人。

(4)區域主管是區域市場營銷團隊的管理者和責任承擔者。

(5)區域主管不是(因為有些權力)“不可一世的人”，而是(因為要承擔責)“痛苦難當的人”。

(6)區域主管是處理難題的人。

區域主管的角色

區域市場的開發、經營對區域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區域主管需要扮演區域市場策劃者、區域權威、區域領袖、教練員、市場信息的接受者和發布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎上，區域主管還需要科學、合理地安排工作時間。

因工作需要，從某種程度上講，區域主管得扮演市場策劃者、區域權威、區域領袖、教練員、市場信息的接受者和發布者等多種角色。(如上圖)

● 市場策劃者

區域主管通常具備較強的市場策劃能力。這種能力對鞏固和擴大本廠家產品在區域市場上的份額非常重要。

市場的開發和經營是綜合運用各種資源，進行整體產品推廣、市場開發的過程。為了應對競爭，除了需要背靠廠家的戰略部署，區域主管還應針對具體區域進行具體策劃(如確定地區渠道形式，對促銷組合工具進行綜合策劃并組織實施)，為熟練運用各種競爭手段，區域主管必須具備豐富的市場經驗和較強的市場策劃能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質就是廠家的“軟件”。廠家的“硬件”(資金、設備、廠房等)通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。作為區域市場的全權代表，區域主管對當地市場的開拓和提升負有重大責任，要完成或超額完成廠家下達的各項任務，必須預先制定詳細的地區銷售方案，做到謀定而后動。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區域主管的必備素質。

● 區域權威

區域主管擁有豐富的產品知識、市場知識、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優秀的區域主管會經常指導客戶的經營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重;優秀的區域主管通常會對業務員(包括經銷商的業務員)進行系統的銷售培訓和工作指導，從而提高他們的銷售能力;此外，區域主管本身優秀的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權威性的重要因素。

● 優秀的教練員

區域主管應該關心業務員的生活和工作，經常為他們提出恰當的建議。“一把鑰匙開一把鎖”，對不同的業務員，應使用不同的方法來調動其積極性。并把對他們的指導看作自己的一項日常工作，而不會等到年終業績考核時才為其提供反饋和指導;此外，業務員往往因思維定勢等原因而不愿意創新，要克服這種傾向，優秀的區域主管會鼓勵他們積極創新，比如，通過小型試驗性項目，讓業務員檢驗新方法是否有效，在小型試驗性項目中取得成功的經驗，可使他們增強信心，提高創新的積極性，從而爭取更大的成功。

● 區域領袖

區域主管在團隊中最大的作用，不是管理，不是監督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優秀的區域主管能讓銷售隊伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣;他在團隊中有較高的威信，并能結合以前的工作經驗，為區域銷售建立新的運轉機制;他還善于發現工作中的問題、市場中的機會;此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動方案，為團隊指明方向。

優秀的區域主管，他不會把主要精力放在制作表格、健全規章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點是愛問、也會問“為什么……” 。區域主管的威信來源于他的工作經驗和工作思路、他的溝通能力和領導方式、他在廠家中的地位、他與業務員的私人感情。優秀的區域主管在與業務員進行工作溝通時，不會扮演“救援者”的角色;不會簡單地只關注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，否則，只會把溝通停留在表面問題上。他能創造足夠的溝通機會，能分清哪些是借口，哪些是問題本質。

● 信息接受者

銷售活動需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰不殆!區域主管必須及時把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費者的反應、創新的銷售方法等“情報”。信息不充分或不準確，就無法展開對自己有利的銷售行動。此外，區域主管還應將搜集到的信息及時反饋給上級(銷售經理)，便于廠家針對具體問題采取具體措施。

● 信息發布者

區域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場信息反饋給廠家(銷售部)外，還需要經常將有關促銷、廣告、產品、價格及其他經營活動方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵客戶;同時，“向客戶傳遞信息”本身也是很好的溝通機會。

附:區域主管崗位描述

1.崗位名稱:區域主管

2.直接上級:銷售部經理

3.直接下級:地區業務員

4.本職工作:聯絡客戶、銷售產品;完成銷售及回款目標。

5.直接責任:

●傳達上級指示;

●制訂本地區銷售計劃，經報批通過后執行，完成銷售目標;

●向直接下級授權，布置工作任務;

●巡視、監督、檢查下級員工各項工作;

●收集市場信息，及時上報主管;

●與各級經銷商保持密集的聯系;

●及時對下級工作中的爭議作出裁決;

●參加本地區開展的促銷活動;

●建立和匯總經銷商及重要零售商的客戶檔案;

●制定業務員的崗位描述，并界定好業務員工作;

●關心下屬的思想、工作、生活，調動業務員的工作積極性;

●定期聽取業務員述職，并作出工作評定;填寫過失單或獎勵單，報銷售經理審批;

●根據工作需要調配下級員工的工作崗位，報上級批準后實施，并轉人力資源部備案;

●定期向直接上級述職。

6.領導責任:

●對本地區工作計劃的完成負責;

●對完成下達的銷售指標負責;

●對保持轄區內的價格穩定負責;

●對客戶檔案的齊全負責;

●對與經銷商保持良好的關系負責;

●對督促經銷商保持本廠家產品的市場占有率負責;

●對所屬業務員的紀律行為及整體精神面貌負責;

●對本地區對廠家造成的影響負責;

●對本地區工作流程的正確執行負責;

●對本地區負責監督檢查的規章制度的實施情況負責;

●對本地區所掌管的廠家的秘密的安全負責。

7.主要權力:

●有對本地區所屬員工和各項業務工作的指揮權;

●有向上級報告的權力;

●有對下級崗位調配的建議權;

●對下級員工的工作有監督檢查權;

●對下級員工的工作爭議有裁決權;

●對下級員工有獎懲的建議權;

●對下級員工的水平有考核權;

●行使銷售經理授予的其它權力;

●有對轄區內客戶提供發貨的權力;

●一定范圍內的銷售折讓權;

●轄區內的調貨權;

●一定范圍內的客訴賠償權;

●一定范圍內的退貨處理權。