銷(xiāo)售淡旺季節(jié)里的渠道戰(zhàn)術(shù)

“最擔(dān)心的問(wèn)題，總是不期而遇”，渠道競(jìng)爭(zhēng)是激烈的。降價(jià)戰(zhàn)、贈(zèng)品戰(zhàn)、導(dǎo)購(gòu)員(促銷(xiāo)小姐)戰(zhàn)、經(jīng)銷(xiāo)商挖角戰(zhàn)、二批爭(zhēng)奪戰(zhàn)、終端買(mǎi)店戰(zhàn)……如此等等。

化肥是銷(xiāo)售淡旺季十分明顯的產(chǎn)品。在市場(chǎng)旺季，企業(yè)都是“八仙過(guò)海，各顯神通”，運(yùn)用各種策略，“你方唱罷我登場(chǎng)”，希望吸引目標(biāo)顧客的注意，生產(chǎn)、銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)鏈條緊繃，整個(gè)企業(yè)忙得熱火朝天;在淡季，銷(xiāo)售遲緩，大部分企業(yè)則是“刀槍入庫(kù)，馬放南山”，多數(shù)都偃旗息鼓，或總結(jié)培訓(xùn)，或放任自流。

隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，旺季營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)陷入資源戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)的系列混戰(zhàn)中，消耗大，效果不理想，年復(fù)一年。

有人說(shuō)，只有淡季的思想沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。殊不知，淡季其實(shí)也有很多機(jī)會(huì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度也遠(yuǎn)不如旺季激烈，只要你有獨(dú)到的商業(yè)眼光，完全能夠化“平淡”為神奇，誰(shuí)能夠耕耘好市場(chǎng)淡季，誰(shuí)就能在即將來(lái)臨的市場(chǎng)旺季中先行一步。

孫子曰:“上兵伐謀。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，為不得已”。戰(zhàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則同樣適用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則，這是為了達(dá)到同一個(gè)目的:花最小的代價(jià)獲取最大的結(jié)果，行銷(xiāo)的精髓即在于此。

任何銷(xiāo)售所要解決的核心問(wèn)題都是渠道，渠道通暢性也成為營(yíng)銷(xiāo)成果的指示器，任何銷(xiāo)售促進(jìn)工具都只有作用于渠道才可以產(chǎn)生實(shí)際的銷(xiāo)售結(jié)果。

銷(xiāo)售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù)

業(yè)內(nèi)常說(shuō):“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量”，話雖如此，那么到底該如何做銷(xiāo)量呢?這讓很多企業(yè)頭疼。

趁熱打鐵，借機(jī)造勢(shì)

1.銷(xiāo)售旺季是促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的最好機(jī)會(huì)，此時(shí)的推廣重點(diǎn)除了提高銷(xiāo)量，還需要在擴(kuò)展市場(chǎng)空間、拓寬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)化渠道關(guān)系等方面下功夫。

2.此時(shí)針對(duì)渠道促銷(xiāo)最好的方式還是返利。我們對(duì)返利實(shí)施的各個(gè)階段進(jìn)行過(guò)跟蹤觀察，發(fā)現(xiàn)在銷(xiāo)售旺季前實(shí)施返利政策，可以獲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同一時(shí)期的銷(xiāo)售量。

3.這個(gè)階段的返利可以采取實(shí)物返利或現(xiàn)金返利，前者的目的主要是使流入渠道的產(chǎn)品更多，促進(jìn)產(chǎn)品更廣泛地滲透;后者則是以實(shí)際的利潤(rùn)刺激經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商大量進(jìn)貨，趁勢(shì)擴(kuò)展市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)也搶占更多的市場(chǎng)份額。

4.每類產(chǎn)品在銷(xiāo)售旺季都會(huì)獲得較大的增長(zhǎng)，但運(yùn)用返利手段刺激銷(xiāo)量的做法仍比較適合流通性強(qiáng)的產(chǎn)品和有品牌基礎(chǔ)的產(chǎn)品，因?yàn)榇罅康漠a(chǎn)品進(jìn)入渠道后必須要順暢地流通到終端，并最終到達(dá)消費(fèi)者手中。不具備以上特點(diǎn)的產(chǎn)品采用返利手段，比較容易引起積壓，并難以通過(guò)零售終端消化庫(kù)存，因此這類產(chǎn)品采用返利政策的時(shí)間不能太長(zhǎng)，而且要將重點(diǎn)放在零售終端。

強(qiáng)化市場(chǎng)基礎(chǔ)，自然帶動(dòng)銷(xiāo)售

1.除了返利形式，另外的方式就是銷(xiāo)售旺季期間并不采取返利政策，而是將推廣重點(diǎn)放在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的建設(shè)上，通過(guò)市場(chǎng)根基的加強(qiáng)來(lái)促使銷(xiāo)售自然地增長(zhǎng)。

2.市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)主要包括擴(kuò)大鋪貨率，建立立體化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，活化零售終端，完善產(chǎn)品的陳列，增加終端的促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣做可以借銷(xiāo)售旺季之機(jī)較高地提升銷(xiāo)量，而且投入的費(fèi)用并不多，效果很好。

3.無(wú)論企業(yè)是否針對(duì)渠道開(kāi)展促銷(xiāo)，但對(duì)于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)卻是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該作為重點(diǎn)的，尤其是實(shí)力較弱的企業(yè)，這種做法更是提高市場(chǎng)地位的最好手段。

銷(xiāo)售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)

“人有旦夕禍福，月有陰晴圓缺”，造物主是公平的，有長(zhǎng)膘的時(shí)候也有減肥的季節(jié)。人的旦夕禍福難以預(yù)測(cè)，產(chǎn)品的淡旺季則有跡可循，對(duì)于企業(yè)，“減肥”是痛苦的折磨，想在產(chǎn)品淡季的嚴(yán)冬少掉膘甚至長(zhǎng)肉，是否只是奢侈的夢(mèng)想?

蠶食競(jìng)品客戶，擠占市場(chǎng)份額

1.此戰(zhàn)術(shù)的目的是以不明顯的手段逐步侵占競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)，因?yàn)榈臼瞧髽I(yè)最容易松懈的時(shí)期，市場(chǎng)比較平淡，經(jīng)銷(xiāo)商或批發(fā)商都將注意力放在了尋找其他投資機(jī)會(huì)上，此時(shí)是最容易實(shí)施蠶食策略的時(shí)候。而另一方面，在市場(chǎng)淡季時(shí)如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2.此時(shí)的推廣手段動(dòng)靜不能太大，重點(diǎn)在于溝通渠道感情，尤其是策反競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷(xiāo)商，以完善自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，因此可以采取贈(zèng)送禮品、少量試銷(xiāo)、個(gè)人關(guān)系溝通等手段，最終建立合作關(guān)系。

3.這種戰(zhàn)術(shù)特別適合競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與自己的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成互補(bǔ)的情況，如能爭(zhēng)取到競(jìng)爭(zhēng)者的客戶，無(wú)疑將會(huì)大大完善自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，利于市場(chǎng)的滲透和規(guī)模的擴(kuò)大。

發(fā)動(dòng)淡季攻勢(shì)

1.此戰(zhàn)術(shù)在于趁競(jìng)爭(zhēng)者放松精力、資源預(yù)算少的時(shí)機(jī)，在淡季中搶占渠道市場(chǎng)，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，為旺季打好基礎(chǔ)。

2.可采取的方式有正常比例的返利、抽獎(jiǎng)、強(qiáng)化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續(xù)進(jìn)貨，有效利用渠道的資金，同時(shí)也要開(kāi)展消費(fèi)者的促銷(xiāo)，以協(xié)助渠道中產(chǎn)品的順暢流通。

3.淡季的促銷(xiāo)力度不能太大，一是銷(xiāo)量增長(zhǎng)有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產(chǎn)品，會(huì)阻礙后期的推廣，重點(diǎn)還是在于市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)和客情關(guān)系鞏固。

鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)

對(duì)自身而言，在銷(xiāo)售淡季更要注重市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)，趁此時(shí)有充足的時(shí)間，彌補(bǔ)市場(chǎng)推廣中的薄弱部分，加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。維持一定的市場(chǎng)鋪貨率，使產(chǎn)品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶;繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關(guān)系，培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，為旺季打好基礎(chǔ)。

淡旺季的區(qū)分客觀存在，因?yàn)槠洚a(chǎn)生的比例懸殊的銷(xiāo)量而使這一點(diǎn)毋庸置疑。但營(yíng)銷(xiāo)人常常講的一句話恰如其分:只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季做好市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作，才有旺季市場(chǎng)的豐厚回報(bào)，也就是說(shuō)，旺季的成績(jī)完全是淡季工作的體現(xiàn)，產(chǎn)生比例非常大的80%銷(xiāo)量的工作，其汗水則是銷(xiāo)售人員在淡季中流的。

所以對(duì)于銷(xiāo)售人員，想立于不敗之地的話，就只有淡化淡旺季的思想，每一天給自己找事做，每一天讓自己有事做，充實(shí)自己，不斷給自己加油加壓，向淡季要銷(xiāo)量，向市場(chǎng)基礎(chǔ)工作要銷(xiāo)量，向每時(shí)每刻、一舉一動(dòng)、一點(diǎn)一滴要銷(xiāo)量，在淡季流血流汗，在旺季收獲夢(mèng)想。

做市場(chǎng)沒(méi)有捷徑，更講不得任何理由;其實(shí)淡旺季不存在，銷(xiāo)售人員充實(shí)自己的每一天，每一天都是旺季，每一天都有收獲。