以店養(yǎng)店十問(wèn)農(nóng)資連鎖（下）

農(nóng)資連鎖是農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中使用統(tǒng)一商號(hào)的若干門店，在同一總部的管理下，采用統(tǒng)一采購(gòu)或授予經(jīng)營(yíng)權(quán)等方式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的一種現(xiàn)代商品流通方式，主要有直營(yíng)連鎖、特許(加盟)連鎖、自由連鎖等類型。實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范和統(tǒng)一價(jià)格等是連鎖經(jīng)營(yíng)的基本規(guī)范和內(nèi)在要求，具有規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化的優(yōu)勢(shì)。

農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)組織形式的發(fā)展深刻地反映了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的變革，它從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期以供銷社系統(tǒng)專營(yíng)一統(tǒng)天下的局面，向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡，轉(zhuǎn)成以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主的分散經(jīng)營(yíng)的格局。上世紀(jì)90年代中期，農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)在全國(guó)得到大規(guī)模的發(fā)展。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)字，縣以上零售企業(yè)實(shí)行連鎖這種組織形式的已經(jīng)達(dá)到1202戶，社會(huì)消費(fèi)品零售店44500多個(gè)。

六問(wèn)農(nóng)資連鎖是不是誰(shuí)都可以做

目前我國(guó)的農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)大致可以分為三種:第一種由單純的生產(chǎn)企業(yè)，即農(nóng)藥、化肥等廠家提出組建農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò);第二種由流通企業(yè)，如農(nóng)資公司、供銷社等機(jī)構(gòu)提出建立農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò);第三種由單一的生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資流通企業(yè)和咨詢公司共同組成農(nóng)資連鎖公司，發(fā)展連鎖業(yè)務(wù)。

第一種連鎖網(wǎng)絡(luò)很難操作成功，原因在于以下幾方面:

第一，從業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊。操作農(nóng)資連鎖是長(zhǎng)久發(fā)展，不像做產(chǎn)品，賣完貨物，回款就能產(chǎn)生利潤(rùn)，農(nóng)資連鎖需要我們的從業(yè)人員不但具有連鎖的知識(shí)，而且要求具備豐富的農(nóng)業(yè)知識(shí)及其相應(yīng)的產(chǎn)品知識(shí)。

第二，廠家對(duì)連鎖認(rèn)識(shí)不深刻，類同于專賣銷售。廠家僅意識(shí)到穩(wěn)定以及發(fā)展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)的重要性，采用先進(jìn)的銷售模式來(lái)發(fā)展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，再加上廠家一心想讓經(jīng)銷商專賣自己的產(chǎn)品，因此不能滿足農(nóng)資連鎖體系的要求，導(dǎo)致經(jīng)銷商失去信心。

第三，操作農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)需要較多且特殊的后續(xù)服務(wù)，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)注意力分散，使發(fā)展進(jìn)入困境。

第二種農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)具備的優(yōu)勢(shì)就是完善的銷售網(wǎng)絡(luò)及終端網(wǎng)絡(luò)，但是發(fā)展中存在的問(wèn)題:

第一，從業(yè)人員素質(zhì)有待提高。不少農(nóng)資消費(fèi)者缺乏必要的農(nóng)業(yè)知識(shí)和農(nóng)資知識(shí)，需要農(nóng)資銷售者具備一定的農(nóng)業(yè)技術(shù)知識(shí)，以便宣傳講解。然而，事實(shí)表明，盡管近年來(lái)從業(yè)人員素質(zhì)有所提高，但是與我們操作連鎖經(jīng)營(yíng)要求相差甚遠(yuǎn)。

第二，由于市場(chǎng)不規(guī)范，偽劣假冒產(chǎn)品嚴(yán)重沖擊市場(chǎng)，市場(chǎng)過(guò)于混亂。

第三，有些連鎖機(jī)構(gòu)缺乏必備的連鎖知識(shí)，只是到處掛牌子，有的零售商都擁有好幾個(gè)公司的連鎖招牌，使基層的銷售商根本不重視連鎖的真正效益。只求發(fā)展速度，忽略網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，前面織網(wǎng)，后面解散。

第三種連鎖網(wǎng)絡(luò)主要是某一廠家在自己原來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò)里進(jìn)行篩選，確定部分銷售客戶，然后與咨詢公司合作，從而由三方組成連鎖機(jī)構(gòu)。它在管理、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品等方面比第一、第二種要科學(xué)很多，具有很大優(yōu)勢(shì)。基本做到了統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)方針、統(tǒng)一裝修布局、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)形象、統(tǒng)一宣傳運(yùn)作，但是此種模式仍存在一定弊端:首先在統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價(jià)格方面仍有不少問(wèn)題需要解決。另外，廠家不甘心只在連鎖網(wǎng)絡(luò)內(nèi)流通自己的產(chǎn)品，而是在連鎖網(wǎng)絡(luò)之外，也進(jìn)行銷售，這樣就形成競(jìng)爭(zhēng)，尤其是一些經(jīng)銷商加盟連鎖網(wǎng)絡(luò)的目的并非真正的想做農(nóng)資連鎖，而是意在取得廠家在本區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家代理。一旦得知在網(wǎng)絡(luò)之外還有該廠的產(chǎn)品，就會(huì)失去興趣，不予合作，最終導(dǎo)致連鎖網(wǎng)絡(luò)癱瘓。要想成功操作農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)，加盟商應(yīng)該能夠正確理解連鎖的內(nèi)涵、主動(dòng)發(fā)展，嚴(yán)重的等待思想只能等來(lái)失敗。

七問(wèn)農(nóng)資連鎖人才怎么選聘

縱觀現(xiàn)在縣級(jí)經(jīng)銷商多數(shù)是夫妻倆經(jīng)過(guò)十多年的拼打積累起來(lái)的，手下的員工幾乎都是自己的親朋好友，雖然表面冠以“公司”的名義，實(shí)際還是家族管理，沒(méi)有科學(xué)的管理，發(fā)展思路多數(shù)是跟著廠子的發(fā)展自己琢磨的，在同一級(jí)別人群中超前一步，所以規(guī)模越來(lái)越大，自己的能力越來(lái)越跟不上。想到了請(qǐng)一些人才來(lái)幫自己打理公司，自己好發(fā)展新的產(chǎn)業(yè)。對(duì)于用人，思想束縛很大，由于請(qǐng)外人來(lái)幫自己管理，不放心，不敢用，怕出差錯(cuò)，怕影響自己的銷售;所以人才請(qǐng)過(guò)來(lái)了，夫妻兩個(gè)啥都管著，使人家沒(méi)有自由，像一個(gè)傀儡，有思想不能實(shí)現(xiàn)，結(jié)果就是積累了經(jīng)驗(yàn)走人。

人才不愿意到縣級(jí)農(nóng)資企業(yè)工作。具有中等以上學(xué)歷，有創(chuàng)造性地我們都可以看作人才，只是中專、技校等畢業(yè)生由于學(xué)習(xí)松散，能力有限，大專、大本的畢業(yè)生又不甘心到基層工作，學(xué)校在畢業(yè)的時(shí)候都會(huì)鼓勵(lì)學(xué)生到基層鍛煉。但是現(xiàn)在的社會(huì)非常浮躁，大學(xué)生剛剛畢業(yè)時(shí)對(duì)自己的期望值都很高，實(shí)現(xiàn)理想，成就事業(yè)，如果要是到基層去做了幾年，回頭一看，同學(xué)們生活在大城市，收入也高，發(fā)展的機(jī)會(huì)多，發(fā)展空間大，誰(shuí)能甘心呢?退一步說(shuō)，有學(xué)生愿意去基層，但是公司對(duì)他們不信任，事事過(guò)問(wèn)，沒(méi)有發(fā)揮自己能力的舞臺(tái)，他能呆多久?大學(xué)生到基層工作，本身就感覺(jué)社會(huì)地位不高，再加上掙的錢又很少，與自己的期望值老是相差很遠(yuǎn)，往往在縣級(jí)經(jīng)銷商那的工作時(shí)間都超過(guò)12小時(shí)，甚至在16小時(shí)，心里的嚴(yán)重不平衡，會(huì)留多久;其實(shí)大學(xué)生能到基層來(lái)工作，也許他們的眼光已經(jīng)看到了將來(lái)自己也來(lái)做老板，自己做一個(gè)公司，這些矛盾勢(shì)必導(dǎo)致他們的人才匱乏，面對(duì)日益嚴(yán)酷的市場(chǎng)，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇。

難道縣級(jí)經(jīng)銷商就沒(méi)有出路了嗎?筆者也曾看到很多縣級(jí)經(jīng)銷商做得很好，自己請(qǐng)幾個(gè)副總來(lái)打理公司，公司業(yè)績(jī)蒸蒸日上，只要我們把上面的矛盾化解了，做到利益留人、感情留人、事業(yè)留人。第一，充分相信外聘人員，籌建科學(xué)管理體系，采用科學(xué)管理用人才，留人才，科學(xué)管理會(huì)讓人才看到發(fā)展空間，經(jīng)銷商要解除害怕的心理。第二，充分肯定外聘員工的社會(huì)價(jià)值，這里所說(shuō)的社會(huì)價(jià)值的反映就是個(gè)人收入的高低，工作環(huán)境本來(lái)就不優(yōu)越，工作時(shí)間長(zhǎng)，只有充分肯定他們的勞動(dòng)，才能使其創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。第三，某些公司，讓外聘員工獨(dú)自操作某一部門，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，挖掘潛能，公司為留住人才，常采用給予部分股金，使其在工作的時(shí)候，有一種老板的心態(tài)。

八問(wèn)農(nóng)資連鎖發(fā)展的S曲線是什么

所謂的農(nóng)資連鎖發(fā)展S曲線，是由植物生長(zhǎng)曲線演化來(lái)的。

植物器官或整株植物的生長(zhǎng)速率會(huì)表現(xiàn)出“慢—快—慢”的基本規(guī)律。即開(kāi)始時(shí)緩慢，以后逐漸加快，然后又緩慢以至停。這一生長(zhǎng)全過(guò)程叫生長(zhǎng)大周期，或稱大生長(zhǎng)期(grand period of growth)。

肉質(zhì)果實(shí)在傳粉受精后，果實(shí)體積急劇增大，一般也和營(yíng)養(yǎng)生長(zhǎng)一樣，增長(zhǎng)速度呈S型曲線。即在生長(zhǎng)的中期有一個(gè)緩慢期，此期正是幼胚生長(zhǎng)激烈進(jìn)行和核變硬的時(shí)期，從葉子上來(lái)的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)主要向種子集中，而果實(shí)的體積增長(zhǎng)較為緩慢。

這種自然規(guī)律同樣在農(nóng)資連鎖發(fā)展中也很實(shí)用，是指導(dǎo)連鎖發(fā)展的一條思路曲線。發(fā)展規(guī)模是縱坐標(biāo)，時(shí)間是橫坐標(biāo)，只不過(guò)不限于像核果那樣表現(xiàn)兩個(gè)S，也可能是三個(gè)或者多個(gè)。曲線很陡的時(shí)候說(shuō)明連鎖處于迅速擴(kuò)張時(shí)期，平緩階段則屬于內(nèi)部調(diào)整，鞏固網(wǎng)絡(luò)，提升連鎖管理人員素質(zhì)等。如此反復(fù)，農(nóng)資連鎖將走向成功，實(shí)現(xiàn)復(fù)制財(cái)富的深化。

農(nóng)資連鎖涉及到總部和加盟商，有的又分直營(yíng)加盟和特許加盟，這條曲線就顯得更加重要。企業(yè)決策層要能深刻理解連鎖的內(nèi)涵，冷靜對(duì)待連鎖事業(yè)的發(fā)展，按照自然界發(fā)展規(guī)律掌控農(nóng)資連鎖的發(fā)展步伐。

九問(wèn)農(nóng)資連鎖

是不是一定要做全國(guó)市場(chǎng)

連鎖經(jīng)營(yíng)區(qū)域不能過(guò)大，以一個(gè)省為宜。短時(shí)期內(nèi)，以縣市區(qū)域操作最具競(jìng)爭(zhēng)力，便于管理，靈活。

連鎖有著很強(qiáng)的地域性，就現(xiàn)在我國(guó)市場(chǎng)監(jiān)管來(lái)說(shuō)也是不要區(qū)域太大。農(nóng)資連鎖很大程度上是在考察總部操作連鎖的本地化程度。本地化越高，越可能成功，本地化程度越低越可能失敗。做得非常成功的其他商業(yè)連鎖，都不可能做到100%復(fù)制成功，更何況處于探索時(shí)期的農(nóng)資連鎖呢?

在中國(guó)不得不考慮的是地方保護(hù)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)利益等關(guān)系。這都將影響到農(nóng)資連鎖在一個(gè)新的區(qū)域發(fā)展的情況。尤其現(xiàn)在大家誰(shuí)不想在自己的區(qū)域樹(shù)立一些不錯(cuò)的品牌，包括連鎖品牌，這必然影響外來(lái)品牌的發(fā)展。還有，現(xiàn)在大多數(shù)地區(qū)農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)是健全的，當(dāng)有外來(lái)品牌侵入時(shí)，很自然會(huì)引起當(dāng)?shù)劁N售系統(tǒng)的抵制。在競(jìng)爭(zhēng)中損失的不光是連鎖企業(yè)的利益，可能還會(huì)影響到生產(chǎn)企業(yè)的利益。

十問(wèn) 農(nóng)資連鎖

政府和媒體的作用是什么

現(xiàn)在農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)中，部分地區(qū)政府和媒體的作用有點(diǎn)偏離，不但沒(méi)有達(dá)到好的效果，反而帶來(lái)不利的影響，不利于農(nóng)資連鎖的健康發(fā)展。

首先，農(nóng)資連鎖是農(nóng)資流通行業(yè)發(fā)展到一定階段進(jìn)行的一次業(yè)態(tài)革命，這種業(yè)態(tài)有著非常強(qiáng)的生命力，理論上也是有利于消費(fèi)者的。政府就應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展，研究制定適合的有關(guān)政策來(lái)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

其次，媒體本來(lái)是要真實(shí)宣傳、介紹，現(xiàn)在虛假宣傳、欺騙加盟者的卻不在少數(shù)。農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢中介和新聞媒介缺乏客觀、公正的分析和信息服務(wù)。對(duì)于農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)相關(guān)的咨詢公司，為了企業(yè)利益，沒(méi)有客觀、公正的給準(zhǔn)農(nóng)資連鎖企業(yè)做出判斷。

某些媒體和中介機(jī)構(gòu)由于經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)，給企業(yè)評(píng)優(yōu)、評(píng)先，實(shí)際上是一種變相要錢的行為，評(píng)選結(jié)果并不能真實(shí)地反映連鎖企業(yè)的狀況，只能說(shuō)明評(píng)選中交錢多少。這樣的結(jié)果對(duì)加盟者是不負(fù)責(zé)任，對(duì)農(nóng)資連鎖的發(fā)展是一種誤導(dǎo)。例如2006年初，某報(bào)紙?jiān)u選出全國(guó)十大農(nóng)資流通企業(yè)，河北百富農(nóng)資連鎖位列其中，但事隔兩個(gè)月之后，這家公司悄然消失。假如有人看到評(píng)選結(jié)果加盟河北百富，不是自找倒霉嗎?