以店養店十問農資連鎖（下）

農資連鎖是農資經營中使用統一商號的若干門店，在同一總部的管理下，采用統一采購或授予經營權等方式，實現規模經濟效益的一種現代商品流通方式，主要有直營連鎖、特許(加盟)連鎖、自由連鎖等類型。實行統一采購、統一配送、統一標識、統一經營方針、統一服務規范和統一價格等是連鎖經營的基本規范和內在要求，具有規模化、網絡化、信息化的優勢。

農資連鎖經營組織形式的發展深刻地反映了中國經濟的變革，它從計劃經濟時期以供銷社系統專營一統天下的局面，向市場經濟過渡，轉成以個體經營為主的分散經營的格局。上世紀90年代中期，農資連鎖經營在全國得到大規模的發展。根據國家統計局的數字，縣以上零售企業實行連鎖這種組織形式的已經達到1202戶，社會消費品零售店44500多個。

六問農資連鎖是不是誰都可以做

目前我國的農資連鎖網絡結構大致可以分為三種:第一種由單純的生產企業，即農藥、化肥等廠家提出組建農資連鎖網絡;第二種由流通企業，如農資公司、供銷社等機構提出建立農資連鎖網絡;第三種由單一的生產企業、農資流通企業和咨詢公司共同組成農資連鎖公司，發展連鎖業務。

第一種連鎖網絡很難操作成功，原因在于以下幾方面:

第一，從業人員素質良莠不齊。操作農資連鎖是長久發展，不像做產品，賣完貨物，回款就能產生利潤，農資連鎖需要我們的從業人員不但具有連鎖的知識，而且要求具備豐富的農業知識及其相應的產品知識。

第二，廠家對連鎖認識不深刻，類同于專賣銷售。廠家僅意識到穩定以及發展自己的銷售網絡的重要性，采用先進的銷售模式來發展自己的銷售網絡，再加上廠家一心想讓經銷商專賣自己的產品，因此不能滿足農資連鎖體系的要求，導致經銷商失去信心。

第三，操作農資連鎖經營需要較多且特殊的后續服務，會導致企業注意力分散，使發展進入困境。

第二種農資連鎖網絡具備的優勢就是完善的銷售網絡及終端網絡，但是發展中存在的問題:

第一，從業人員素質有待提高。不少農資消費者缺乏必要的農業知識和農資知識，需要農資銷售者具備一定的農業技術知識，以便宣傳講解。然而，事實表明，盡管近年來從業人員素質有所提高，但是與我們操作連鎖經營要求相差甚遠。

第二，由于市場不規范，偽劣假冒產品嚴重沖擊市場，市場過于混亂。

第三，有些連鎖機構缺乏必備的連鎖知識，只是到處掛牌子，有的零售商都擁有好幾個公司的連鎖招牌，使基層的銷售商根本不重視連鎖的真正效益。只求發展速度，忽略網絡質量，前面織網，后面解散。

第三種連鎖網絡主要是某一廠家在自己原來的銷售網絡里進行篩選，確定部分銷售客戶，然后與咨詢公司合作，從而由三方組成連鎖機構。它在管理、網絡、產品等方面比第一、第二種要科學很多，具有很大優勢。基本做到了統一配送、統一標識、統一經營方針、統一裝修布局、統一經營形象、統一宣傳運作，但是此種模式仍存在一定弊端:首先在統一采購、統一管理、統一價格方面仍有不少問題需要解決。另外，廠家不甘心只在連鎖網絡內流通自己的產品，而是在連鎖網絡之外，也進行銷售，這樣就形成競爭，尤其是一些經銷商加盟連鎖網絡的目的并非真正的想做農資連鎖，而是意在取得廠家在本區域內的獨家代理。一旦得知在網絡之外還有該廠的產品，就會失去興趣，不予合作，最終導致連鎖網絡癱瘓。要想成功操作農資連鎖網絡，加盟商應該能夠正確理解連鎖的內涵、主動發展，嚴重的等待思想只能等來失敗。

七問農資連鎖人才怎么選聘

縱觀現在縣級經銷商多數是夫妻倆經過十多年的拼打積累起來的，手下的員工幾乎都是自己的親朋好友，雖然表面冠以“公司”的名義，實際還是家族管理，沒有科學的管理，發展思路多數是跟著廠子的發展自己琢磨的，在同一級別人群中超前一步，所以規模越來越大，自己的能力越來越跟不上。想到了請一些人才來幫自己打理公司，自己好發展新的產業。對于用人，思想束縛很大，由于請外人來幫自己管理，不放心，不敢用，怕出差錯，怕影響自己的銷售;所以人才請過來了，夫妻兩個啥都管著，使人家沒有自由，像一個傀儡，有思想不能實現，結果就是積累了經驗走人。

人才不愿意到縣級農資企業工作。具有中等以上學歷，有創造性地我們都可以看作人才，只是中專、技校等畢業生由于學習松散，能力有限，大專、大本的畢業生又不甘心到基層工作，學校在畢業的時候都會鼓勵學生到基層鍛煉。但是現在的社會非常浮躁，大學生剛剛畢業時對自己的期望值都很高，實現理想，成就事業，如果要是到基層去做了幾年，回頭一看，同學們生活在大城市，收入也高，發展的機會多，發展空間大，誰能甘心呢?退一步說，有學生愿意去基層，但是公司對他們不信任，事事過問，沒有發揮自己能力的舞臺，他能呆多久?大學生到基層工作，本身就感覺社會地位不高，再加上掙的錢又很少，與自己的期望值老是相差很遠，往往在縣級經銷商那的工作時間都超過12小時，甚至在16小時，心里的嚴重不平衡，會留多久;其實大學生能到基層來工作，也許他們的眼光已經看到了將來自己也來做老板，自己做一個公司，這些矛盾勢必導致他們的人才匱乏，面對日益嚴酷的市場，惡性競爭加劇。

難道縣級經銷商就沒有出路了嗎?筆者也曾看到很多縣級經銷商做得很好，自己請幾個副總來打理公司，公司業績蒸蒸日上，只要我們把上面的矛盾化解了，做到利益留人、感情留人、事業留人。第一，充分相信外聘人員，籌建科學管理體系，采用科學管理用人才，留人才，科學管理會讓人才看到發展空間，經銷商要解除害怕的心理。第二，充分肯定外聘員工的社會價值，這里所說的社會價值的反映就是個人收入的高低，工作環境本來就不優越，工作時間長，只有充分肯定他們的勞動，才能使其創造更多的經濟效益。第三，某些公司，讓外聘員工獨自操作某一部門，充分發揮主觀能動性，挖掘潛能，公司為留住人才，常采用給予部分股金，使其在工作的時候，有一種老板的心態。

八問農資連鎖發展的S曲線是什么

所謂的農資連鎖發展S曲線，是由植物生長曲線演化來的。

植物器官或整株植物的生長速率會表現出“慢—快—慢”的基本規律。即開始時緩慢，以后逐漸加快，然后又緩慢以至停。這一生長全過程叫生長大周期，或稱大生長期(grand period of growth)。

肉質果實在傳粉受精后，果實體積急劇增大，一般也和營養生長一樣，增長速度呈S型曲線。即在生長的中期有一個緩慢期，此期正是幼胚生長激烈進行和核變硬的時期，從葉子上來的營養物質主要向種子集中，而果實的體積增長較為緩慢。

這種自然規律同樣在農資連鎖發展中也很實用，是指導連鎖發展的一條思路曲線。發展規模是縱坐標，時間是橫坐標，只不過不限于像核果那樣表現兩個S，也可能是三個或者多個。曲線很陡的時候說明連鎖處于迅速擴張時期，平緩階段則屬于內部調整，鞏固網絡，提升連鎖管理人員素質等。如此反復，農資連鎖將走向成功，實現復制財富的深化。

農資連鎖涉及到總部和加盟商，有的又分直營加盟和特許加盟，這條曲線就顯得更加重要。企業決策層要能深刻理解連鎖的內涵，冷靜對待連鎖事業的發展，按照自然界發展規律掌控農資連鎖的發展步伐。

九問農資連鎖

是不是一定要做全國市場

連鎖經營區域不能過大，以一個省為宜。短時期內，以縣市區域操作最具競爭力，便于管理，靈活。

連鎖有著很強的地域性，就現在我國市場監管來說也是不要區域太大。農資連鎖很大程度上是在考察總部操作連鎖的本地化程度。本地化越高，越可能成功，本地化程度越低越可能失敗。做得非常成功的其他商業連鎖，都不可能做到100%復制成功，更何況處于探索時期的農資連鎖呢?

在中國不得不考慮的是地方保護、區域經濟利益等關系。這都將影響到農資連鎖在一個新的區域發展的情況。尤其現在大家誰不想在自己的區域樹立一些不錯的品牌，包括連鎖品牌，這必然影響外來品牌的發展。還有，現在大多數地區農資連鎖網絡是健全的，當有外來品牌侵入時，很自然會引起當地銷售系統的抵制。在競爭中損失的不光是連鎖企業的利益，可能還會影響到生產企業的利益。

十問 農資連鎖

政府和媒體的作用是什么

現在農資連鎖經營中，部分地區政府和媒體的作用有點偏離，不但沒有達到好的效果，反而帶來不利的影響，不利于農資連鎖的健康發展。

首先，農資連鎖是農資流通行業發展到一定階段進行的一次業態革命，這種業態有著非常強的生命力，理論上也是有利于消費者的。政府就應該根據市場發展，研究制定適合的有關政策來推動行業發展。

其次，媒體本來是要真實宣傳、介紹，現在虛假宣傳、欺騙加盟者的卻不在少數。農資連鎖經營咨詢中介和新聞媒介缺乏客觀、公正的分析和信息服務。對于農資連鎖經營相關的咨詢公司，為了企業利益，沒有客觀、公正的給準農資連鎖企業做出判斷。

某些媒體和中介機構由于經濟利益驅動，給企業評優、評先，實際上是一種變相要錢的行為，評選結果并不能真實地反映連鎖企業的狀況，只能說明評選中交錢多少。這樣的結果對加盟者是不負責任，對農資連鎖的發展是一種誤導。例如2006年初，某報紙評選出全國十大農資流通企業，河北百富農資連鎖位列其中，但事隔兩個月之后，這家公司悄然消失。假如有人看到評選結果加盟河北百富，不是自找倒霉嗎?