會員制營銷打破農資經銷商的銷售怪圈

當前農資經銷商的困境

隨著農資市場管理的逐步規范，原來的農資銷售渠道也發生了重大的改變，沿襲以往的銷售模式，將在新一輪的競爭中被淘汰，不思變革者必將在市場中處于明顯的下風。如何變革，從分銷到連鎖，也經歷大起大落的階段，最終以悲壯收場，這一切緣于何?我想這可能就是事物發展的必然階段吧，任何事物的發展都經歷了好——壞——好或壞——好——壞的階段，哪一種方式最好?沒有哪一種方式是最好的，只有在某一階段最適合的!

現在我們不得不面對這樣的現實:農業部新規頒布之后，農資品種減少，價格透明，批發利潤顯著降低，競爭更加激烈;我接觸的80%的經銷商感覺今年市場難做，僅有10%的經銷商認為今年銷售要好于去年;去年的縣級經銷商約15%不再從事農資銷售。對于縣級經銷商來說，上游廠家現款操作，下游為了在鄉鎮取得更大的競爭優勢，賒銷更加嚴重，一到季節開始，一車一車的向下送，下面的零售商接貨是關系好，看得起你，不接貨是品種太多了，回收的錢卻寥寥無幾。季節結束，再一車一車的往回拉，一件一件往廠家退，一遍一遍的下去要帳，要到大年三十還要不完，個中滋味，誰能體會?

有個經銷商做農資也有5、6年了，每年這個時候，像大多數農資經銷商一樣，總要審視自己的營銷策略，希望能找到一些新辦法，新思路。這些所謂的新思路其實也不一定新鮮，只是自己沒有嘗試過罷了。以為是什么靈丹妙藥，實際操做起來，往往與自己的期望相去甚遠;或者一開始抱有很大的熱情，也付出了很多努力，但是見效很慢，熱度退了，一切又恢復到從前。

農資經銷商營銷方式、方法有很多，但是未必對自己有效，哪怕是看到別人成功運用的方法，也難以模仿。其實很多中小經銷商不一定缺少營銷辦法，常常是缺少一套有效的能夠長期堅持的管理機制。還有很多人對一些營銷的方法存在誤解，將一些輔助的營銷手段作為寶典，過于倚重，常此以往，舍本逐末，吃力不討好。

經銷商的出路在哪里

農資經銷商的營銷出路在哪里?顯然取決于客戶，取決于客戶的消費習慣。面對錯綜復雜的市場，面對形形色色的客戶，做好客戶，做多客戶才是出路。一個客戶再大、再有價值，也只是一個客戶。就是把這樣的客戶榨干了，也只能是有限的生意，公司是做不大的。近年，大家都在學習二八理論，重視那些20%的大客戶。這些大客戶雖然很重要，但不是公司的全部，他們談判能力強、要價高，往往帶來銷量，卻沒有利潤。企業必須不斷發展、擴大自己的客戶群體，穩定自己的客戶群體，才能不被牽制。

那么，如何吸引更多的客戶，形成群體效應?如何引導、培養客戶的消費習慣?從國外的零售巨頭沃爾瑪到國內的家電零售領跑者蘇寧電器，無一例外的運用了會員制營銷的方法，將這一方法成功的運用到自己的銷售活動中，取得了巨大的成就。目前在航空、酒店、健身、美發、超市隨處都可以見到會員制營銷的身影。2007年4月蘇寧電器利用SAP系統在家電零售業內率先實施全會員制營銷模式。蘇寧擁有1800萬名會員，會員消費逐漸成為家電消費的主要組成部分。從蘇寧SAP系統中調出數據分析，超過80%的會員都有店內二次消費記錄，蘇寧定期通過積分消費帳單及網絡積分兌換使會員顧客坐在家里均可享受蘇寧提供的服務。蒙牛的特侖蘇牛奶也推出了購奶送會員卡的活動，做為生產商做這樣的活動，突現會員制無窮的魅力，會員制營銷將會使會員對企業的貢獻發揮到極致。

會員制營銷在農資行業的廣闊前景

針對農資行業來說，推廣會員制會給農資經銷商和農民帶來雙重的好處:會員制營銷模式既實現了放心優質農資下鄉進村，從源頭上保障了農資產品質量安全，讓農民群眾用上放心農資產品又延伸了企業的經銷鏈，促使企業下功夫去研究市場，研究農民的消費，更好地服務農民，擴大產品銷量，提高了農資銷售量和品牌覆蓋率，達到雙贏。

目前在河南的靈寶、中牟、濮陽，山東的東明、壽光，山西太原等地已經開始推廣農資會員制營銷，具體做法是:(1)在農民群眾中發展免費會員。只要購買某門市部里任何品牌的商品均可成為該經營部免費會員，會員在填寫個人基本檔案信息后(包括姓名、年齡、住址、文化程度、耕地種植情況、購買農資習慣等)，可以獲得一張會員卡，用于記錄每次購買農資品種、數量和金額。經銷商承諾保證農資質量，而且此卡在門市所有連鎖店通用，年底會員可憑會員卡到經銷商處依照累計金額兌換禮品。同時，根據不同區域種植情況組織相關農技知識培訓，邀請有關專家到田間地頭指導生產。(2)在農民中發展VIP會員。對于種植大戶或有科技知識的農民，由他們帶頭做示范，吸引更多的農民參加進來，逐漸形成一個由點帶面的銷售網絡，也便于管理和支持。VIP會員除了能享受普通會員的服務外，公司還給予更多的經費支持，幫助其開展試驗田示范、品種觀摩、新品免費試用等。(3)在鄉鎮經銷商中發展普通會員。在鄉鎮建立連鎖店，統一商號、統一品種、統一管理、統一服務、統一價格，并按照區域由鄉鎮經銷商組建成立經營部會員俱樂部，定期開展專業技能知識培訓，宣傳行業資訊信息，及時幫助解決經營中遇到的問題，每年銷售季節結束，對發展會員多、銷量大的經銷商予以表彰獎勵。

當你發展有1000個，2000個，10000個農民會員的時候，你就可以好好算一下帳:2000個農民平均一年1000元的農資購買量，那就是200萬，我們知道，200萬的零售利潤是200萬的批發利潤的3倍以上，200萬的零售費用幾乎沒有費用，比起雇一班人，開幾部車天天轉，送下去，再拉回來，你節省了太多的費用!

工欲善其事，必先利其器，會員制營銷可以改變農資市場的游戲規則。開發管理好會員制新穎獨特的營銷渠道，完成舊的銷售模式的轉換，將使農資經營發生革命性轉變——可以預料的是，當你在本地范圍內完成會員銷售網絡構建，與成千上萬個農戶建立一種牢不可破的伙伴關系時，你將擁有了其他經銷商不可比擬的競爭優勢，將使你的經營得到長期穩定健康的發展!