農資經銷商先做牛再做馬再成龍！

俗話說，有多大的老板，就有多大的生意。生意做不大，無疑是老板的問題。有兩類經銷商永遠做不大:一種類型是親自做市場，送貨收款都是自己親自做;另一種做不大的是諸事不管的甩手掌柜。真正能做大的農資經銷商，一定是企業(yè)家型的農資經銷商。企業(yè)家型的農資經銷商通常有良好的職業(yè)規(guī)劃，按部就班，先做創(chuàng)業(yè)牛洞悉市場特征，再做事業(yè)馬積累，然后成龍。

第一步:良好的職業(yè)生涯規(guī)劃，先做牛!

首先，剛開始做農資經銷商時，一定是自己親自做，不親自做就不可能了解市場。剛剛起步的小經銷商很多都處于溫飽階段，為了維持生活，夫妻兩個既是老板，也是員工，沒有明確的分工。事無巨細都親自打理，親自動手，整天沖殺在店面一線，忙得不亦樂乎。他們對品牌非常重視，通過代理銷售質量過硬的產品吸引穩(wěn)定的消費群體，另外不會在農資檢查過程中被查處。

在這一階段，主要是管理者什么都做，并直接監(jiān)督下屬。制度和正式規(guī)劃幾乎不存在。公司的戰(zhàn)略就是維持生存。管理者就是公司老板，他完成所有重要的任務，為公司付出大量精力，是指令的主要下達者，并且和親戚朋友一起為公司提供大部分資金。主要解決的問題是基本生存問題，從事化肥經營活動是為了養(yǎng)家糊口，沒有太多的奢望。沒有資金，談不上人才，典型的特征就是夫妻店，沒有流動資金，主要依靠上級批發(fā)商賒銷。

第二步，結果重于過程，再做馬!

結果重于過程，經銷商要在平凡的崗位上默默做開拓牛后，接下來要一展身手，釋放千里馬般的才干!在規(guī)模擴大時，一定要帶出幾個得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人，親戚，也可能是聘請的業(yè)務員通過自己的言傳身教，帶出的第一批隊伍。只有隊伍擴大了，自己才能做大。

經銷商依靠對本地市場的熟悉，利用上游廠家與下游客戶之間的信息的不對稱，賺取商品流通差價。經銷商清楚本地市場的特性所在，知道市場要什么，并能及時地滿足市場。把本地市場的基礎工作做好，逐步建立起自己的通路和渠道。發(fā)揮自己的才能和優(yōu)異的地緣關系，處理好各方關系，利用各種促銷手段吃掉競品的市場份額。通過多年的積累和學習，將自己的企業(yè)變成專業(yè)化企業(yè)，給農戶和下游經銷商提供專業(yè)的農化服務。專業(yè)化的經銷商發(fā)展得好甚至比成為某一單個品牌的總經銷商還要活得滋潤，所賺取的利潤和贏得的人氣都要強!

公司已經有了足夠多的客戶，并能夠用產品或服務來滿足客戶從而留住客戶。因此，公司的關鍵問題就是從能否生存下來轉變?yōu)槭罩шP系。這時的組織結構仍然非常簡單。公司可能有一定數(shù)量的員工，由一個銷售經理或者一個負責配送管理的人。但是他們都不獨立做重大決策，他們的工作就是執(zhí)行管理者的明確指令。銷售的產品可能增加了一兩個，網絡渠道也相應拓寬了一些，但是仍沒有形成多少品牌力。

當一個企業(yè)還很弱小，需要快速發(fā)展、成長壯大之時，這時萬萬個“千里馬”就得發(fā)揮馬的秉性，騰空而起，讓他“穩(wěn)健”地發(fā)展，讓他持續(xù)5年、10年、甚至100年的發(fā)展歷程。他們普遍具有這樣一種心態(tài):不發(fā)展就不能壯大。盡管追求長期利益與短期利潤總是很矛盾，但一定要統(tǒng)籌兼顧，沒有長遠眼光的做法只會加速自身銷量的萎縮。

第三步:展現(xiàn)自己的魅力，再成龍!

經過第二個階段后，經銷商資金相對充足，開始注意尋找大型化肥企業(yè)合作，并注冊公司，在當?shù)卮蛟熳约旱钠放啤１M管企業(yè)內部的人員還是以親戚朋友為主，但分工明確和講究協(xié)作已經在企業(yè)內部形成。處于此階段的公司，擁有人力和財務資源來進行具體的運營和戰(zhàn)略規(guī)劃。

當規(guī)模擴大到一定的時候，通過設立相應的組織結構，招聘專業(yè)人員，實行分工負責。如果一切都交給自己的得力干將，他們可能跳槽帶走客戶，這樣損失太大。專業(yè)化分工的好處，一是每一個人都只做自己最擅長的事情，二是每個人只管部分事情，任何一個人離開都不會造成太大的損失。

設立管理人員和監(jiān)督機構。規(guī)模太大，自己一定管理不過來，因此，要實行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，因此，還要設立監(jiān)督機構，檢查管理人員和相應機構的工作情況。

制定相應的制度，按制度管理。規(guī)模較小時，一切都裝在自己的腦子里，半小時就把事情安排完了。此時，沒有制度效率可能會更高。規(guī)模擴大后，就必須按制度進行管理，老板自己也要遵守規(guī)矩。

公司已經實現(xiàn)了真正的健康運轉，有了足夠大的規(guī)模和產品市場份額來保證經濟上的成功，贏利能力也達到或高于行業(yè)平均水平。能夠做到這個階段的企業(yè)并不是太多，其領導共同的特征就是能吃苦、愛學習，做事有自己的一套哲學，或者說有一種信念。有些人在這個階段就會停滯不前，反正掙的錢夠花了，在當?shù)匾灿幸欢ǖ纳鐣匚弧Ｍ瑫r企業(yè)發(fā)展對人才的需求特別大，因為企業(yè)管理要規(guī)范，而企業(yè)家本人從來就沒有經歷過正規(guī)化的管理培訓和經歷，企業(yè)對人才的渴望超過一切，但是此時也是經銷商最難得到人才的時候。

公司現(xiàn)在成功了，擁有規(guī)模、財務資源、管理人才、網絡、品牌力等方面的優(yōu)勢。如果公司能夠保持創(chuàng)業(yè)精神，就會成為市場上的強大力量。部分經銷商開始謀劃更高層次的發(fā)展，實現(xiàn)自身的騰飛。隨著接觸的人群素質提高，思路開闊，開始涉及其他領域尋求發(fā)展，或者轉型不再側重化肥經銷。

經銷商所處的階段不同，面臨的困難和問題也各不相同。希望不同的經銷企業(yè)能夠發(fā)揮自身主觀能動性，牽手行業(yè)內比較好的企業(yè)，洞察行業(yè)發(fā)展趨勢，制定自己的發(fā)展規(guī)劃，在自己的事業(yè)上更進一步。