客戶！客戶！客戶！

這一點都不奇怪，一年之內在江蘇省就有三家私人銀行搶灘，中國銀行、招商銀行以及最近的交通銀行，不約而同的將自己的私人銀行網點植根在富庶的吳漢文化發源地，當然，這只是各家私人銀行的戰略步調之一，以交行為例，在其整體策略中，江蘇、河南、湖北、山西等等都是作為第二批開展私人銀行服務的分行選點。核心客戶的爭奪戰早已打響。這并非只是銀行財報上的一項利潤增長點而已。

利潤增長點

目前，14家上市銀行中報已披露完畢，數據顯示，全部上市銀行的上半年稅后利潤同比小幅下降3％，較以往動輒50％的平均利潤增幅遜色得多。負增長的背后，是銀行尋找新的利潤增長點的燃眉之急。相比于普通客戶，富豪等高端客戶可以帶來更為豐厚的利潤。據統計。美國私人銀行服務的年平均利潤率最高可達35％，年均盈利增長率12.5％，遠遠高于一般的零售業務。招行副行長唐志宏曾經很明確地告訴記者，招行私人銀行客戶數占總客戶數的0.016％，但其資產占比則近17％(1000倍的差距)。而在中行江蘇省分行私人銀行(截至今年一季度末)擁有800萬以上資產私人銀行客戶數540名，比2008年底增長了72.61％。該行私人銀行部總經理芮偉告訴記者，這個數字遠遠高于該行50萬元以上客戶數46％的增速，無疑，私人銀行的市場空間很大。

在乎真正有價值的客戶

美國營銷專家Liz Musch說，企業首先要做的是了解客戶，了解他們的根本需求，真正重視客戶，結合客戶的消費生命周期綜合分析，而且要敢于創新，這樣才能夠把客戶留住，即使他以前很“花心”。

在金融業，客戶購買了多少不同的理財產品，是否有很多的貸款，銀行從他身上賺了多少錢等等，這些就是這個行業衡量客戶價值的標準。也許有價值的客戶只占所有客戶比例很小的一部分，但是他們卻往往能夠給企業帶來高額的利潤，而另外一些客戶雖然很多。但卻未必能給銀行帶來高額利潤，而且忠誠度也可能不夠。當銀行采取各式的降價和促銷手段去竭力吸引這些“不夠忠誠”的客戶時，帶來的也許就是盈利上的損失。所以Liz Musch建議：“請在乎那些真正有價值的客戶。”這才是盈利之道。

產品開路

近日，銀監會《關于進一步加強商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》出臺，并明確規定：投資于股票市場等資本市場的理財產品只能向具有一定投資經驗、風險承受能力較強的高資產凈值客戶銷售，商業銀行可以通過私人人銀行滿足其投資需求，不受該《通知》所禁止投向的限制。這為私人銀行的業務創新提供了依據，而各家本土私人銀行也開始了新的嘗試。根據英國《金融時報》記者魯斯·沙利文的報道，中國銀行(BOC)即將推出一系列在瑞士運營、以人民幣計價的基金，目標客戶是渴望參與國際股票和債券投資的富裕的中國投資者，以及有意在中國金融市場分一杯羹的國際投資者。這些基金將由中國銀行(瑞士)基金管理公司(BOC(Suisse)Fund Management)推出。“一家在瑞士注冊的基金公司讓投資者能夠投資以人民幣計價的股票類型，這尚屬首次。”首席執行官丹尼爾·彭瑟爾斯(Daniel Penseyres)表示。他說這將使中國投資者得以投資于國際金融市場，而不用承擔外幣風險，同時，國際投資者能夠通過受瑞士監管的產品，實現對人民幣和中國市場的投資。