張旭陽：理財市場先行者

從陽光理財?shù)疥柟庳敻皇菑睦碡敭a品向理財業(yè)務的一個轉化過程，也是品牌轉型的過程。

北京長安街光大銀行總行那間略顯狹小的辦公室似乎與張旭陽“中國理財市場第一人”的聲望有點不相稱。然而就在這個小天地里，張旭陽和他的團隊，迄今為止為光大銀行創(chuàng)造了理財產品6000多億元的銷售額。2009年，光大銀行理財品牌還實現(xiàn)了從中端向高端的升級。

黃燈理論

命運仿佛一直在跟張旭陽開玩笑。1997年從中國人民大學研究生畢業(yè)，他并沒有從事金融專業(yè)的工作，而是搞起了行政管理——擔任行長秘書。 5年后，他考入倫敦經濟學院，獲得金融學碩士學位。回國后他擔任過光大銀行資金部代客交易處處長、投行業(yè)務部總經理助理，從此與理財市場結下了不解之緣。

不過，今天的張旭陽談及那幾年的經歷有了這樣的領悟:“從后臺的管理工作轉向前臺的業(yè)務工作，我感覺自己是個門外漢。也正因為這種經歷，我做新業(yè)務時反而沒有各種羈絆。不僅如此，幾年的管理經驗使我看待問題的角度和層面都有很大的變化。 ”

在國外進修期間，張旭陽收獲的不光是專業(yè)知識，更多的是敢于挑戰(zhàn)的勇氣和激情。“我很喜歡黃燈理論。當信號燈是黃色時，它未來會有紅燈和綠燈兩種變化。如果變成綠燈，我就會踩腳油門沖過去，如果變成紅燈，就要停下來。 ”張旭陽把這一理論應用到了產品研發(fā)上，“有些產品在國外比較普遍，但在國內市場上還沒有。不僅如此，對這類產品，國內沒有明確的法律管理規(guī)范。在這種‘黃燈’不確定的情況下，其他銀行可能還在觀望，我們在預測‘綠燈’的前提下，把它們進行本土化，在國內進行了推廣。 ”張旭陽帶領著他的團隊，在國內個人理財市場中創(chuàng)造了至少 北京長安街光大銀行總行那間略顯狹小的辦公室似乎10個第一:第一只外幣理財產品— —“陽光理財 A計劃”，

與張旭陽“中國理財市場第一人 ”的聲望有點不相稱。然而第一只人民幣理財產品 ——“陽光理財 B計劃”……今年 就在這個小天地里，張旭陽和他的團隊，迄今為止為光大4月又推出了第一個資產配置計劃— —“陽光資產配置計銀行創(chuàng)造了理財產品 6000多億元的銷售額。 2009年，光大劃”。

銀行理財品牌還實現(xiàn)了從中端向高端的升級。張旭陽至今還記得當初設計“陽光理財 A計劃”與“陽光理財 B計劃”的情景。光大銀行了解了客戶外匯理財渠黃燈理論道單一的情況，他們只能自己炒匯或儲蓄，第一種渠道風險很大，第二種渠道收益有限。針對客戶的需求，光大銀行命運仿佛一直在跟張旭陽開玩笑。 1997年從中國人民推出了“陽光理財 A計劃”。這是一款外匯理財產品，實際是把對機構客戶產品零售化后賣給大量個人客戶，為零售客戶提供外匯投資新渠道。“陽光理財 B計劃”是人民幣理財產品，屬于債券資產證券化產品。當時很多大銀行對此嗤之以鼻。在他們眼中，這是沒有技術含量的產品。光大銀行在獲得監(jiān)管機構批準后，通過理財產品把客戶的資金間接引入銀行債券市場，就是這樣一款簡單明了的產品受到了客戶的廣泛歡迎。

“四眼”原則

“金融產品的營銷和快消品的營銷有很大的不同。”張旭陽顯然沒有被已獲得的成功沖昏頭腦。他嚴格遵循著一條重要原則——“四眼原則”。“這一原則本是銀行的內控原則。我們把這一原則也搬到銀行理財業(yè)務上。光大從“賣者有責”的角度出發(fā)，銀行有責任幫助投資者共同審視金融市場的變化，通過‘兩雙眼睛’去選擇投資品種、控制風險。就這個角度而言不能是客戶需要什么，銀行就推出什么產品。 ”他一板一眼地解釋了這一原則的內容。

前不久，有相關報道，投資星展銀行 (香港)有限公司 (下稱星展銀行 )的一種理財產品后，內地女商人郝婷在短短一年時間內不但賠光了 8000多萬港元的原始資金，還倒欠星展銀行9000多萬港元。這種案件并不鮮見。

針對類似事件，張旭陽表示，其中的問題出在產品設計上。人性的弱點決定了當市場行情很好時，客戶不會過多考慮風險。但是作為專業(yè)投資者的銀行必須考慮到小概率事件的發(fā)生。作為理財產品發(fā)行和銷售的主體，銀行應要更加自律。“我們有責任告訴客戶，有些產品有風險，我們不能因為客戶有需求就推廣。在產品設計上既要考慮產品的特質，更重要的是盡責。 ”

2007年下半年，國內外資本市場行情火熱，一些 QDII基金發(fā)行甚至獲得十倍以上的超額認購，但張旭陽并沒有跟風，因為之前他和同事們做了深入的市場分析，從2007年底起就停止發(fā)行投資中國資本市場的產品、投資海外的產品以及股票增發(fā)的產品。一些相關的產品也逐步停發(fā)了。光大銀行產品結構的調整保護了投資者的利益。 2008年底，國內銀行管理的資產余額約為 8300億元。光大銀行的個人理財產品余額在 1000億元左右，在國內理財市場中排名前四。

“我們現(xiàn)在不單單是做理財產品了，而是做綜合的理財業(yè)務。因此更要堅持這一原則。產品只是一個投資品種，比如，投資股票，大盤虧了 50%，某個產品虧了 5%，有理由說它是一個好產品。但為客戶提供理財業(yè)務服務，他們是要看絕對收益的。 ”張旭陽又一次重申了他對風險控制的密切關注。

品牌升級

從2004年光大銀行開展理財業(yè)務以來，張旭陽帶領他的團隊走完了一個圓圈，從產品創(chuàng)新到產品銷售，再到客戶關系維護，最后到銀行內控和流程管理。 2008年，陽光財富這一高端品牌的誕生成了水到渠成的事情。

張旭陽對陽光理財和陽光財富這兩個品牌進行了以下的解讀。陽光理財定位于中端客戶，是面向零售客戶的資產管理類產品。陽光財富則定位于高端客戶。從陽光理財?shù)疥柟庳敻皇菑睦碡敭a品向理財業(yè)務的一個轉化過程，

也是品牌轉型的過程。理財產品是產品對人的關系，理財業(yè)務是人對人的關系。陽光財富品牌在較高的客戶粘合度基礎上建立起來，通過產品、服務等諸多業(yè)務線的平臺管理實現(xiàn)。這兩個品牌的產品各有相應的小組負責，但同時也有一定的交叉和滲透。

光大銀行高端理財品牌可謂生逢其時。 2009年3月30日，招商銀行和全球知名咨詢公

司貝恩公司聯(lián)合發(fā)布了《 2009中國私人財富報告》。研究發(fā)現(xiàn)，估計至 2009年底，中國個人持有可投資資產達 1000萬元人民幣以上的高凈值人群將達到 32萬人，同比增長 6%。報告中也分析了中外資銀行在中國發(fā)展私人銀行業(yè)務的優(yōu)劣勢，并提出當前正是中資私人銀行發(fā)展的契機。中國高凈值人群規(guī)模正在逐年擴大。 2008年，中國的高凈值人群達到了約 30萬人的規(guī)模。其中，廣東、上海、北京、江蘇、浙江 5個省市的高凈值人群數(shù)量超過 2萬人。

不過，一向在產品創(chuàng)新方面較為激進的張旭陽，并沒有急于推出私人銀行業(yè)務。對于個人理財、財富管理和私人銀行業(yè)務的關系，張旭陽指出，目前國內商業(yè)銀行大多處于前兩個階段，雖然一些銀行也設立了私人銀行部門，但在實際上離私人銀行的業(yè)務標準有一定差距。其實，張旭陽已在暗中布局。光大銀行成立了十家財富中心，分別落腳在杭州、北京、上海等高凈值人群分布較密集的地區(qū)。這十家財富中心相當于發(fā)展理財業(yè)務的物理網點。“未來條件成熟，這些財富中心就可能升級為私人銀行。 ”張旭陽狡黠的語氣里透露出了他在理財市場上的野心。